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能成功銷售的業務,都一定會這 9 個技巧!購物台主持人的銷售心法

2019-11-19 19:07:46
Managertoday
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一般人對於業務銷售人員或多或少都抱持著負面的看法,但諷刺的是大企業的老闆雖然備受尊崇,他們卻都是以業務出身的居多。同樣都是業務背景人士為何出現如此兩極化的評價呢?這其中的關鍵,其實就在於

一般人對於業務銷售人員或多或少都抱持著負面的看法,但諷刺的是大企業的老闆雖然備受尊崇,他們卻都是以業務出身的居多。同樣都是業務背景人士為何出現如此兩極化的評價呢?

這其中的關鍵,其實就在於「到底我們有沒有辦法去說服別人接受我們的觀點?」,這正是業務工作的職責所在,而至於要如何做到有效的說服別人的工作,以及在銷售上有甚麼基本的動作要學習的,甚至要如何從經典去學會銷售智慧。

我們特地訪問擁有多年銷售經驗的前 viva TV 購物台珠寶線主持人和商品線精品處處長、現任安妮亞倫企業有限公司負責人徐植蓉,希望透過她精闢的分析能為企業業務人員提供最實用的銷售心法與策略。

「我從小就喜歡去擺地攤,覺得這份工作不但有趣而且很有挑戰性,尤其是客戶越難纏,越有挑戰性,我從來不怕麻煩,這就是生命的樂趣所在。」徐植蓉很有自信地如此說明,讓我們看到業務銷售人員天生就有說服別人的動力。然而,光靠天生的條件仍然是不夠的,以下是徐植蓉在訪談中特別跟我們分享身為業務銷售人員要如何裝備自己,讓自己成為真正銷售高手。

1. 不停的做紀錄

徐植蓉坦言:「我從剛踏入社會工作的時候就養成做筆記的習慣,無論是與老闆一起開會,或是自己出來創業賣東西的經歷,無論是成功或是失敗的我都會一一的記錄下來,尤其是紀錄被拒絕與失敗的經歷是最有效的。」

2. 多讀書充實自己的內涵

徐植蓉表示,業務人員同樣以說故事的方式進行銷售,但有的講得非常有魅力,但有的卻一點吸引力也沒有,其實這跟業務人員本身的「內裝」有很大的關係,她強調,與其將大部分的時間花在社交活動搞人脈關係,不如多讀書還來得比較重要,因為當一個人願意多讀書,他的內在會非常強大,會將所有的人脈吸進去。

3. 銷售的馬太效應原則

「當一名業務銷售人員做得很好的時候,顯現出很豐盛的樣貌,會有更多的消費者會跟隨你,相反地,當你越是顯現貧乏的樣子,不願意擴充自己的格局,這時消費者就會唾棄你。」

徐植蓉指出,這就是所謂的「馬太效應」,近來在銷售管理市場上被一直討論著,其實這個理論是源自於聖經《馬太福音》第13章第12節的一句經文:「凡有的,還要加給他,叫他有餘;凡沒有的,連他所有的,也要奪去。」

4. 多走一里路的服務價值觀

此外,如果講到銷售服務時,聖經中也有一段經文可以做為指南。

《馬太福音》第 5 章第 41 節如此說:「有人強逼你走一里路、你就同他走二里路。」

徐植蓉強調,這段經文發生的背景是在羅馬帝國統治下的猶太地區,當時羅馬公民在路上是可以要求其他民族幫他們扛行李走一里路的,對當時的猶太人來說,被如此對待實在是非常不好受的事,不過這卻是一種服務態度的高度展現;徐植蓉解釋說,今天消費者付錢跟我買價值五百元的東西我就給他,這就是所謂的「公平交易」,但如果今天他跟我買了五百元的東西,我卻給他另外看不見的五百元的東西,這就是多走一里路的服務價值觀。

5. 讓自己有操練的機會

「我從小就是名害羞的小孩,但有一個優點就是我長得還不錯,每次都會被叫上台,雖然上台時我常常講話支支吾吾還狂流汗,但也因為這樣被迫學習,得到許多操練的機會,讓自己的口才越變越好」

徐植蓉認為,這世界上並沒有天生的業務人員,只要敢開口讓自己有操練學習的機會成功是指日可待的。

6. 讓自己變成幸福的人

「千萬不要認為我是在教妳們如何達成業績的,我是在告訴妳們如何獲得更美好的人生,妳只要真的學會如此的方法,不只妳業績長紅,就連你的人際關係也能大幅度的提升,讓自己變成一個幸福的人。」

