Managertoday 經理人

沒有後路可退,反而創造成功契機!他這麼做,訂單從50張暴漲到50萬張。

2019-11-21 06:52:09
Managertoday
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如果你正想創業,你覺得是手上握有充裕的資金、資源和機會,比較容易達成?還是捉襟見肘的金錢、少量的資源和難以爭取的機會使你的創業之路更容易成功? 幾乎所有的人都會認為是前者,看起來成功的機率大很多。不過,美國潮流服飾品牌FUBU的共同創辦人戴蒙‧約翰(Daymond John)卻覺得那可不一定。在《破產的力量》(暫譯:原文書名為《The Power of Broke》)中他說到,原因在於當你有錢、有時間和優勢時,並不會把每塊錢當最後一塊錢使用,把明天當成末日一樣的工作。

如果你正想創業,你覺得是手上握有充裕的資金、資源和機會,比較容易達成?還是捉襟見肘的金錢、少量的資源和難以爭取的機會使你的創業之路更容易成功?

幾乎所有的人都會認為是前者,看起來成功的機率大很多。不過,美國潮流服飾品牌FUBU的共同創辦人戴蒙‧約翰(Daymond John)卻覺得那可不一定。在《破產的力量》(暫譯:原文書名為《The Power of Broke》)中他說到,原因在於當你有錢、有時間和優勢時,並不會把每塊錢當最後一塊錢使用,把明天當成末日一樣的工作。

反而是那些財務狀況幾近破產、資源短缺的人,意識到自己再也沒有退路後,沒有本錢承受任何損失,因而必須更有效率地使用資源,為顧客想出最棒的創新解決方案。此時創業者的意志力能像一道雷射般高度聚焦在達到目的。

沒有外援、資金稀少,錢就得用在刀口上

當然,大多數的人都離破產、被一塊錢逼死的狀況很遙遠。不過,你大概經歷過在寫企畫書或是報告時,離死線只剩半小時卻還有三分之一沒完成。在那30分鐘內,你慌亂的同時,腦袋高速運轉,最後卻寫出了你從來沒想過的絕佳點子。這種體驗就類似破產的心境:從急迫的絕境當中被逼出了求生意志。

破產竟是導致成功的契機,並不是約翰突如其來的領悟,而是他經過人生歷練的心得。

1970年代,約翰於紐約皇后區的貧民窟長大。從小就時常為錢所苦,甚至在高中就需要做全職工作來維持家計。他的成長過程,嘗透了為下一餐煩惱的滋味。而後,他以40美元買了一些材料,和夥伴製作了數十頂給嘻哈(hip hop)歌手戴的帽子,開啟了他的創業之路。

由於曾經身處沒什麼資源的處境,他把每一塊錢都用在刀口上,處處節省;即使向當時的嘻哈歌手推銷自己的產品,屢次被拒絕也不放棄。最終靠著產品特色和創辦者們的鍥而不捨打開市場,FUBU至今已成為資產規模超過60億美元的企業。

約翰不只是個企業家,2009年加入電視真人秀節目《創業鯊魚幫》(Shark Tank)成為固定班底更讓他聲名大噪。約翰在節目裡擔任投資人的角色,想創業的素人帶著計畫前來提案,投資人們聽完後會提出一輪刁鑽詢問,決定是否投資。在節目裡,約翰看過成千上百個創業者,追蹤這些人的發展,他更確定被逼到角落的人較容易獲得成功。

僅能利用所剩資源,逼你思考如何變通運用

這麼看來,難道約翰主張我們要成功,就得先把自己搞到破產、三餐不繼嗎?當然不是,他所說的是「心靈上的破產」。意思是在做任何決定前,去假設如果你是一個走投無路的人,你會怎麼行動,進而改變思維的角度。他在書中大量蒐集分析、採訪社會現象和企業案例,說明破產的力量能夠如何運用,同時整理出觀念。

像是其中提到如果你沒有大量的創業資金,就要思考如何透過現有資源變通,解決眼前的問題。

為《財富》(Fortune)500大企業服務的行銷顧問傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham),曾接下一家瀕臨破產的公司,主力商品是關節炎藥膏Icy Hot。亞伯拉罕透過消費者的來函,發現Icy Hot有不少忠實擁護者,產品也好用。這家公司的問題在於不懂得行銷,使他們擁有一支好商品卻難以打開市場。

要是你接下這個爛攤子,你會怎麼做?倚靠外部投資來挽救,砸大錢進行廣告宣傳嗎?但是廣告並不是付出多少費用,就能換來多少效益,廣告界更流傳著一句話:企業付出的廣告費用,通常有一半會被浪費。在公司資金局促的狀況下,亞伯拉罕要的是更精準的投資。

他向電台、廣播公司、出版社等媒體提案,請他們幫忙銷售一罐訂價3美元的Icy Hot軟膏。這些媒體每賣出一罐,可以獲得15%的佣金,並且由Icy Hot負責出貨和售後服務。也就是說,媒體方不需要支付囤貨等成本,是穩賺不賠的生意。

這看起來像是給Icy Hot公司雪上加霜,但最後卻讓原本一天只有50~100張訂單,成長到50萬張!原因在於亞伯拉罕從過去的數據發現,10個購買Icy Hot關節炎藥膏的人,有8個會在一個月內回購,並且每個月都會購買。另外,他們當中有一半的人會買其他種類的商品。

在媒體的大力促銷下,Icy Hot瞬間打開知名度,訂單蜂擁而來,使瀕臨倒閉的公司起死回生。在沒有大筆資金的處境中,利用僅有的資源也能突破重圍。

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圖片來源 \ ShutterStcok