Managertoday 經理人

何時該開價、何時該讓步?向孫子兵法學談判,掌握高手「試探」的兩大技巧

2019-11-19 19:04:40
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-05/img-1559036459-20221@900.jpg
在談判的時候,開價是試探,讓步也是試探。比如有人在談判一開始的時候會說:「王先生,今天很高興能夠跟您見面。我出來的時候,總經理特別交代,您是重要的客戶,我們的價錢可以先讓。所以這個產品本來定價是一萬塊,總經理交代打 95 折,算 9500 就好。希望您能夠瞭解我們的誠意。」

一家半導體公司的總經理跟我講了他的故事。他們公司幫一家日本公司做晶圓代工,日本方面給的價錢相當差。但他也無可奈何。終於一次他得到一個消息,原來日本那家公司的印表機部門,缺了一個重要晶片,甚至那個部門的主管都親自到台灣來找,看看有沒有廠商能幫忙生產那種晶片。他們剛好會生產,所以不動聲色,就開始準備。

等到日本那位主管找到他們公司,他們就趁勢提出來:「要我們在晶片的生產上配合沒問題,但是你們晶圓代工的價錢必須提高。」日本人說這是兩個部門的業務,台灣人說:「那沒辦法,你們必須提高我們才能幫忙。」日本人無奈,只有屈服。這就是台灣人抓到「勢」的好處。

所謂的「勢」,指的是談判的「時機」。能藉由談判達成目的的人,都抓的到「勢」,順利的成交一筆筆的訂單。但如果你不是談判高手,該如何抓到「勢」?比爾蓋茲、大前研一等成功經理人都愛讀的《孫子兵法》中,隱藏了幫你談判成功的技巧:

有勢就用,無勢就造,真功夫是要懂得「試探」

造勢、用勢時,要懂得把握分寸。要的太少,浪費機會,可是要得太多,又可能「超載」,把人家嚇跑了。怎麼做才會恰到好處?那就必須試探。

孫子兵法中的「試探」講得很好。孫子說:

「故策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有餘不足之處。」〈虛實篇〉

「策之」、「作之」、「形之」、「角之」,就是試探。

1. 投石問路、引蛇出洞,再決定你的下一步

在談判的時候,開價是試探,讓步也是試探。比如有人在談判一開始的時候會說:「王先生,今天很高興能夠跟您見面。我出來的時候,總經理特別交代,您是重要的客戶,我們的價錢可以先讓。所以這個產品本來定價是一萬塊,總經理交代打 95 折,算 9500 就好。希望您能夠瞭解我們的誠意。」

這就是出牌,看對方的反應如何。因為每個人要的東西不一樣,有的在乎價錢,有的在乎付款方式,有的在乎交貨條件,還有的在乎是否能分享R&D。先丟一個 95 折出來,投石問路,看對方到底要什麼。如果提出的方案不是他要的,他就很可能會被「引蛇出洞」,講出來真正要的東西,我們也才好作下一步打算。

2. 悶住對方,引爆衝突,看透對方的真實渴望

如果對方仍講出真正想要的東西,能試著「燜」他。燜一下,很多聲音就會冒出來,我們也比較好定奪,這就是「作之」。

比如有人挖角,想要你跳槽。你有一點心動,但不知跳過去是好還是不好?這時最好燜一下,不要立刻給出回覆。有人說,如果燜一下,位子被別人搶了,怎麼辦?我的看法是,如果你的位子那麼容易被取代,你的談判籌碼其實也不多,那就算了。

想要跟老闆談待遇,一定要弄清楚一件事:我們有沒有什麼專長或特質是老闆所要的?只有找得到這個東西,談判才有籌碼,不然誰要理你?公司合作也是一樣。人家公司找我們合作,我們有什麼特長是人家所想要的?有的時候搞不清楚,可以單刀直入,直接問人家。

過去有一家台灣的電腦公司就是這樣,美國公司找他們代工,但在條件上又非常苛。台灣公司看著談不出什麼結果,乾脆反其道而行,假裝發火,「不談了!」外國公司楞了,台灣人接著說:「你們談了半天,都沒有說到為什麼想要跟我們合作,到底我們的長處在哪裡?這些不講出來,顯見你們沒誠意,所以我們不想談了!」美國人怕台灣人真的走了,趕緊站起來說明,為什麼要找台灣這家公司代工,這樣談判才真正切入重點,開始實質部分的條件交換。

談判有時候必須「先破後立」,先引爆衝突(和前面先給 5% 折扣不同),看對方反應,然後再由第三者出面打圓場,提出折衷方案。這樣一軟一硬的「角之」戰術,也可以得到很多原本我們看不到的資訊。

兵無常勢,水無常形,唯有以臨淵履冰的戒慎,隨時準備各種情勢的變化,我們才能在多變的棋局中,隨時掌握自己的最大利益。