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爭論不是你贏我輸的賽局!了解對方期望,提出對方點頭、有利自己的方案

2019-11-22 18:01:03
Managertoday
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剛從客戶那提案回來的小孟,垂頭喪氣地喃喃自語:「提案沒過,我輸了!」說完,坐在位置上兩眼發直,無法再繼續工作。 和小孟一樣提案不順的老王,一掛上電話就說:「連提案機會都不給,吃虧的是你!」接著繼續拿

剛從客戶那提案回來的小孟,垂頭喪氣地喃喃自語:「提案沒過,我輸了!」說完,坐在位置上兩眼發直,無法再繼續工作。

和小孟一樣提案不順的老王,一掛上電話就說:「連提案機會都不給,吃虧的是你!」接著繼續拿起電話,打給下一個提案對象。

在工作中,思考方式,往往影響我們看待事情成敗的態度,進而決定我們的行事風格,是積極還是消極。同樣地,在和他人爭論事情的時候,我們如何看待事情,更決定了我們會爭贏還是輸。

4種要不得的思考模式,容易讓你變得消極

人類會因為思考模式不同,而產生各種型態的認知扭曲。以下列舉4種:

1.二分法思考(dichotomous thinking)

只把事情分成兩種類型的思考模式。在這種非黑即白的思考模式下,就算處於中間灰色地帶的成分明明比較多,執拗的人仍會視而不見。

「非友即敵」的思考模式也是如此,一旦對方所陳述的意見與自己稍有不同,就會立刻把對方當成敵人看待。「沒有成功便是失敗」「非善即惡」「不支持就是反對」的思考模式也是如此。

2.過度類化(overgeneralization)

這是把某一個事實套用在其他所有現象上的思考模式。例如,看到新聞報導某位少年犯下兇殺案時,大部分的人都會有「現在的小孩真恐怖」的想法。明明犯案的少年只有一個人,卻硬要把全國幾百萬名的年輕人全拖下水。

3.標籤化(labeling & mislabeling)

明明對方(或自己)只有一點小疏失,卻被貼上「我就是個沒用的人」「那傢伙是公司的負擔」之類的標籤,這也是相當偏激的思考模式。若是套用在人際關係裡,就成了一種典型的人身攻擊,讓其他人在還無法深入了解之前,就率先被旁人(或自己)貼上的負面標籤影響,使其他人對當事人有先入為主的負面認知,與不良的刻板印象。

4.針對我(personalization)

這是一種「認為所有的事情都與自己有關」的認知扭曲。例如,看到同事們在聊天卻沒找你加入,而產生「他們肯定是在說我壞話」這種被害妄想般的思考,就屬於「針對我」的認知扭曲。

用「後設認知」來破除認知扭曲

一旦有了上述的認知扭曲,在爭論的場合最為不利。特別是在面對會議上的重要爭論時,如果你沒有事先確認自己是否有認知扭曲,就會讓對方有機可乘。

例如,當你在提案時說:「沒贏的話就是輸。因此你那樣的做法如果不能讓我們勝過對手,那不就注定要失敗嗎?」如果你競爭的同事反駁:「沒贏不一定就是輸。還有平手這個選項不是嗎?」你就無話可說了。這就是受限在「非勝即敗」的二分法思考模式下的後果。

想破除「認知扭曲」,最好的做法就是使用「後設認知」,以客觀的角度看待自己。試著想想「是否還有其他可能性」,就可以讓受到限制的思維從框架中爭脫出來。

爭吵時,記得要給對方面子

在爭論場合居下風,大多是因為對對方缺乏了解。

例如,在公司內的爭論場合,有時對方需要的明明是「只要你給我留點面子,就算要我妥協也沒關係」,但你卻沒能了解這點,以致雙方僵持不下。

「我知道你們部門也很為難。那麼,如果我們改用這種折衷方案如何?」如果像這樣,只要稍微表現出為對方設想的姿態,他就會認為「至少這傢伙有在替我著想」,覺得你很給他面子,彼此就能各退一步。因此,就算你提出的替代方案其實和先前的大同小異,但一般夠上道的人,大多會乖乖地從你搭好的這個台階走下來。

相反的,如果你態度強硬地說:「就是因為你們部門從頭到尾都不了解這個計畫有多重要,意見才會那麼多。拜託你先去把資料讀清楚再來!」對方一定會當場發怒,態度也會愈發執拗,更不可能有妥協的機會。

此外,也有比起面子,對方反而更重視實質好處的狀況。這個時候,提供對方真正想要的東西、滿足他的需求,絕對是最有效的做法。

其實很多時候的爭論,彼此的想法是否正確、邏輯是否說得通之類的判斷,未必是最重要的關鍵。而是因為你不願了解對方到底需要什麼,才導致對立的狀況一直存在。所以,當爭執不下的時候,最好的方式是,先仔細觀察對手,並試著站在對方的立場,重新回顧整起爭執。

爭執無法解決問題,考量對方需求才能提出雙贏解決方案

在職場上,各部門之間難免會有協調不良的狀況,當你和其他部門進行辯論的時候,必須考量到對方是該部門的代表,俗話說「打狗也要看主人」,千萬不能因為對方年紀較輕、或是資歷比你淺就大放厥詞。

提醒自己確實尊重對方後,接著就是以理論決勝負了。請記住,如果你二話不說就接受了對方提出的要求,從此就會被人小看,以後就更有得退了。為此,你絕不能輕易讓步,必須先意識到對方想要的,無非是說服你放棄堅持,並配合他們的做法。他可能期待在談判結束後,興高彩烈地回去和部門主管報告:「因為我的努力,終於讓XX部的人妥協了。」考慮到對方有這樣的期待後,你可以先故意拒絕幾句,最後再提出讓雙方都能獲利的做法。

對方到底期望什麼,通常會表現在言語之間或表情上。只要仔細觀察他話裡透露的訊息,或是發言當下的表情,就一定能看透對方的心聲。

另外,事先了解對方在其組織裡的地位或業務狀況等,也是非常重要的事。只要你掌握足夠的情報,就能大致推論:「這傢伙現在夾在業務員和上級之間左右為難,應該會希望有更充裕的時間來完成這項工作」,便能依據他這樣的需求,提出將工作期限延後的方案。

總而言之,爭論無法只單靠話術或氣勢駁倒對方。有時候,先試著了解、仔細觀察敵手,就能避開爭執的場面,輕鬆地把狀況解決。

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資料來源 / 《成熟大人的吵架技術》,大是文化出版
圖片來源 / Evan via Flickr, CC Licensed

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