功課沒做足，就直接上場面對客戶？頂尖業務員絕不會做的5件事

成功學大師Brian Tracy指出，超級業務員知道在銷售過程中，哪些事情該多做、哪些事情最好避開不談，就像是帶著一套設定好的劇本，逐步取得信賴、打動客戶、最後得以成交。當然，業務都是身經百戰才創造出屬於自己的銷售劇本，但至少你可以先避免犯下這5個錯誤，盡快累積成功的銷售經驗：

1.功課沒做足，就直接上場

「最近營運狀況如何？」「近期主推的服務是什麼？」
這些可以事先查清楚的問題，就別拿出來問了，免得客戶認為你的準備不夠充分！充足的事前準備不僅包含你對於自家產品的介紹，也包含客戶的公司經營狀況，若對於對方公司背景有足夠的了解，更能針對該公司設計更有說服力的簡報內容。

2.滔滔不絕介紹產品優點，以為這就是專業

拜訪客戶的30分鐘裡，你花了25分鐘在講自家產品的優點和特色，以為只要強調出公司的專業之處，就可以打動客戶，卻忘了客戶真正想要的是什麼。好業務不會滔滔不絕介紹產品，而會注重在客戶的使用習慣與經驗，並以此作為參考，規劃出合適的產品和服務。

3.提供過多不相關的個人資訊

客戶的時間寶貴，他們只關心你的產品能不能為他創造價值，而不是你過去的豐功偉業。別把時間花在炫耀你跟著名的公司有合作關係等等細節，或許客戶根本不太想知道。

4.對產品細節不了解，只說要回去確認再回覆

產品售價多少？有折扣的空間嗎？可以出貨到哪裡？下單後多久可以送達？需要支付運費嗎？可以先提供免費樣品嗎？

這些細節，都需要事先準備妥當。為了避免客戶一問你就當機，可以把這些小問題整理成「待說清單」，在面對客戶之前重新審視一遍，確保對方提問是可以馬上回答，而不是「我回頭再確認」。

5.少了那臨門一腳的關鍵提問

千萬別忘了詢問客戶是否有購買意願。給客戶一個機會好好思考究竟要不要購買，也能提高成交的機會。

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圖片來源/PEXELS
原文出處/Entrepreneur