徐植蓉強調,這是她常教育業務人員的方法,只要給予很好的動機,他們就會拼命的去達成任務,只要先給「願景」,再告訴他達成願景的辦法即可。

7. 適時地向客戶示弱

業務人員通常與客戶談了五個小時,但為甚麼最後成交就發生在倒數的五分鐘內呢?原來懂得適時地向客戶示弱是個很關鍵的因素

「如果與客戶真的談了很久的時間,客戶又遲遲未決定要買單,這時候我就會講天都黑了,我們都聊這麼久了,是否我們今天就不要再看東西了改天再看好了!很奇妙的,當我提出這樣的想法時,我的客戶都會說我不知道我們竟然已經聊了這麼久的時間,跟你聊天實在是太愉快了,趕快將東西拿出來再看一下,然後過不久客戶就簽約成交了。」

徐植蓉認真地突破顧客心防的策略說明實在令人嘖嘖稱奇。

8. 銷售人員應該了解自己以及客戶的罩門

徐植蓉認為:「銷售人員要知道自己的罩門在哪裡?尤其是當你與對手實力相當時,只要自己不出錯,對方出錯時你就可以勝出。」

此外,她也強調指出,消費者也有他們的罩門,像是談生意講到一半,客戶的臉色卻變了的時候,做業務銷售的人員心思一定要更敏銳些,不要去觸碰他們的心裡的痛處,這才是比較聰明的作法。

對此,徐植蓉特別以聖經人物參孫的故事來做個說明:「參孫是以色列民族的士師同時也是名大力士,他有一次用一塊未乾的驢腮骨,竟然獨自一人擊殺了一千個敵人非力士人。非力士為此非常煩惱,時時刻刻都想著如何找出參孫的罩門一舉將他打敗,但始終都無法得到答案。於是他們就使出了美人計,派了一位很漂亮的女子大利拉靠近他,每天去糾纏他問他到底力量的來源是從何而來的?如果參孫不說,大利拉就哭著說:「你是恨我,不是愛我!」

最後,就在大利拉不斷地追問之下,參孫竟然把自己的力量源自於長長的頭髮的秘密給洩露了出來,結果,第二天睡醒他的頭髮被剃光,頓時失去力量的參孫只好被非利士人制服,並且綑在監獄裡面推磨,被敵人重重地羞辱。」

的確,了解自己的罩門與他人的罩門所在是非常重要的,往往商場上的勝負就由此決定。

9. 感性故事,讓銷售曲線飆升

徐植蓉還進一步指出,其實所謂的「說故事行銷」,就是能夠把複雜的事物講成一個簡單的故事讓妳一聽就懂,而且是一聽就感動並且產生共鳴,甚至她還會跟別人傳講這個故事,今天如果以說理的方式銷售,事實上,觀眾是會很快就聽懂了,但也很快就忘記了,而這正是把商品包裝到觀眾可以與我們感同身受的極致表現。

為此,徐植蓉特別以電視購物節目中所陳述的「一對玉鐲」的真實故事作為說明:

徐植蓉分享說:「Viva TV 主持人歡歡有一次在節目上為了銷售一對手鐲,就發想及講述廠商真實的品牌故事。

她說:『有一對雙胞胎在戰亂的時候出生,當時母親無法獨立養育兩個小孩,於是就將姐姐寄放在隔壁鄰居家,自己則是帶著妹妹離開,後來妹妹長大後嫁進台中霧峰林家,媽媽就跟妹妹說,其實她還有位姐姐始終都沒能回到她身邊,本來有一個玉鐲是要給姐姐的,但現在一對就都交給妳了。

後來,妹妹嫁進了林家之後,就把一個玉鐲就給了她的媳婦,另一個就給了她的孫媳婦』。在節目中,歡歡與廠商代表一搭一唱共同演譯這段象徵傳承的品牌故事,把一個原本平凡的故事說得動人心弦實在很不容易。

在節目開場的前十分鐘,當這個故事還沒傳講時,主持人將產品的特性與質地說明後,銷售曲線就往上走了甚至已經達標了,但當主持人講完這個故事之後,再度強調這對玉鐲所代表的傳承意義,必且宣布當天如果買廠商所推出的一隻玉鐲要價19,800元、一對玉鐲只需要29,800元,結果卻發生了很奇妙的事。

徐植蓉說:「當時突然間整個銷售線掉了10%,但過了一會兒就開始又往上飆升,一路飆過200%、300%,原來是因為前段時間買一隻玉鐲的人紛紛退訂,改買一對玉鐲。」

人人都需要懂得「九大銷售心法」

總之,這九大業務銷售心法所要展現的,就是「要如何有效地去說服別人」,這不僅對業務人員有用,對所有的職場工作人員也是如此,包括演說家要如何有效傳達訊息內容、歌手要如何唱出感動人心的歌曲、工匠要如何讓自己的作品受歡迎、品牌如何說服消費者,其實這都跟「說服」高度相關,誠願每個人都能好好地運用這「九大銷售心法」,以創造美麗幸福的人生。

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(本文出自「品牌志」,原文請點此