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誰說珠寶店一定「可遠觀不可褻玩」?美國品牌這樣做,創造5年業績成長88倍!

2019-11-13 05:43:21
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從臥室的一角開始,凱德拉‧史考特(Kendra Scott)自2002年起,展開了她的創業之路,創立同名珠寶品牌Kendra Scott Design。14年間,打造出年營業額高達1.5億美元的平價珠

從臥室的一角開始,凱德拉‧史考特(Kendra Scott)自2002年起,展開了她的創業之路,創立同名珠寶品牌Kendra Scott Design。14年間,打造出年營業額高達1.5億美元的平價珠寶王國。

受到擔任時尚總監的阿姨影響,史考特從小就喜歡設計和畫畫,對時尚也有一定的敏銳度。不過,在求學過程中,她並沒有順著興趣走,而是基於就業考量,在大學主修企業行銷。直到2002年,當時28歲的史考特被醫生要求在家安胎,閒到發慌的她只能靠「手工製作珠寶」打發時間,才意外喚起她對時尚設計的熱忱。

相較於價格令人卻步的貴重寶石(precious stone,如紅寶石、珍珠等),史考特以人人都能入手的次貴重寶石(semi-precious stone,如水晶、鋯石等)為創作素材,刻意挑選形狀獨特的寶石,設計出別有新意、辨識度極高的作品。

史考特的起步很順利,一生產完便背著寶寶四處拜訪商店、推銷自己的作品,第一天就創下完售佳績。信心大增的她,索性辭了工作,把臥室和餐廳當成臨時生產線與打包中心,透過零售通路,販售平價又有設計感的商品,並且陸續吸引名人青睞、數度登上時尚雜誌,一步步打響品牌知名度。

直到2008年金融風暴襲來,百業蕭條,史考特深刻意識到,一旦通路夥伴倒閉,公司也會跟著完蛋。於是,她在2010年開設第一間專賣店,一方面自建銷售通路,同時也增進了品牌與消費者直接互動的機會。

為了打破一般珠寶店給人「可遠觀、不可褻玩」的既定印象,史考特也費心在店面營造平易近人的輕鬆氛圍。

有別於一般珠寶店總是小心翼翼地把商品鎖在玻璃櫃裡,每次想試戴都要勞動服務人員,讓人覺得非常不自在,史考特不但歡迎顧客隨興試戴或研究首飾,還在門市打造一個「彩色吧台」,讓消費者選擇喜歡的設計款式與顏色,並由服務人員在現場組合出獨一無二的客製商品。

這樣的改變,成功顛覆了消費者與珠寶店的關係,不但吸引愈來愈多女性把史考特的店當成下班放鬆,或是與姐妹淘交流的好去處,一周上門好幾次,更帶動營業額快速成長,短短5年從170萬飆升到1.5億美元。

(本文整理自2016.04《SUCCESS》封面故事)

圖片來源 / Nan Palmero via Flickr, CC Licensed

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