日本超級業務員及談判專家豊福公平曾以死纏爛打的方式，拜託認識的每個人與他簽約，卻因此遭到親朋好友的遠離。在積極地向談判界的權威史都華‧戴蒙（Stuart Diamond）拜師學習談判術後，業績突飛猛進，幾乎每年都具備加入百萬圓桌協會的資格。

他認為想讓任何計畫成功，必然需要事前準備，談判也是如此。談判前，必須確實執行以下3件事：

1.確認商談目標：這次會議，一定要獲得什麼？

目標，就是你想獲得哪些事物。談判前，確認真正想要達成的目的、不可退讓的事情是什麼，才不會在過程中被對方牽著鼻子走。

思考目標時，也要看得長遠，切勿短視近利。假設你眼下最急迫的任務是「提升部門業績」，手邊也正在接觸一家有潛力、但還不穩定的新創公司。如果你看短線，就很容易為了眼前的利益，急於簽約，拿到業績再說；較沒有耐心跟對方先「建立良好關係」，等待對方公司成長，日後再一舉簽下利潤更高的大案子。

2.掌握談判對手的人際網絡：聊聊對方親近的人，拉進關係

豊福曾遇過談判對象在狀況膠著時，說出：「不知道A先生會怎麼說？」他一聽就想起自己曾透過事前調查，知道A先生曾和目前的這位談判對象搭檔過一段時間，是他的意見領袖，於是就和對方聊起A先生的事情。之後，他明顯感受到雙方距離拉近，使談判順利進行下去。

要掌握談判對手的人脈網絡，一開始先盡可能地列出所有與對方有關的人，包括對方的部屬、擁有決定權的高層，親近的家人、共同朋友等等。

接著，整理清單上人們的關係，如「B和C是朋友」「D、E曾激烈衝突」。掌握愈多資訊，愈有利於建立關係。

3.做好最壞的打算：談不出結果時，怎麼應對？

許多人在談判前，從未想過「談不出結果時，該怎麼辦」的問題，造成自己在談判不順利時，頓時就慌張起來，失去冷靜。因此，預先設想「最壞的結局」，並模擬因應之道，有助於你在談判走入死胡同時，能立刻拿出因應之道，內心也會輕鬆許多。

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（本文取材自《談判絕學：世界談判之神VS.日本業務之神，獨家公開「超級談判術」精華版》，核果文化出版。）

圖片來源 / Ministry of Foreign Affairs of the Republic of Poland via flickr, CC licensed