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顧客還要「再考慮看看」? 3 大秘訣,讓你成為簽約率 98% 業務高手!

2019-11-23 03:55:22
Managertoday
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「不好意思,這陣子比較忙,等我有空的時候再好好考慮。」從事業務工作,多少都聽過客戶說出這類聽似婉轉、實則不會再回來的「推辭」。 [《簽約率 98% 的祕訣》][1]作者和田裕美指出,「最近很忙」的說

「不好意思,這陣子比較忙,等我有空的時候再好好考慮。」從事業務工作,多少都聽過客戶說出這類聽似婉轉、實則不會再回來的「推辭」。

《簽約率 98% 的祕訣》作者和田裕美指出,「最近很忙」的說法,不僅足以登上客戶回絕藉口排行榜前幾名,更造成許多業務員明明努力了,業績卻毫無起色。原因在於,業務員經常一聽到這句話便退縮,不敢直接推客戶一把說,「請你現在就做決定!買,還是不買?」

和田指出,業務員不能因為害怕被拒絕,連「成交」二字都不敢提。這種含糊不清的態度,只會讓客戶不斷拖延,根本沒有所謂的明天或以後可言。以下是她摸索出來的幾個簡單的成交技巧,不但成功地讓高達 98% 的客戶點頭成交,更遠遠超越同行平均 30% 的簽約率。

1. 別怕被拒絕

「害怕被拒絕」是人之常情,並不意味著懦弱或膽怯。何況,客戶只是拒絕了「購買」這件事,而非否決了你整個人。因此,你應該鼓起自信進行「成交溝通」:也就是在掌握客戶需求之後,委婉暗示或勇敢敦促對方迅速做出決定。

你可以試著這樣說,「我接下來會先做產品解說,如果你聽了覺得很滿意,請務必在今天做出決定;要是聽了覺得不是很滿意,也可以直接了當回絕。」

2. 養成果決的好習慣

「成交溝通」不只是要用在客戶身上而已,業務員也應該經常「推自己一把」,養成快速做出決定的習慣。

和田認為,唯有親自體會客戶做決定時的恐懼、了解他們的心情,才能知道該怎麼從背後推上一把,因此他建議,當業務員碰到「要選 A 套餐?還是 B 套餐?」這種簡單的抉擇時,請要求自己在 10 秒內當機立斷,透過感同身受,了解客戶們怯於當機立斷的心情與恐懼,走出優柔寡斷的迴圈中。

3. 進行兩次成交溝通

和田提醒,完成第一回成交溝通,產品說明也結束後,一定要記得再次提醒客戶做出決定。這個做法就像是三明治一樣,將業務銷售的重頭戲「解說產品」夾在「兩次成交溝通」之間,確保客戶對「做出決定」有所意識,讓客戶將「下決定」放在心上。

(本文取材自《簽約率 98% 的祕訣》,方智出版。 )

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