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拜訪客戶太多次惹人煩!3次完美拜訪術,訂單手到擒來!

2019-11-20 23:02:06
Managertoday
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業務員是一個靠嘴說話的職業,因此,不少業務員都很苦惱「首次拜訪客戶時,該說什麼」「拜訪舊客戶時,該說什麼?」或是「如何開發新客戶」等問題。 一般業務員在拜訪客戶前,通常不會有太多準備,因為他們認為與

業務員是一個靠嘴說話的職業,因此,不少業務員都很苦惱「首次拜訪客戶時,該說什麼」「拜訪舊客戶時,該說什麼?」或是「如何開發新客戶」等問題。

一般業務員在拜訪客戶前,通常不會有太多準備,因為他們認為與客戶交涉,靠的是「臨場反應」。

但是,毫無準備就前往拜訪客戶,結果想必也不盡理想。

日本溝通學院集團專注於開發商業能力和高度的演說技巧,董事長酒井美智雄透過他30年以上的經驗,認為拜訪客戶的最佳次數是3次。這3次的拜訪重點和目標各不相同:

初次:

1.問候。
2.了解需求(向客戶介紹公司的產品,了解是否符合其需求)。
3.若符合需求就提案,並立刻約定再次拜訪的時間。
4.試著向客戶打探,是否有其他競爭對手。
5.若有機會,建立初步的合約內容。

再次拜訪:

1.補充初次拜訪時的缺失內容,再次詳細說明(重點是解決第一次無法回答的問題,盡量避免丟出新的問題或訊息)。
2.找出客戶中的主要決策者。
3.打探是否有競爭對手(若初次拜訪時沒調查,務必在此次探詢)。
4.再次提案,約定最終拜訪時間。
5.有機會就提議簽約。

第三次拜訪:

1.再次提案(原則上是最終提案,並與合約內容相符)。
2.積極爭取簽約。
3.打探未來是否有其他合作的可能性。
4.若成功,務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。
5.不幸失敗,也請建立雙方日後有機會合作的關係再離去。

漫無目的拜訪、沒有明確目標,或無法積極說服對方等,很難獲得成果。假設第三次拜訪也無法成功,那麼去第四次、第五次通常也沒用。有不少業務員習慣「多拜訪客戶幾次」,再勇於提案。但是,若第一次拜訪就有機會,請千萬不要猶豫,勇敢提出!

酒井認為提案和拜訪時,必須掌握「快、狠、準」的節奏,才是成為專業和優秀業務員的必要條件。

(本文取材自《容易緊張的人,如何說話?:年薪千萬說話大師教你克服緊張,一開口就吸引人》)
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圖片來源 \ Shutter Stock

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