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事先做好3個談判準備,從「死纏爛打」晉升「輕鬆成交」的超業!

2019-11-19 12:58:29
Managertoday
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日本超級業務員及談判專家豊福公平曾以死纏爛打的方式,拜託認識的每個人與他簽約,卻因此遭到親朋好友的遠離。在積極地向談判界的權威史都華‧戴蒙(Stuart Diamond)拜師學習談判術後,業績突飛猛進

日本超級業務員及談判專家豊福公平曾以死纏爛打的方式,拜託認識的每個人與他簽約,卻因此遭到親朋好友的遠離。在積極地向談判界的權威史都華‧戴蒙(Stuart Diamond)拜師學習談判術後,業績突飛猛進,幾乎每年都具備加入百萬圓桌協會的資格。

他認為想讓任何計畫成功,必然需要事前準備,談判也是如此。談判前,必須確實執行以下3件事:

1.確認商談目標:這次會議,一定要獲得什麼?

目標,就是你想獲得哪些事物。談判前,確認真正想要達成的目的、不可退讓的事情是什麼,才不會在過程中被對方牽著鼻子走。

思考目標時,也要看得長遠,切勿短視近利。假設你眼下最急迫的任務是「提升部門業績」,手邊也正在接觸一家有潛力、但還不穩定的新創公司。如果你看短線,就很容易為了眼前的利益,急於簽約,拿到業績再說;較沒有耐心跟對方先「建立良好關係」,等待對方公司成長,日後再一舉簽下利潤更高的大案子。

2.掌握談判對手的人際網絡:聊聊對方親近的人,拉進關係

豊福曾遇過談判對象在狀況膠著時,說出:「不知道A先生會怎麼說?」他一聽就想起自己曾透過事前調查,知道A先生曾和目前的這位談判對象搭檔過一段時間,是他的意見領袖,於是就和對方聊起A先生的事情。之後,他明顯感受到雙方距離拉近,使談判順利進行下去。

要掌握談判對手的人脈網絡,一開始先盡可能地列出所有與對方有關的人,包括對方的部屬、擁有決定權的高層,親近的家人、共同朋友等等。

接著,整理清單上人們的關係,如「B和C是朋友」「D、E曾激烈衝突」。掌握愈多資訊,愈有利於建立關係。

3.做好最壞的打算:談不出結果時,怎麼應對?

許多人在談判前,從未想過「談不出結果時,該怎麼辦」的問題,造成自己在談判不順利時,頓時就慌張起來,失去冷靜。因此,預先設想「最壞的結局」,並模擬因應之道,有助於你在談判走入死胡同時,能立刻拿出因應之道,內心也會輕鬆許多。

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(本文取材自《談判絕學:世界談判之神VS.日本業務之神,獨家公開「超級談判術」精華版》,核果文化出版。)

圖片來源 / Ministry of Foreign Affairs of the Republic of Poland via flickr, CC licensed