創新有兩大方式，一是顛覆自己，二是顛覆大眾。在美國有個全職媽媽，在美髮業中排除眾議，獨做「吹頭髮」。她成功扭轉以孩子為中心的生活，重拾生命熱情，更發揮女人才懂女人的細膩觀察，證明看似不起眼的吹頭髮，內有意想不到的大商機！

本文四大重點：1.原有市場再細分，深層竟藏大商機！2.活用周邊人脈，家人成金主、顧客變貴人。3.吹髮服務為表象，真正提供的是一種愉悅的消費體驗。4.自拍風潮再給力，目標成為美髮界的星巴克！

紅遍兩岸三地的明星媽媽陶晶瑩曾經感慨：「成為父母，我們幾乎沒有了那個原來的自己」。一萬兩千公里外，在美國有個母親感同身受。

Alli Webb，擁有兩個孩子的全職媽媽，曾經是個光鮮亮麗的髮型設計師，如今成天繞著孩子轉，讓她幾乎忘了自己。精疲力竭的生活，刺激Alli回憶年少的創業夢想。在她還是個六歲小女孩的時候，經常為自然捲所苦。一頭亂髮的Alli，常黏著母親要求將頭髮吹直。這個需求從小到大一直困擾著她，甚至激勵她長大後進入美髮學院就讀，最後成為一位專業的髮型設計師。

原有市場再細分，深層竟藏大商機！

「一間空間舒適、價格親民，只提供吹髮服務的美髮沙龍，怎麼都找不到呢？」極度渴望在帶小孩的生活中仍保有自我、獲得外界新的刺激，Alli決定自己跳下去做。

然而，當她興奮地告訴家人與朋友這個創業構想時，大夥都認為「只鎖定吹頭髮市場」簡直是瘋了！特別是與Alli感情很好的哥哥Michael。他頂著光頭，無法理解為什麼吹頭髮不能自己來，更甭說要掏出錢了！

為了證明自己的商業眼光，同時降低創業風險，2008年Alli首先以每次$35至40美元的價位提出「到宅吹髮」，測試市場需求，結果僅憑口耳相傳，生意便超過Alli一人所能負荷。絡繹不絕的預約終於讓哥哥Michael與先生Cameron改觀，出錢出力幫助她。

2010年2月12日，只提供吹頭髮的Drybar於加州開張。Alli和Michael初步估算，開設實體店面需要租金、人事費、水電費等基本開銷，一天必須有20至30個客人上門吹頭髮，才能達到損益兩平。沒想到，Drybar開張的新聞隨著電子報散播出去後，好像喚醒了當地女性沉寂許久的需求，預約的電話此起彼落，短短八小時內，竟排滿相當於六周的工作排程，而一天20到30個客人，反而成了生意最清淡的景況。

Alli曾在一次媒體訪談中表示：「女性的剪髮周期通常很長，美髮沙龍又貴，導致我們幾個月甚至半年才會上髮廊一次。但女性出門逛街、約會、參加聚會等，都希望髮型帶有魅力，可以展現自我，且不需要撥出太多時間和預算在上面，Drybar就是看準這塊市場。」以自身的需求為起點，加上對女性細膩的觀察，Alli成功在一向講求洗、剪、燙、染、吹，整套服務的美髮業中，進一步細分出吹頭髮市場，找到生存利基。

活用周邊人脈，家人成金主、顧客變貴人

除了Alli精準的洞察外，Drybar能一炮而紅，也必須歸功於哥哥Michael與先生Cameron鼎力相助。特別是Michael，他在Yahoo工作將近十年，曾擔任品牌行銷副總，擅長品牌經營。對於妹妹創立Drybar，Michael不僅提供最關鍵的初始資金二十五萬美元，更幫忙找尋適合的開業地點、思考商店形象應如何呈現，才能創造出Drybar的品牌價值。Cameron則以擔任品牌經銷商創意總監的專業，協助思考Drybar如何帶給消費者不同的服務模式，而不是只有吹頭髮。

在家人傾力幫助下，Alli才能專注於了解顧客想要的髮型、訓練設計師等工作。「當時我真的很需要幫忙，而第一時間浮現在腦海的就是最親密的家人。這是很自然的道理，當你真的很需要協助時，最靠近你的資源經常是首選。」Alli不只一次公開表達對哥哥與丈夫的感謝。

