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「A商品最暢銷喔!」這樣推銷的銷售員業績都不好,問題出在哪?

2019-11-16 02:42:12
Managertoday
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小魚是3C賣場的銷售員,每次看到客人在貨架前猶豫不決時,總是趕緊過去介紹。不過,他的業績不怎麼好,經常達不到公司規定的目標。 面對琳琅滿目的產品,很多顧客心中其實都會有「好煩,不知道該選哪個,希望可

小魚是3C賣場的銷售員,每次看到客人在貨架前猶豫不決時,總是趕緊過去介紹。不過,他的業績不怎麼好,經常達不到公司規定的目標。

面對琳琅滿目的產品,很多顧客心中其實都會有「好煩,不知道該選哪個,希望可以趕快做決定」的心情。小魚抓準了顧客猶豫不決的心情,搶到了進攻的好時機,問題出在,他一直推薦客人買店長指定銷售的商品。

其實,消費者天生對店員就有一種不信任感,會認為店員推薦的產品,可能是庫存剩最多或店家抽成比較高,而不是真正適合自己的。因此,如果你真的非得推銷特定商品,可以試著這麼做:多推薦幾種不同的產品,讓顧客「稍微傷腦筋一下」,最後再設法讓他們購買你要推銷的商品。

假設小魚的目標是推銷A款電視螢幕,碰到客人上門時,他可以在介紹A之後,再推薦介面容易操作的螢幕B,以及其他不同特性的螢幕,「一次提供數種選擇讓客人去煩惱」。

由於小魚提供了好幾種選項,還個別分析了用途,客人比較不會覺得小魚只是想清庫存,信任度也比較高。更重要的是,聽了那麼多介紹,顧客這時候大多已經累了、不太想用腦,小魚就可以趁機推薦他們買螢幕A,有效提升成交率。

不過,這種銷售手法也要視情況調整。碰到喜歡自己研究、不喜歡店員幫忙做決定的顧客,比較合適的做法就是初步幫他們做篩選,再留下兩、三個選項給他們選擇。

小魚可以這麼說:「像你這麼懂電腦的人,我想螢幕C大概無法滿足你的需要。如果你重視畫質,我會推薦A;比較在意實用性的話,我覺得B比較適合。」這麼一來,顧客就可以自行選擇A或B。而且,被銷售員認為是懂的人,也滿足了他的自尊心,增加他向你購買的機會。

當然,這種保留多個選項的推薦方式,並無法保證顧客最後會買店家的主打商品。所以,小魚如果真的非得賣出A不可,也可以直接推薦產品A,然後提供不同的規格讓顧客選擇,這也會給對方一種是自己下決定的感覺。(取材自《一眼看穿怎麼溝通》,方智出版。)

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圖片來源 / Neal Wellons via flickr, CC licensed