提案時間不用長！簡報依照「PCAN模式」，10分鐘內打動客戶的心

「好不容易約到一個大客戶，一定要好好把握難得的機會，讓提案能夠順利過關！」這是每位行銷業務人員在準備提案前的共同心聲。面對聚精會神聆聽，而且又無所不知的客戶時，如何在短短的10分鐘內，提出你的重大主張，簡潔明瞭地說出最犀利的方案，打動客戶的心，是提案時最大的挑戰。

對此，賓州大學華頓商學院（Wharton School of Business）教授理查‧謝爾（G. Richard Shell）與馬里歐‧穆薩（Mario Moussa）在《求歡式說服術》中提出「PCAN模式」（Problem、Cause、Answer、Net Benefits）。

PCAN提案模式，完成一場高明的簡報

他們將如何完成一場高明又有效的提案簡報，分成4個步驟：

1. 問題（Problem）

開場白就直接點出眼前的問題，並針對你的想法解決了什麼問題（或滿足了哪些需求），做簡短但具體的說明。

2. 原因（Cause）

提出證據，經由分析推論解釋為什麼會產生這個問題或需求。

3. 答案（Answer）

根據問題，提出具體的解決方案。

4. 淨利益（Net Benefits）

從所有方案選項中進行比較，分析對方可以得到的淨利益，說明為何在考慮所有選項後，你提出的才是最佳方案。

比如說，針對客戶新產品銷售業績不佳，進行提案改善時，可先點破客戶目前正面對的問題，接著依序找出引發問題的可能原因、解決方法，最後評估淨利益是多少，如此一來，便能讓與會者聚焦在問題與解決方案上，提高說服力。

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把握3原則，讓提案更具說服力

謝爾與穆薩提醒，想要讓提案令人印象深刻、成功達陣，還必須遵守以下3個原則，才能發揮PCAN模式的功效：

1. 一開始就提出最佳論點與證據

一開始就將你的最佳論點與證據拿出來，不要等到最後才讓客戶驚奇，因為如果你沒能在第一時間就讓客戶感到事情的急迫性，客戶可能也會沒有耐心聽你說完，說不定以後就再也沒有機會了。

2. 以清楚明確的結論收尾

直截了當地點出提案結論，說明如何解決問題，帶來何種好處，在提案接近結尾時，最好能夠迅速地做一次摘要，為提案結論加深印象。

3. 捨棄無用的花言巧語

最好能把你的問題陳述簡化成一、兩句話，盡量控制在100字內，千萬別廢話連篇；至於問題的解決方法，也不宜長篇大論，最好將所有資料帶齊，當客戶提問時就可立即拿出來佐證。

除了運用在對客戶提案外，PCAN模式也可運用於協助解決組織其他問題，例如，如何開發新市場、是否關閉經營不善的廠房、業務部門如何吸引新客戶等。不管在正式或臨時性場合，都能運用PCAN模式快速準確地點出問題，提出最有效的解決方案。

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（本文取材自《求歡式說服術》，商智文化出版）

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