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「A商品最暢銷喔!」這樣推銷的銷售員業績都不好,問題出在哪?

2016-02-15 整理‧撰文 楊修
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小魚是3C賣場的銷售員,每次看到客人在貨架前猶豫不決時,總是趕緊過去介紹。不過,他的業績不怎麼好,經常達不到公司規定的目標。

面對琳琅滿目的產品,很多顧客心中其實都會有「好煩,不知道該選哪個,希望可以趕快做決定」的心情。小魚抓準了顧客猶豫不決的心情,搶到了進攻的好時機,問題出在,他一直推薦客人買店長指定銷售的商品。

其實,消費者天生對店員就有一種不信任感,會認為店員推薦的產品,可能是庫存剩最多或店家抽成比較高,而不是真正適合自己的。因此,如果你真的非得推銷特定商品,可以試著這麼做:多推薦幾種不同的產品,讓顧客「稍微傷腦筋一下」,最後再設法讓他們購買你要推銷的商品。

假設小魚的目標是推銷A款電視螢幕,碰到客人上門時,他可以在介紹A之後,再推薦介面容易操作的螢幕B,以及其他不同特性的螢幕,「一次提供數種選擇讓客人去煩惱」。

由於小魚提供了好幾種選項,還個別分析了用途,客人比較不會覺得小魚只是想清庫存,信任度也比較高。更重要的是,聽了那麼多介紹,顧客這時候大多已經累了、不太想用腦,小魚就可以趁機推薦他們買螢幕A,有效提升成交率。

不過,這種銷售手法也要視情況調整。碰到喜歡自己研究、不喜歡店員幫忙做決定的顧客,比較合適的做法就是初步幫他們做篩選,再留下兩、三個選項給他們選擇。

小魚可以這麼說:「像你這麼懂電腦的人,我想螢幕C大概無法滿足你的需要。如果你重視畫質,我會推薦A;比較在意實用性的話,我覺得B比較適合。」這麼一來,顧客就可以自行選擇A或B。而且,被銷售員認為是懂的人,也滿足了他的自尊心,增加他向你購買的機會。

當然,這種保留多個選項的推薦方式,並無法保證顧客最後會買店家的主打商品。所以,小魚如果真的非得賣出A不可,也可以直接推薦產品A,然後提供不同的規格讓顧客選擇,這也會給對方一種是自己下決定的感覺。(取材自《一眼看穿怎麼溝通》,方智出版。)

延伸閱讀 / 「不能便宜點?」這樣回答,不降價客戶也會埋單!

圖片來源 / Neal Wellons via flickr, CC licensed

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Panasonic

如何透過日系廚房設計,打造更有凝聚力的生活空間

2026-06-29 經理人 x Panasonic
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如何透過日系廚房設計,打造更有凝聚力的生活空間

當住宅空間愈來愈被重視,人們對居住條件的期待,已從坪數規模轉向生活品質。尤其對許多高階主管與專業人士而言,工作之外的時間愈發珍貴,因此如何藉由空間設計創造家人互動、朋友交流與生活享受的場景,乃是現代住宅規劃的重要課題。

在這股趨勢下,廚房的角色與功能正在演變。

過去,廚房被視為單純的烹飪場域;如今,它像是家庭生活的核心。從家人一起備餐、孩子在中島旁寫作業,到親友來訪時圍繞餐桌聊天交流,廚房已從傳統配角轉化為凝聚情感與創造生活儀式感的重要空間。

高端住宅需求轉變,廚房設計成為生活投資焦點

近年來,愈來愈多國際企業領袖到高階主管選擇在家中宴客。相較於傳統正式餐廳,在住宅空間招待客人,不僅展現生活品味,也創造自在的交流氛圍。「在家款待」正發展成一種新的生活風格,而聚會過程中最容易凝聚互動的空間核心,已走向廚房與中島區域。

Panasonic 台灣松下銷售股份有限公司 建築營業本部 首席設計總監 宮恩培觀察,近年高端客群對廚房的期待出現明顯轉變。過去消費者在選擇廚具時,往往著重品牌、造型與價格;現在則轉向整體使用情境與生活體驗的整合。他指出,廚房已不再只是烹飪功能的空間,而是承擔家庭照護、社交互動與生活交流的複合場域。

