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跟客戶裝熟、凡事說好,是業務不夠專業的表現!4個業務常犯的錯誤

2019-12-16 18:30:49
Managertoday
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無論你是新手菜鳥,或者是頂尖業務員,業績好與不好,態度是最基本的業務素養。心態對了,再怎麼谷底的業績,都有爬升起來的一天。

(本文出自《經理人月刊》2017 年 5 月號,封面故事:超強業務力

無論你是新手菜鳥,或者是頂尖業務員,業績好與不好,態度是最基本的業務素養。心態對了,再怎麼谷底的業績,都有爬升起來的一天。以下4個觀念,業務別再犯錯,免得莫名其妙丟了訂單。

錯誤1.對顧客低頭、唯命是從

低頭、唯唯諾諾的態度,並不會幫你獲得更多生意。《主導式銷售力》一書指出,當顧客產生優越感,就會覺得可以對業務員不斷要求:「價錢不能再降低一點嗎?不能多給我一些贈品嗎?」

《客戶沒說出口的,才是成交關鍵》舉了一個故事,有位業務員為了要接觸有錢的老闆們,常去高爾夫球場、高級俱樂部打轉。大老闆碰到他這個自己貼上來的業務員,也樂得使喚他,每逢有聚會都看得到他的身影。但是半年後,沒有一位老闆跟他做生意。

不少老闆都喜歡有小弟在旁邊捧他,但站在公司經營者的立場,不會把重要的投資交給小弟般的業務。

許多人都說「有了關係,才有業績」,但前提是雙方一定要在平等的關係下。即使你的客戶是上市公司的大老闆,或是住在豪宅裡的貴婦,身為業務員,你必須讓客戶認同你的專業地位和知識,一旦他們認同了你的專長、對他有所貢獻時,健康的關係才能真正建立起來。

錯誤2.跟客戶裝熟

有的業務員為了達到業績,拚了命的和顧客纏鬥,不在乎厚臉皮,明明跟客戶第一次見面還是跟他稱兄道弟。《絕對成交勝經》提醒,這只會嚇壞一堆潛在客戶。

銷售人員如果只是為了顧客口袋裡的錢,而特意建立關係,你的不真誠很容易被察覺。 贏得顧客的信任要靠專業而不是靠關係,只有先放棄這些虛假,先想好如何幫客戶解決問題的對策,顧客自然會信任你。

錯誤3.把客戶當外行人

不要把客戶當傻瓜,以為他們什麼都不懂才來找你,事實上,他們可能連行業內的業績抽成方式有多少都知道。《客戶沒說出口的,才是成交關鍵》舉例,以前保險業的客戶想談保費,最多是要求退佣金回饋給他,而如果剛好這個業務員這個月業績稍微差了一點,這張保單簽下來之後,就能達成業績,業務員即使不賺錢、得退佣金還是需要這張保單。

許多客戶就是看準了業務員這種心態,於是他就會要求更多的佣金回饋。但如果這位保險業務員已經過了業績門檻,有沒有這張保單不會對他產生任何實質性的影響時,他當然就不這麼緊張。因此,不少人知道了保險業的這項潛規則,會在有意無意間將業務員這個月的業績狀況套出來,再慢慢談退佣。

面對這種客戶,你可以明白告知:這就是我的產品,我的底線是這樣。不要欺瞞也不要過分屈服,直白坦承地與對方交涉,而不是只靠價錢爭取客戶。

錯誤4.花太多時間建立信任

銷售商品前必須先好好建立與顧客之間的信任,這個觀念在業務的世界根深柢固。確實沒錯,但許多人天南地北聊了一個小時才進入正題,其實熱身只要10分鐘就足夠。客戶早就知道你是來向他推銷,你該以問出切中要點的問題顯示專業,這才是建立信任的最佳方法。

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