談判不只出現在商業上，生活中的小事也都藏著無數的魔鬼，怎麼發覺魔鬼，就看你能不能將談判攻略運用自如！

談判權威劉必榮提到，要上談判桌前，談判的「道」必須要在你腦海建構出來，也就是釐清問題的本質後，就可以針對不同的人、事情及時間想策略，想想自己有甚麼籌碼可以談這件事情。

首先，上談判桌前，有幾點事項你必須清楚掌握：
- 這次爭議的本質是甚麼？也就是衝突的引爆點是甚麼，讓自己在衝突之間留一個小空間，站遠一點想得比較透徹！
- 你要的到底是甚麼？談判通常有個權力概念，對方的強勢可能就是我的弱勢，但他們的強勢中也有較弱的點，反之，自己也是這樣，最重要的是，談判桌上的權力會不斷變動，就看你如何應付對方。（如下圖）

了解基本的談判權力概念以及衝突引爆點後，最重要的就是談判桌上的推擋功夫！當攻擊的一方出手，守方也可以漂亮的守住底線，參考以下兩種方法，讓雙方避免尷尬又不會傷了和氣：

1. 試探法：核心點就是摸對方的底線

攻方：
透過前面所提的談判之道，向對方提案，從對方的反應或讓步的方式來推測他的底線，並依據此線索，調整自己的期待，修正自己的要求。通常期待一升高，要求也跟著期待改變，期待則跟著別人的反應有所變化。因此攻方要主動去試每一次的機會，或是給他不同的組合方案，讓他選擇，結果也許就會大不同。

舉例來說，談判桌上有「付款」、「規格」、「價格」三個議題，我們可以先開價，試探對方的反應或讓步方式，去推測對方的底線，看對方會不會在價格上有所阻擋，如果對方阻擋，就從付款或是規格取得優惠。

守方：
當對方提出要求時，自己心底要有底線。第一種是完全不給他機會，完全把路封死；第二種是可以給他一點機會，但這機會是攻方自己要來試探，通常這是一種虛掩招數，讓攻方以為沒機會；第三種是完全沒有屏蔽的把機會給對方，讓他直接得到目標。其實守方也不用過於擔心，因為對方也只是推推看，交易的成與不成，都還會有轉圜的空間。

舉例來說，當你在價格上有所顧忌，而他轉而希望增加付款方式，你可以先拒絕他，等對方提出另一種方案試探你的反應，你就同意增加付款方式，而他就會認為有機會在付款方式得到多一點利益，因此又提出新的方案。

2. 掛鉤法：聲東擊西的「如果」戰術

掛鉤戰術：先評估對的時機。如何掛鉤（HOW)）是技巧，何時掛鉤（WHEN）是智慧。

攻方：
聲東擊西名如其實，舉一個遷廠的例子，新工廠在一個荒涼的地方，老闆希望員工去新工廠工作。員工明明想要提升工資，卻反過來要求補助交通費，讓資方誤以為員工想要補助交通費，但其實最後的目的是提升工資。如果得不到，就要利用「如果」的說法來增加談判的延展性。

這種做法除了增加談判的籌碼，也暗示對方此一談判是有彈性的，最重要的是，你能引導整個談判局面。掛勾戰術就是利用聲東擊西的概念，分為正掛與反掛，正掛亦即為「如果你增加薪資給我，我就願意搬去較遠的新工廠工作，我也願意自己負擔交通費」；反掛就是「如果你不增加薪資，我就不去較遠的新工廠工作」。不過這種方式必須建立在你有談判籌碼的前提下，如果你沒有談判籌碼，可考慮借力使力的方式，與別人結盟，弱者結盟可以加分，強者結盟可以避免減分。

守方：
你可以自己決定守不守。當對方提出要求時，可以故意示弱，假裝在這個問題上毫無準備，對他的問題不知所措，或這在底線上步步退讓，開門誘他，引他到這個問題上纏鬥。

例如，員工想要資方加薪，而資方拒絕，這時他要求補助車費，資方可以考慮採用出奇不意的方式，原本都不讓步，最後突然答應補助車費，這看似你答應了他的要求，但其實是你故意引他來的。對方愈陷在這裡纏鬥，就愈不會想到去找退路，你也因此可以爭取到多一點時間去找你的退路。或是又是雙方剛好互補，圓滿達成協議，這也是雙贏的理想境界。

切記！在每一次的談判推擋功夫下，有些訊息是是假的，最後就是看誰先眨眼，不玩了！這是一種意志力較勁的概念。

其實談判時有一個很重要的心法，絕對不能被強迫面臨「二選一」的選擇方式，意思就是要在兩個極端的選擇中，加入可以再談判的空間，除非你有自己的戰略設計，否則通常都要有個「如果」才不會全盤皆輸。

另外，提及談判，劉必榮表示，大家必須要知道一個道理，就是談判永遠是決策，也是一種素養，更是一種思維方式。美國前國務卿鮑爾談到外交關係時曾說「LESS IS MORE」，少即是多，談判也是如此，贏者不全贏，輸者不全輸，如林肯所說，少要一點，成就多點，給別人一點好處，反彈的力量就會減少。