Managertoday 經理人

日本超級業務員:放棄成為一個能言善道的人後,我的業績反而一飛沖天……

2019-11-21 08:17:15
Managertoday
https://3.bp.blogspot.com/-tJSuy8qhE6g/V8QBF9pxXvI/AAAAAAADQns/2OLZo_Zq2SwHnAoZsuxkU8jkAEcdeKeOwCKgB/s1280/deal_sell_shutterstock_132941144.jpg
誰說業務員一定要外向活潑、能言善道?

誰說業務員一定要外向活潑、能言善道?

日本超級業務員渡瀨謙從小就極度怕生,在學期間是班上最安靜的人物。但在進入職場後,卻選擇業務工作,並以「反常理」的沉默推銷法,在入社第10個月創下全國最高業績。

他發現,業務根本不需要有滔滔不絕的口才,而是要鼓勵客戶多多開口!只要客戶願意說話,就有機會了解顧客需求、提供解決方案,同時還能創造開心和樂的氣氛,自然容易成交。他的做法是:

1. 面對生活圈不同的人,問問題就對了

渡瀨在還是新人時,去拜訪了在工廠的客戶。當時他第一次見到型錄上看過的機械,忍不住向比自己年長的客戶問了許多問題。「這台機器只要一隻拉桿就能操縱嗎?」「可以順便參觀一下這台機器嗎?」奇妙的是平時和長輩聊不來的渡瀨,那天居然毫無拘束度過了閒聊的時光。

面對生活環境與我們不同的人,詢問他的專業領域,虛心求教就對了!當一個人可以對你暢所欲言、教你事情時,他很難不對你產生好感。這麼做,除了學習新知外,也順便為自己的形象加分。

2. 長篇大論的客戶,就認真聽到最後吧

渡瀨曾遇過一個長篇大論的客戶,平常會苦苦思索如何擺脫這狀況的渡瀨,這次下定決心,「反正今天已經沒有其他客戶要見了,乾脆就認真聽到最後吧!」

那天雖然沒有取得成果,但幾天後那位客戶主動聯絡了渡瀨,並表示要買他的產品。渡瀨很納悶,他明明還沒有做過像樣的產品介紹,為何對方就要下單了?客戶表示,「以前來我們這裡的業務員,要不是中途落跑,就是假裝在聽。只有你很認真地聽我說話,讓我覺得你是個可以信賴的人。」

遇到滔滔不絕的客戶,你不可能立刻中止與他的談話。與其費心想著如何打斷客戶,讓對方覺得你心不在焉。不如花費一樣的時間,靜下心來認真聆聽,說不定還會有意想不到的收穫。

3. 多表達自己的想法和心情,才能引起對方共鳴

渡瀨去拜訪一位新客戶,到達目的地後,他發現這是一座剛落成的大樓,心中盤算著等一下要以此為話題。

「幸會,我是渡瀨謙,貴公司這棟大樓是最近新蓋的嗎?」
「是啊!」
「果然是新的啊!」
「對啊!」

說了幾句後,渡瀨發現這個人似乎對這個話題沒反應,但當時也沒有特別放在心上。直到有一天,他又去拜訪另一個新客戶,碰巧該公司也在一座剛落成大樓裡。

「貴公司這棟大樓是新蓋的吧,感覺很舒服呢!」
「對呀!是最近才落成的。」
「果然是新的呀!」
「我們公司是第一個進駐的,當時覺得自己好像是這裡的主人呢!」
「真好,整棟大樓就像自己家的呢!」
「對呀!搭電梯時也不會遇到不認識的人。」

第一次只丟了「新大樓」這個話題,第二次卻是「新大樓+感想」。加了一點點真實的感受,卻得到截然不同的結果。有時候因為我們過於小心翼翼,不敢表達自己真正的想法,使得話題變得表面而失去真誠。渡瀨認為,「能拉近雙方距離的,不是虛應客套的表面話,而是率直的感想。」

4. 每次簽約,都要準備3個話題

只要是業務,就免不了「簽約」這個儀式。愛操心的渡瀨總會先準備三個話題,以便順利在簽約時保持氣氛。

第一個、見面的暖場用話題

雖說會面是以公務為目的,但若單刀直入開始談生意,未免顯得太生疏了。渡瀨總會比表定時間早到半小時,一方面避免了遲到的風險,另一方面是在約定的地方晃一晃,尋找待會聊天的題材。

第二個、簽約完可聊的話題

「看樣子結果應該會很不錯呢!」
「嗯,我很期待!」
「是,我會加油的。」
「那就拜託你了!」
「……」
「……」
明明已經順利完成簽約了,但通常雙方不會直接散場,以免顯得過於生疏,於是就出現了這樣的沉默。這時,就是第二個話題派上用場的時間了!

第三個、走過長廊與等待電梯的話題

到目前為止一切都很順利,對方起身要送你離開,但辦公室離電梯有一段距離,如果這時候不說點什麼,這次的對談就要以尷尬的氣氛結束了。這時請你拿出第三個準備的話題!但切記,這三個時間都十分短暫,千萬不要選擇過於嚴肅或冗長的話題,要選擇輕鬆且隨時結束也不突兀的聊天內容。

5. 「名字」是最好的開場白

渡瀨在日本算是少見的姓氏,有一次拜訪客戶交換名片時,對方以此為話題與他攀談。

「您姓渡瀨啊,好特別的姓氏喔!」
「是啊,幾乎沒有遇過跟我同姓的人。」
「您的名字也很少見呢!『謙』是念作『Ken』嗎?」

事後渡瀨發現這段談話經驗很愉快。於是有了這樣的想法,「發現別人對自己的名字感興趣,接受他們的提問,是一件令人開心的事情。」

渡瀨謙認為,當你唸不出對方的名字時,正是你們拉近距離的最佳機會。因為名字特別的人,通常已經習慣對方說不出自己的名字。每個人都喜歡談論自己熟悉的事物,而名字正是與我們最貼近的話題。這時你只要進一步追問,就能給對方開口的機會。相反的,若你這時什麼都不問,別人反而會覺得你的觀察力不足,或你根本就對他沒興趣。

延伸閱讀 / 超業都知道的成交法則: 3個步驟,讓客戶照你說的做!

圖片來源 / Shutterstock