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Panasonic 台灣松下銷售股份有限公司 建築營業本部 首席設計總監 宮恩培
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尤其對許多企業經營者與高階主管而言,在家宴客已成為重要的生活型態,使得中島與延伸餐桌設計在高端住宅規劃裡不可或缺。近年國際設計趨勢亦可觀察到類似發展,例如在米蘭設計展中,可以看到中島結合高腳圓桌的設計,使空間互動從「坐下用餐」延伸至「站立交流」,模糊廚房、餐廳與客廳的界線。

日系廚房設計哲學,美學與機能缺一不可

相較歐美住宅擁有較大的居住空間,日本與台灣住宅普遍面臨坪數限制,因此廚房規劃特別重視空間整合與使用效率。

宮總監表示,亞洲家庭料理型態多元,從煎煮炒炸到烘焙與輕食料理,不僅需要多樣化烹飪器具,也衍生出大量收納的複雜度。因此,日本廚具設計的核心,在於以系統化方式整合收納、動線與設備配置。以Panasonic L-CLASS日本進口廚具為例,設計重點強調整體空間規劃能力,透過玻璃門家電收納櫃,整合電器收納與操作空間,讓常用家電方便取用與使用,廚房立面自然呈現簡潔一致的視覺秩序。

除了收納規劃,材質也是高端客群關注的重點。近年,市場上訴求耐污、耐刮與易清潔的檯面材質受到青睞。Panasonic採用的GLALIO有機玻璃檯面,是一種獨特有機玻璃新素材,具撥水撥油特性,耐污易清理,並重現天然石材樣貌與細膩光澤,透過材質紋理與色彩搭配,自然融入不同居家風格,讓廚房兼顧實用性與設計感。

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中島串聯居家場域,重新定義家庭互動模式

在現代住宅規劃中,中島已成為理想廚房的重要配置。「當廚房隔間被打開之後,烹飪從過去單一角色的工作,轉向全家人共同參與的生活體驗。」宮總監指出,中島的價值不僅擴充了工作檯面,還能創造空間流動性。當廚房採取開放式設計,中島便能成為串聯客廳、餐廳與廚房的核心樞紐,使不同生活區域延展、融合。視覺尺度因此被延伸,空間感顯得通透;同時讓家庭成員容易參與日常互動。例如家長備餐時,可兼顧照看孩子活動;親友來訪時,能自然圍繞中島交流,使生活互動不再被空間切割。

這樣的設計回應了現代人越來越重視的「生活摩擦成本」,因動線不佳、收納不便或空間配置不合理所造成的時間與精力消耗。Panasonic L-CLASS 整體廚房以黃金三角動線規劃,縮短冰箱、流理台與爐具之間的移動距離,並搭配多元機能抽屜櫃、升降拉籃等收納系統,降低彎腰、伸手等重複動作帶來的負擔,讓日常使用更加流暢。

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長期使用價值升級,打造歷久彌新的理想廚房

對高端族群而言,理想廚房不只是展現品味的空間,還是一項長期投資。

隨著高齡化社會發展加速,使用者對於人體工學與長期便利性的需求也持續提升。L-CLASS 整體廚房在設計之初,便將不同年齡階段的使用情境納入考量,從升降拉籃、緩降抽屜到踢腳收納櫃,都強化使用便利性與減少身體負擔,提升長期使用的舒適性。

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宮總監認為,理想廚房的關鍵,並非單純增加科技設備,而是在科技進步之餘,仍能保留人與人之間的交流與生活溫度。Panasonic持續從空間環境、使用體驗到情緒價值等面向進行研究,希望讓居家空間兼具機能與溫度。當空間設計具備美感、效率與互動性,廚房也就超越了只是處理三餐的地方,而承載著家庭情感與生活記憶。

這正是Panasonic L-CLASS日本進口廚具所希望實現的價值——以日系美學與人本思維為基礎,形塑能夠長久陪伴家庭成員,共同創造生活美好的理想廚房空間。

[本文由經理人整合行銷部 Panasonic 共同製作]

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