成交的眉角，就在這關鍵 30 秒！頂尖業務這樣做，第一次見面就被信賴

「不好意思，這陣子比較忙，等我有空的時候再好好考慮。」從事業務工作，多少都聽過客戶說出這類聽似婉轉、實則不會再回來的「推辭」。

《簽約率 98% 的祕訣》作者和田裕美指出，「最近很忙」的說法，不僅足以登上客戶回絕藉口排行榜前幾名，更造成許多業務員明明努力了，業績卻毫無起色。原因在於，業務員經常一聽到這句話便退縮，不敢直接推客戶一把說，「請你現在就做決定！買，還是不買？」

和田指出，業務員不能因為害怕被拒絕，連「成交」二字都不敢提。這種含糊不清的態度，只會讓客戶不斷拖延，根本沒有所謂的明天或以後可言。以下是她摸索出來的幾個簡單的成交技巧，不但成功地讓高達 98% 的客戶點頭成交，更遠遠超越同行平均 30% 的簽約率。

1. 別怕被拒絕

「害怕被拒絕」是人之常情，並不意味著懦弱或膽怯。何況，客戶只是拒絕了「購買」這件事，而非否決了你整個人。因此，你應該鼓起自信進行「成交溝通」：也就是在掌握客戶需求之後，委婉暗示或勇敢敦促對方迅速做出決定。

你可以試著這樣說，「我接下來會先做產品解說，如果你聽了覺得很滿意，請務必在今天做出決定；要是聽了覺得不是很滿意，也可以直接了當回絕。」

2. 養成果決的好習慣

「成交溝通」不只是要用在客戶身上而已，業務員也應該經常「推自己一把」，養成快速做出決定的習慣。

和田認為，唯有親自體會客戶做決定時的恐懼、了解他們的心情，才能知道該怎麼從背後推上一把，因此他建議，當業務員碰到「要選 A 套餐？還是 B 套餐？」這種簡單的抉擇時，請要求自己在 10 秒內當機立斷，透過感同身受，了解客戶們怯於當機立斷的心情與恐懼，走出優柔寡斷的迴圈中。

3. 進行兩次成交溝通

和田提醒，完成第一回成交溝通，產品說明也結束後，一定要記得再次提醒客戶做出決定。這個做法就像是三明治一樣，將業務銷售的重頭戲「解說產品」夾在「兩次成交溝通」之間，確保客戶對「做出決定」有所意識，讓客戶將「下決定」放在心上。

（本文取材自《簽約率 98% 的祕訣》，方智出版。 ）

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