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談判要成功,絕對別墮入「二選一」的局面!談判前要想透徹的 2 件事

2019-11-16 01:19:11
Managertoday
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不管是在生活中、商場上,「談判」都是我們在與別人溝通時常用的溝通方式,但談判卻是一個充滿學問及技巧的溝通藝術,如果能根據不同人事時地物,將談判技巧運用自如,你也可以成為令人羨慕的談判專家!

談判不只出現在商業上,生活中的小事也都藏著無數的魔鬼,怎麼發覺魔鬼,就看你能不能將談判攻略運用自如!

談判權威劉必榮提到,要上談判桌前,談判的「道」必須要在你腦海建構出來,也就是釐清問題的本質後,就可以針對不同的人、事情及時間想策略,想想自己有甚麼籌碼可以談這件事情。

首先,上談判桌前,有幾點事項你必須清楚掌握:
- 這次爭議的本質是甚麼?也就是衝突的引爆點是甚麼,讓自己在衝突之間留一個小空間,站遠一點想得比較透徹!
- 你要的到底是甚麼?談判通常有個權力概念,對方的強勢可能就是我的弱勢,但他們的強勢中也有較弱的點,反之,自己也是這樣,最重要的是,談判桌上的權力會不斷變動,就看你如何應付對方。(如下圖)

製圖/程于晏

了解基本的談判權力概念以及衝突引爆點後,最重要的就是談判桌上的推擋功夫!當攻擊的一方出手,守方也可以漂亮的守住底線,參考以下兩種方法,讓雙方避免尷尬又不會傷了和氣:

1. 試探法:核心點就是摸對方的底線

攻方:
透過前面所提的談判之道,向對方提案,從對方的反應或讓步的方式來推測他的底線,並依據此線索,調整自己的期待,修正自己的要求。通常期待一升高,要求也跟著期待改變,期待則跟著別人的反應有所變化。因此攻方要主動去試每一次的機會,或是給他不同的組合方案,讓他選擇,結果也許就會大不同。

舉例來說,談判桌上有「付款」、「規格」、「價格」三個議題,我們可以先開價,試探對方的反應或讓步方式,去推測對方的底線,看對方會不會在價格上有所阻擋,如果對方阻擋,就從付款或是規格取得優惠。

守方:
當對方提出要求時,自己心底要有底線。第一種是完全不給他機會,完全把路封死;第二種是可以給他一點機會,但這機會是攻方自己要來試探,通常這是一種虛掩招數,讓攻方以為沒機會;第三種是完全沒有屏蔽的把機會給對方,讓他直接得到目標。其實守方也不用過於擔心,因為對方也只是推推看,交易的成與不成,都還會有轉圜的空間。

舉例來說,當你在價格上有所顧忌,而他轉而希望增加付款方式,你可以先拒絕他,等對方提出另一種方案試探你的反應,你就同意增加付款方式,而他就會認為有機會在付款方式得到多一點利益,因此又提出新的方案。

2. 掛鉤法:聲東擊西的「如果」戰術

掛鉤戰術:先評估對的時機。如何掛鉤(HOW))是技巧,何時掛鉤(WHEN)是智慧。

攻方:
聲東擊西名如其實,舉一個遷廠的例子,新工廠在一個荒涼的地方,老闆希望員工去新工廠工作。員工明明想要提升工資,卻反過來要求補助交通費,讓資方誤以為員工想要補助交通費,但其實最後的目的是提升工資。如果得不到,就要利用「如果」的說法來增加談判的延展性。

這種做法除了增加談判的籌碼,也暗示對方此一談判是有彈性的,最重要的是,你能引導整個談判局面。掛勾戰術就是利用聲東擊西的概念,分為正掛與反掛,正掛亦即為「如果你增加薪資給我,我就願意搬去較遠的新工廠工作,我也願意自己負擔交通費」;反掛就是「如果你不增加薪資,我就不去較遠的新工廠工作」。不過這種方式必須建立在你有談判籌碼的前提下,如果你沒有談判籌碼,可考慮借力使力的方式,與別人結盟,弱者結盟可以加分,強者結盟可以避免減分。

守方:
你可以自己決定守不守。當對方提出要求時,可以故意示弱,假裝在這個問題上毫無準備,對他的問題不知所措,或這在底線上步步退讓,開門誘他,引他到這個問題上纏鬥。

例如,員工想要資方加薪,而資方拒絕,這時他要求補助車費,資方可以考慮採用出奇不意的方式,原本都不讓步,最後突然答應補助車費,這看似你答應了他的要求,但其實是你故意引他來的。對方愈陷在這裡纏鬥,就愈不會想到去找退路,你也因此可以爭取到多一點時間去找你的退路。或是又是雙方剛好互補,圓滿達成協議,這也是雙贏的理想境界。

切記!在每一次的談判推擋功夫下,有些訊息是是假的,最後就是看誰先眨眼,不玩了!這是一種意志力較勁的概念。

其實談判時有一個很重要的心法,絕對不能被強迫面臨「二選一」的選擇方式,意思就是要在兩個極端的選擇中,加入可以再談判的空間,除非你有自己的戰略設計,否則通常都要有個「如果」才不會全盤皆輸。

另外,提及談判,劉必榮表示,大家必須要知道一個道理,就是談判永遠是決策,也是一種素養,更是一種思維方式。美國前國務卿鮑爾談到外交關係時曾說「LESS IS MORE」,少即是多,談判也是如此,贏者不全贏,輸者不全輸,如林肯所說,少要一點,成就多點,給別人一點好處,反彈的力量就會減少。