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功課沒做足,就直接上場面對客戶?頂尖業務員絕不會做的5件事

2019-11-20 10:02:29
Managertoday
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成功學大師Brian Tracy指出,超級業務員知道在銷售過程中,哪些事情該多做、哪些事情最好避開不談,就像是帶著一套設定好的劇本,逐步取得信賴、打動客戶、最後得以成交。當然,業務都是身經百戰才創造出屬於自己的銷售劇本,但至少你可以先避免犯下這5個錯誤,盡快累積成功的銷售經驗:

成功學大師Brian Tracy指出,超級業務員知道在銷售過程中,哪些事情該多做、哪些事情最好避開不談,就像是帶著一套設定好的劇本,逐步取得信賴、打動客戶、最後得以成交。當然,業務都是身經百戰才創造出屬於自己的銷售劇本,但至少你可以先避免犯下這5個錯誤,盡快累積成功的銷售經驗:

1.功課沒做足,就直接上場

「最近營運狀況如何?」「近期主推的服務是什麼?」
這些可以事先查清楚的問題,就別拿出來問了,免得客戶認為你的準備不夠充分!充足的事前準備不僅包含你對於自家產品的介紹,也包含客戶的公司經營狀況,若對於對方公司背景有足夠的了解,更能針對該公司設計更有說服力的簡報內容。

2.滔滔不絕介紹產品優點,以為這就是專業

拜訪客戶的30分鐘裡,你花了25分鐘在講自家產品的優點和特色,以為只要強調出公司的專業之處,就可以打動客戶,卻忘了客戶真正想要的是什麼。好業務不會滔滔不絕介紹產品,而會注重在客戶的使用習慣與經驗,並以此作為參考,規劃出合適的產品和服務。

3.提供過多不相關的個人資訊

客戶的時間寶貴,他們只關心你的產品能不能為他創造價值,而不是你過去的豐功偉業。別把時間花在炫耀你跟著名的公司有合作關係等等細節,或許客戶根本不太想知道。

4.對產品細節不了解,只說要回去確認再回覆

產品售價多少?有折扣的空間嗎?可以出貨到哪裡?下單後多久可以送達?需要支付運費嗎?可以先提供免費樣品嗎?

這些細節,都需要事先準備妥當。為了避免客戶一問你就當機,可以把這些小問題整理成「待說清單」,在面對客戶之前重新審視一遍,確保對方提問是可以馬上回答,而不是「我回頭再確認」。

5.少了那臨門一腳的關鍵提問

千萬別忘了詢問客戶是否有購買意願。給客戶一個機會好好思考究竟要不要購買,也能提高成交的機會。

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圖片來源/PEXELS
原文出處/Entrepreneur