Drybar的營運日益擴張，積少成多的顧客名單也成為Alli的黃金資源，甚至幫助她度過經營困境。有一次，Drybar陷入智慧財產權的糾紛，當時Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan法律事務所專門處理這類案件，但是收費非常昂貴，且不輕易接受委託。Michael調出了Drybar的顧客資料，找到44個女性來自於該公司。利用網站資訊交叉比對後，發現其中一名Drybar的常客，竟在事務所擔任高級主管！Michael如獲至寶，趕緊發了電子郵件尋求幫助，15分鐘後，立即得到對方友善的回覆，最後幫助Drybar解決了這個棘手的案子。

吹髮服務為表象，真正提供的是一種愉悅的消費體驗

自2010年於加州開設第一家店面至2016年為止，Drybar已成功在全美各地展店，擁有將近70個門市，並於英國倫敦開了第一個海外分點。估算員工總數超過3,000人，年營業額上看一億美金。 厲害的是，雖然據點遍佈，顧客還是可以一眼認出各地的Drybar，也可以在任何一個分點，向任何一個設計師，要求吹相同的髮型。

Drybar以鮮明的黃色、白色做為每一家分店裝潢的主視覺，顯得時尚、現代、整齊而溫暖，打造出獨一無二的商店形象。為了營造出如同”Bar”一般歡樂、放鬆的氣氛，顧客來店可邊飲用招待的白酒或香檳，邊享受吹髮服務，耳邊聽的音樂，則是經過精挑細選的輕快曲調。

Alli更突發奇想，巧妙運用雞尾酒的名字為髮型命名，發想出八道「酒譜」。例如雞尾酒之后「曼哈頓」，代表時髦柔順的直髮；「邁泰(Mai Tai)」代表蓬鬆、無重力的輕盈捲髮；「馬丁尼」則是蓬亂中帶有流線的波浪。一向講求客製化的美髮業，在創意手法下，輕鬆達成服務標準化，成功降低了顧客與髮型師溝通的成本，更使Drybar與眾不同。

Alli善於洞察女性心理的專長，也表現在Drybar另一個別出心裁的設計：將鏡子放在顧客背後。如此一來，客人不會看到自己於吹髮過程的狼狽模樣，反而可以對著個人的電視螢幕觀看喜愛的影集，或是專心翻閱女性時尚雜誌，擁有片刻的閱讀時光。當頭髮吹乾定型後，設計師再將座椅往後旋轉，讓客人面向鏡子，迎接「驚喜時刻」！

「吹頭髮不是由我們所發明的，但我們提供了一個更舒適的環境與更佳的體驗。就好像咖啡也不是星巴克發明的，但他們以咖啡為核心，營造出放鬆、舒適的飲用空間。」Alli以星巴克為跨業標竿，說明Drybar為何能快速崛起：「因此我認為Drybar的成功之處，在於創造了相當獨特的美髮體驗，這是我們和一般美髮沙龍店不一樣的地方，也無法被輕易模仿。」

自拍風潮再給力，目標成為美髮界的星巴克

在眾人都不看好的情況下，Alli成功細分出吹頭髮市場，使Drybar在開業前幾年可說獨占一方沃土，沒有競爭者的威脅。然而，隨著它不斷擴張，15%至35%的高獲利紛紛吸引平均為11%的一般美髮沙龍店加入市場，提供相似的服務。對此Alli並不畏懼，除了Drybar獨一無二的消費體驗難以複製外，她看到了社群媒體如Facebook、Instagram帶動的自拍風潮已成全民運動，越來越多人重視外型，吹髮市場可望更加蓬勃發展。

「無論街上開了多少間咖啡店，星巴克依然是星巴克，Drybar的目標就是成為美髮界的星巴克。」身為一個創業家，同時是兩個孩子的母親，Alli面對來勢洶洶的競爭威脅，更顯出女性堅韌的力量。

她常說，Drybar的經營理念很簡單，就是「專注做一件事情，並且把這件事做得最好。」對Alli而言，這件事是吹頭髮。對你呢？這「一件事」會是什麼？

延伸閱讀 /

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2. 星巴克要改變了？執行長宣布退位，轉身投入「高端咖啡市場」，他打算做什麼？

（本文出自「創新拿鐵」，作者：Niwin，原文請點此）