整理・撰文 陳書榕
從家庭主婦到時尚教母：領導者要有勇氣向「錯」的機會說不！
這是一個從7年全職的家庭主婦，用20年一步一步擴張事業版圖，成為時尚教母的故事。
馮亞敏，喜事國際時尚集團執行長，從1997年代理CAMPER起家，至今不過20年時間，喜事國際旗下匯集70個當紅設計師品牌，例如紅遍台灣的「機車包」BALENCIAGA、風格神秘的Maison Margiela，及日本服裝大師Comme des Garcons川久保玲等等。
平均每年都談下至少3個時尚品牌代理，當引進第一線大牌進駐台灣時往往都能造成討論話題，她是怎麼辦到的？
回顧馮亞敏的代理時尚品牌史，不難從一剛開始就窺見她對於事業經營的堅持，她在《精準的奢華》一書中不藏私揭露代理CAMPER的初始過程，並細細分享她的工作與經營哲學：
###1.不談數字，品牌經營理念更重要：
馮亞敏在1997年的一次旅行中，與丈夫在英國「巧遇」CAMPER之後，就深深被該品牌的設計與風格吸引，進而回到台灣做功課，準備向西班牙總公司提出代理提案的合作邀請。
兩夫妻放棄一般企劃案的寫法，完全「不」提及每年要多少營業額、預計要展設多少店面等數字，只在企劃中強調自己對於CAMPER的文化有多了解，以及希望藉由引進CAMPER來倡導「台灣走路文化」，將品牌與在地文化做出連結。最後再附上店面設計圖、設計師介紹等等，寄到西班牙總部。透過「文化」的傳遞，最終果真讓馮亞敏獲得面試機會。
馮亞敏到了西班牙馬德里與總裁Lorenzo Fluxa面談時，開門見山討論的也是CAMPER的品牌文化與精神，甚至鉅細靡遺地剖析各國經營策略的特色，這些通透的準備，讓對方直說「你簡直比我們更了解CAMPER！」最終敲開彼此合作的機會。
1997年馮亞敏拿下CAMPER全球第一個總代理，打下喜事國際的基礎，而當時，他們甚至連公司都還沒設立。
第一家CAMPER於1997年10月在鬧中取靜、地段精華的台北市安和路開幕，至12月底間，兩個月就創造出販售1500雙的佳績，令眾人驚艷。馮亞敏分析，當時CAMPER客單價超過2000元，對台灣的消費市場而言是個不小的購買障礙，但市場仍舊有非常大的接受度，顯見她的眼光精準定位正確。「懂得生活的人，才懂得CAMPER的價值，鞋子的品牌與信念，會吸引不同的人。」
###2.不是「對」的機會就不要，找到正確定位，才有銷售成績！
而當CAMPER成功之後，也獲得百貨商場邀約設櫃的機會，當時的百貨商場營業主管提案CAMPER放在定位較為休閒的六樓，馮亞敏細想後，決定拒絕。
即便剛起步就獲得良機，也要精準判斷「這個機會適不適合自己」馮亞敏解釋，百貨公司的樓層規劃有其道理，一、二樓的櫃位陳設除了要吸引來客之外，還有一個重點是就「高貢獻度」，所以大部份的百貨公司會在這兩個樓層陳列比較高單價、並且能滿足主要「女性」消費者族群的櫃位，拉抬整體銷售業績。
馮亞敏認為，CAMPER休閒卻又時尚雅痞的風格，正是符合二樓時尚感的流行的搭配品，因此她拒絕了六樓的提議，反而轉向提出「進駐二樓」的要求。想當然耳，百貨公司的營業主管自然認為這個相對較新、形象又「偏向休閒」的品牌，不適合二樓的消費族群，便以「品牌產品屬性不合與二樓調性不合」為由，回絕提議。
收到這個回覆後，馮亞敏自然不肯放棄，於是備齊所有資料，包括品牌故事、設計理念，跟刊有CAMPER搭配「少淑女流行服飾」的日本雜誌，親自拜訪公司，與營業主管討論，證明CAMPER時尚、流行，而且也能打中女性消費者族群的特質，企圖說服對方。
過程中百貨營業主管存有疑惑，但在她鍥而不捨的堅持下，最後仍舊讓步，CAMPER終於爭取到在二樓能有「一方天地」——大概長250公分、寬80公分大小的櫃位，得陳列所有商品。
櫃子小歸小，但麻雀雖小、五臟俱全，馮亞敏針對台灣消費者喜歡「一眼看到所有產品」「喜歡親手觸摸質感」的習慣，將鞋子一雙雙直接排在平台上，讓消費者可以一次看盡、摸盡所有款式，拉近品牌與消費者的距離。
這樣的方法果然奏效，該櫃位每個月都可以做到將近200萬的業績，這樣的成績，連比他們大出好幾倍的櫃位都望塵莫及。
當時馮亞敏的朋友，還為這個小櫃位取了個綽號，叫他「鹹魚櫃」。至此開始CAMPER每年逐漸成長，這條「鹹魚」不只翻身，最終還做出掀起長浪的成績，至今在台灣佔有一席之地。
（本文整理自《精準的奢華》，商周出版）
