為什麼中外經營者都反覆翻閱、思索這本奇書?向《孫子兵法》學習贏的哲學


日本經營之神松下幸之助,曾規定底下員工都要背《孫子兵法》。還為孫子立了一個牌位,稱他為天下第一神靈。日本軟體銀行董事長孫正義,也是從孫子兵法中研究出屬於自己的經營哲學。拿破崙更是在獄中感嘆:「如果早十年讀《孫子兵法》,就不會有滑鐵盧之敗。」

為什麼這些成功的經營者會奉2500年前的兵法書為圭臬,從書中體會到歷久彌新的道理?國立中山大學管理學院教授林峰立說,因為每位成功人士,都有自己的成功哲學,簡而言之,他們都是哲學家,而「孫子兵法正是探討贏的哲學。」

且孫子兵法從〈始計篇〉教你如何分析情勢、〈作戰篇〉講商戰就是在打經濟、〈謀攻篇〉則是傳授如何行銷自己,〈軍形篇〉談論建構企業核心競爭力,〈虛實篇〉說如何贏競爭對手,一層層環環相扣。將人該如何思考事情,由宏觀到微觀做了系統化整理。且全篇僅6000字,卻不僅適用於軍事戰略,還能延伸應用在經營公司與思索人生上。

從篇章結構來看,論述清楚;但從言簡意賅的角度,孫子兵法又帶有神祕性,或許正因此二元的特色,吸引中外的領導者孜孜不倦、反覆琢磨。

策略:「道、天、地、將、法」,五事校準企業經營方向

舉例來說,打仗前,領導者必須先以〈始記篇〉的五事和七計(參見圖表),廟算(沙盤推演)資源、時間、打完的後果,勝率高才打,在作戰前預測勝算高低。

經理人150期

五事,指道、天、地、將、法,分析出有關存亡的大方向。再來依靠七計,落實執行力。

「道」,講的是上下一心,做任何事情,取得民眾支持。尤其民主時代,更為重要。像最近美國總統唐納.川普(Donald Trump)對敘利亞發射導彈,為什麼俄國只是口頭上譴責,就是因為美軍舉著敘利亞使用生化武器的牌子,所以他師出有名,民眾支持。

有了正當性後,還要符合時代潮流。舉例來說,滑鼠的發明者其實是帕羅奧多研究中心(PARC,Palo Alto Research Center,原為全錄公司的研究機構),但發明的時機太早,當時個人電腦尚未普及,產品未受關注。等到蘋果(Apple)前執行長賈伯斯(Steve Jobs)優化設計,市場又剛好需要這項產品時,滑鼠趁勢而起迅速普及,這就是天時。

「地」則是經營策略是否符合公司和消費者需求,像企業引進創新的流程或設備時,如果公司內部員工覺得沒必要,那這種創新就幾乎會失敗。「將」則是指領導者的能力,像IBM能從虧損160億成長到獲利80億,就是因為傳奇執行長路.葛斯納(Louis V. Gerstner)的接任。「法」,則是公司有沒有好的制度與紀律。

所以運用五事分析在戰爭開打前就能夠預測勝負。
再舉個例,用孫子兵法來分析宏達電,就會發現在「地」「法」的缺乏。首先,宏達電不像蘋果,有類似STUDIO A的專業通路。所以不論是品牌建立,或是消費者回饋都較缺乏,導致「地」的劣勢。其次,宏達電過去曾有過高層主管外洩資訊,這就是制度上的不完善,就是「法」的缺乏。

或者分析明基併購西門子,一來德國和台灣勞工環境不同,導致明基的文化無法被德國員工接受,沒有員工的支持,就是失去「道」。二來德國工廠的主管,還是由台灣這邊派過去,但德國人先天就認為我們比較落後,身材上更是高大,面對主管也是從上往下俯視,主管通常管不了員工,這就在「將」上缺乏。三來,併購前沒有考慮到配套整合措施,就是制度上出了紕漏,也就是「法」有問題,如果事前就從這三點看出問題,明基應該就不會併購西門子了。

五事分析後,如果有勝算,再來就是思考該如何執行,也就是七計。

1.主孰有道: 就是要贏得員工的支持與信任;。
2.天地孰得: 指產品有沒有符合市場需求、潮流。
3.將孰有能: 評估執行長能不能做好,這可以從「智、信、仁、勇、嚴」著手。智指智慧;信,是否可被委以重任;仁,對員工是否如同對待孩子;勇,是否好處都自己拿,黑鍋員工背;嚴,也就是儀態是否夠專業。
4.法令孰行: 就是高層的命令與策略,有沒有被第一線員工妥善執行。以人為例,血液如果長時間無法運輸到末梢神經,手腳指就會壞死。一旦手腳無法執行任務,企業離倒閉也不遠了。
5.兵眾孰強: 公司人才多不多。員工不強,要打贏就得花費更多心力。
6.士卒孰練: 也就是有沒有做好人力培訓。舉例來說,你觀察服務生的鞠躬,講話的聲音、眼神、臉上肌肉、就能看出公司的訓練是否到位。
7.賞罰孰明: 賞罰不明,員工就沒積極性,就會另擇良木而棲。比如說,鴻海、台積電雖然工時長,但它的薪資福利相對是很好的,有做到賞罰分明,才留得住人才。

戰略:以己之長攻敵之虛,讓對手未戰先卻步

競爭的方法也有多種,如〈作戰篇〉所述:「上兵伐謀,其次伐交。」即透過經濟,像是石油供給,或是靠外交,及政治角力,營造出敵方毫無機會的態勢,打掉對方自信心,達到不戰而屈人之兵的效果。

向外造勢的同時,還得懂虛實(強弱項)。〈虛實篇〉裡提及:「水之形避高而趨下,兵之形避實而擊虛。」就是即便比對方強,還是要挑弱點打。

比如說,找尋競爭對手的虛處,可能是價格太高,瞄準消費力較高的族群,所以自己的企業就能選擇主攻價格敏感度高的消費者。當然,虛實沒那麼簡單。像尺有所短,寸有所長就是進階的運用。尺如長劍,在曠野可以施展開,但如果把持劍者帶到狹巷,就揮舞不開,尚不如寸如匕首,利於近身搏鬥。

虛實也可用到帶人,人都有優勢與劣勢,只要善加運用就可組成王牌團隊,不需要一定要有千里馬。古代孟嘗君養三千食客,雞鳴狗叫之徒算是千里馬嘛?但孟嘗君卻是靠他們逃離秦國。所以不論任何人,都有優點與優點。有的人看似完美,但缺點卻隱藏其中。像人跑得快,卻不一定跑得久。更何況如果比賽場地是障礙賽,那跑得快也無用武之地。

林峰立

美國馬里蘭大學(University of Maryland)管理科學博士,現為國立中山大學企管系專任副教授。專長於傳統哲學下的策略管理應用,並於國立中山大學開放式課程開設「孫子兵法中的策略管理」。

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