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提案時間不用長!簡報依照「PCAN模式」,10分鐘內打動客戶的心

2019-12-13 02:44:06
Managertoday
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「好不容易約到一個大客戶,一定要好好把握難得的機會,讓提案能夠順利過關!」這是每位行銷業務人員在準備提案前的共同心聲。面對聚精會神聆聽,而且又無所不知的客戶時,如何在短短的10分鐘內,提出你的重大主張

「好不容易約到一個大客戶,一定要好好把握難得的機會,讓提案能夠順利過關!」這是每位行銷業務人員在準備提案前的共同心聲。面對聚精會神聆聽,而且又無所不知的客戶時,如何在短短的10分鐘內,提出你的重大主張,簡潔明瞭地說出最犀利的方案,打動客戶的心,是提案時最大的挑戰。

對此,賓州大學華頓商學院(Wharton School of Business)教授理查‧謝爾(G. Richard Shell)與馬里歐‧穆薩(Mario Moussa)在《求歡式說服術》中提出「PCAN模式」(Problem、Cause、Answer、Net Benefits)。

PCAN提案模式,完成一場高明的簡報

他們將如何完成一場高明又有效的提案簡報,分成4個步驟:

1. 問題(Problem)

開場白就直接點出眼前的問題,並針對你的想法解決了什麼問題(或滿足了哪些需求),做簡短但具體的說明。

2. 原因(Cause)

提出證據,經由分析推論解釋為什麼會產生這個問題或需求。

3. 答案(Answer)

根據問題,提出具體的解決方案。

4. 淨利益(Net Benefits)

從所有方案選項中進行比較,分析對方可以得到的淨利益,說明為何在考慮所有選項後,你提出的才是最佳方案。

比如說,針對客戶新產品銷售業績不佳,進行提案改善時,可先點破客戶目前正面對的問題,接著依序找出引發問題的可能原因、解決方法,最後評估淨利益是多少,如此一來,便能讓與會者聚焦在問題與解決方案上,提高說服力。

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圖說明
圖說明

把握3原則,讓提案更具說服力

謝爾與穆薩提醒,想要讓提案令人印象深刻、成功達陣,還必須遵守以下3個原則,才能發揮PCAN模式的功效:

1. 一開始就提出最佳論點與證據

一開始就將你的最佳論點與證據拿出來,不要等到最後才讓客戶驚奇,因為如果你沒能在第一時間就讓客戶感到事情的急迫性,客戶可能也會沒有耐心聽你說完,說不定以後就再也沒有機會了。

2. 以清楚明確的結論收尾

直截了當地點出提案結論,說明如何解決問題,帶來何種好處,在提案接近結尾時,最好能夠迅速地做一次摘要,為提案結論加深印象。

3. 捨棄無用的花言巧語

最好能把你的問題陳述簡化成一、兩句話,盡量控制在100字內,千萬別廢話連篇;至於問題的解決方法,也不宜長篇大論,最好將所有資料帶齊,當客戶提問時就可立即拿出來佐證。

除了運用在對客戶提案外,PCAN模式也可運用於協助解決組織其他問題,例如,如何開發新市場、是否關閉經營不善的廠房、業務部門如何吸引新客戶等。不管在正式或臨時性場合,都能運用PCAN模式快速準確地點出問題,提出最有效的解決方案。

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(本文取材自《求歡式說服術》,商智文化出版)

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