Managertoday 經理人

如何拿下難纏的客戶?別說不可能,頂尖業務該有的能耐是......

2019-07-17 00:55:59
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-iiIjLRyEkQ0/Vl6uQVVGMSI/AAAAAAABgEQ/EhifvWEbHg4W-5rb1c8xKEQsp3J2cGgew/s1280/11220931254_e62e1593ba_k.jpg
很多人認為,當業務就是要舌燦蓮花,把黑的說成白的;或者必須經常陪客戶應酬喝酒,送禮物搏感情才能拿下訂單。當然人與人之間的禮節是必須的,但是當業務絕不是這麼簡單而已! 我過去從基層業務開始當到業務總

很多人認為,當業務就是要舌燦蓮花,把黑的說成白的;或者必須經常陪客戶應酬喝酒,送禮物搏感情才能拿下訂單。當然人與人之間的禮節是必須的,但是當業務絕不是這麼簡單而已!

我過去從基層業務開始當到業務總監,累積了在趨勢科技、SAP、英國電信等跨國公司的十餘年業務開發經驗,我敢說,頂尖業務絕對非常的用功、善於歸納整理、並能為客戶規劃可達到的願景

以跨國公司來說,面對的都是國際大型客戶,與客戶溝通時,語言能力當然是基本條件,若要進一步拿下訂單,沒有專業背景是唬不了客戶的。

想談下訂單,你必須比客戶還了解客戶

我過去任職於軟體解決方案大廠 SAP,負責銷售 ERP 軟體。當時有一個大客戶叫「高鐵」。為了談下高鐵的案子,我閱讀了高鐵所有資料、上網研究其他先進國家的公共交通系統,製作簡報時反覆琢磨推敲,一次又一次修改。

客戶的需求是「高鐵如何營運才能更有效率?」,回應這個需求之前,我得先成為高鐵專家才行!我是賣 ERP 的業務,但我將高鐵的所有術語及商業模式練得滾瓜爛熟,可能比高鐵人員更了解高鐵。儘管最後因高鐵財務因素、此案未果,但過程的淬煉卻為我日後打下深厚的基礎。

曾有人跟我說,「Brandon,SAP從來沒有南部客戶,這 ERP 軟體是賣不過濁水溪的。」我不死心,打電話給南部一個汽車零組件的公司、並約好二週後進行產品簡報。這兩週,我幾乎天天往南部跑,白天去台南了解這家公司的需求,晚上再回台北查相關資料做功課。由於這家客戶並非上市櫃公司,能查到的公開資料非常少,因此我擴大搜尋相關產品品項,如車燈、連接器等,將汽車零組件產業鏈的上游及下游都理解透徹後,開始進行產業分析。

將收集的資料分析歸納後,我了解了這產業的全球趨勢(例如找出汽車原廠使用何種模組,便可推知其自動化程度),便著手為客戶擬定願景。如何與汽車大廠建立關係、進而共同建立平台,一直是汽車零組件廠商的渴望,因此我在製作簡報時,除了告知 SAP 產品優勢之外,並列出上下游的產業供應鏈、讓客戶了解公司需要哪些改進才能與大廠對話;更清楚告知客戶使用 SAP 產品能獲得哪些優勢、公司在具體改善之後可成就哪些產業願景。也因為功課做得夠深,得以用實質優勢說服客戶拋開價格考量,成功將 ERP 軟體賣給了台南的客戶。

想接別人接不到的單子,你該下這些功夫

想拿下難纏的客戶,從我的經驗中可整理出3個步驟:

1. 完整蒐集客戶資料

上市櫃公司一定要閱讀年報及財報,若非上市公司則必須盡量收集產品的相關品項,並統整零散資料。

2. 進行上下游產業鏈分析

這步驟非常重要,要將分析結果簡短扼要的放在簡報中,這一步等於是為客戶做好市場分析。

3. 為客戶擬定可達到的願景

依據整理好的資料及產業分析的結果,告知客戶若使用你的產品,他公司未來可達到的成就。讓客戶看到未來的希望,而且是可行的事實分析。

要成為頂尖業務,就是永遠別讓其他人對你說「不可能」!越不可能的事情,越要透過專業、用功整理、歸納分析來讓目標達陣。頂尖業務除了要用功、會歸納、提願景之外,還需要更多混搭的能力,如談判、議價、斡旋、說服等,將另外撰文分享。

延伸閱讀/

頂尖業務自我鍛鍊的方法是「寫報告」!11個要點,訓練你成為談大生意的人才

「我付錢、我最大!」面對自以為是老大的客戶,業務員該知道的3個策略

圖片來源/reynermedia via flickr, CC licensed