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和客戶相談甚歡卻沒成交?德國讀心術大師:這6個小動作暗示你,客戶根本不滿意!

2019-10-16 15:47:21
Managertoday
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你一直以為今天這位客戶絕對會成交,因為你們相談甚歡、互動熱烈,對方「感覺」起來也對產品很有興趣,沒想到最後竟功敗垂成。但是,你可能沒注意到,客戶在和你談話時,時不時用手托著臉頰、眼神也常常往下飄。

你一直以為今天這位客戶絕對會成交,因為你們相談甚歡、互動熱烈,對方「感覺」起來也對產品很有興趣,沒想到最後竟功敗垂成。但是,你可能沒注意到,客戶在和你談話時,時不時用手托著臉頰、眼神也常常往下飄。

德國讀心術大師諾曼‧亞歷山大(Norman Alexander)指出,每個人都會有意識或無意識地在行為上洩漏自己的心思。要是能解讀這些「小動作」背後的涵義,不僅可以了解對方的心理狀態,也能夠即時做出正確回應。

以下是幾個人們在溝通時常見的信號,幫助你發現別人沒注意到的事:

1. 眼睛看地板:

如果對方講話時,眼睛不時地看地板,表示他對所談的內容或想法持拒絕態度,大半還帶有恐懼成分。你可以說:「我了解要接受新東西,可能會有點困難。」再進一步探索對方態度保留的原因。

2. 拉耳朵:

當你請對方做選擇時,卻發現他在拉耳朵,表示他正猶豫不決。這時候,跟對方說「您覺得左右為難,不知道怎麼決定吧」準沒錯。

3. 咬嘴唇:

表示這個人正試圖克制自己衝動發言,而且這些話是他本來不想說的,可能代表他覺得尷尬或沒自信。如果能在當下給他一個說法,讓他只要示意肯定,可能比較容易聽到真正的想法。

4. 嘴唇緊閉:

嘴唇緊閉意味著「封鎖」,代表對方堅持己見、不允許新事物加入,而不願接受訊息。你可以試著說出對方的想法,像是「您可能不太贊成我的意見」,藉此降低對方的戒心。

5. 手放臉頰上:

這表示對方正在專心評估所聽到或看到的內容。如果你趁機說「我可以理解,您得先考慮考慮」,他應該會表示贊同。

6. 搓下巴:

這個動作的意義,跟手放在臉頰上差不多,差別在於做這個動作的人正在內心默默做決定。你可能會常看到對方先把手放在臉頰上,然後慢慢移到下巴處,同時發出「嗯……」的語助詞。

重點提示

1. 眼睛看地板
對所談內容持拒絕態度
2. 拉耳朵
內心正在猶豫不決
3. 咬嘴唇
正克制自己衝動發言
4. 嘴唇緊閉
可能因為堅持己見而不願接受新訊息
5. 手摸臉頰
正在專心評估眼前的內容
6. 搓下巴
一邊評估,一邊在心中做決定

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(本文取材自《不用等顧客開口,你就知道他們要什麼!》,平安文化出版;圖片來源 / Lachlan Hardy via flickr, CC licensed)