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贏過他人的提案,一定都具備這 3 個條件

2019-11-19 13:42:25
Managertoday
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從事業務工作的朋友,有一個最常見的挑戰:辛辛苦苦、花很久時間與客戶深聊,好不容易開創出提案議價的機會,最後卻因為客戶同時請競爭對手來提案,你的案子相比之下較弱而失去訂單

從事業務工作的朋友,有一個最常見的挑戰:辛辛苦苦、花很久時間與客戶深聊,好不容易開創出提案議價的機會,最後卻因為客戶同時請競爭對手來提案,你的案子相比之下較弱而失去訂單……

不想讓前面的銷售鋪陳白費,就一定要盯緊最後一關!唯有做出差異化的銷售提案,才能避免在比較的關卡被刷掉,提高成交的勝率。

一個好的商業提案,必須站在客戶及客戶老闆的角度去思考。我年輕時曾在知名外商學了一個 FOB 的公式,到現在還是很受用。

FOB 指的是,優秀的提案必須同時滿足 Finance 財務、Operation 營運、Business 商業三種需求。

因為一家公司的三巨頭就是財務長,營運長和執行長,如果你提出的商業或企劃方案,能協助你的客戶省錢,同時改善公司現有的工作流程效率,還能協助他賺錢,在市場上提出更好的商業價值給他自己的客戶,那被埋單的機率就大多了!只要在提案裡搭配可預估的量化效益與價值,相信很容易和競爭對手做出差異化,成為首選。

蘇書平

客戶一定會把你和競爭對手的提案放在一起比較,但你千萬記得,提案中不要只分析雙方產品的優劣,包含公司、專案團隊背景、過去的實績等,都是你凸顯優勢時可運用的項目。

一般來說,好的商業提案或企劃簡報內容順序,可以用這樣的方式來表現:

1. 客戶專案的執行背景摘要

這部份可以根據之前的會議紀錄和客戶信件往返,摘要整個專案的目標與方向。如果對方是上市櫃公司,也可以將年報或法說會提到的短、中、長期發展策略列入專案摘要中,更容易在簡報破題時,吸引客戶的目光和注意力。

2. 分析客戶目前面臨的問題與未來公司的發展方向

你必須知道事先知道評估商業提案的客戶清單,例如那些人是真正掌握預算採購的人,那些人是負責評估方案的,還有哪些是真正會使用貴公司產品服務的人以及他們每個人關注的部門問題與發展方向,這樣才有辦法取得更多人的支持。

蘇書平

3. 貴公司的解決方案

解決方案的解釋最好能和和專案背景及客戶需求做呼應,也許你公司的產品服務有十個功能,但本案針對客戶的需求只有其中一半的功能需要解釋,所以可以針對客戶關注的重點做說明即可。

4. 貴公司的專案團隊和公司優勢介紹

把整個專案團隊的學經歷、年資和過去參與過的重要專案列在簡報中,提高客戶對你和產品的信心。

5. 成本和效益分析

這部份分為可量化和不可量化的效益分析,可量化的效益例如行銷廣告費可節省 30 %,產品銷售可增加 10%,類似這樣可具體量化的商業或營運效益,不可量化的類似提高公司的市場知名度。

6. 成功案例分享

在簡報前,應事先確認客戶的參加人員名單,並提早到場準備簡報器材,記得換名片時留意參與者的部門和職級,才能針對你的受眾調整簡報方式和內容,並且知道整個商業提案的談判桌上,哪位才是重要的決策者或影響者

另外,為了避免重要的決策者因為其他會議沒有聽到你的關鍵資訊,簡報前建議再次確認簡報的時間和方向,這樣才有辦法臨時見招拆招。其實戰勝對手往往就贏在細節與魔鬼,你準備的資料和內部模擬的戰術越周全,贏得對手的機會就會大大增加。

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