整理‧撰文 楊修
跟客戶裝熟、凡事說好，是業務不夠專業的表現！4個業務常犯的錯誤
無論你是新手菜鳥，或者是頂尖業務員，業績好與不好，態度是最基本的業務素養。心態對了，再怎麼谷底的業績，都有爬升起來的一天。以下4個觀念，業務別再犯錯，免得莫名其妙丟了訂單。
錯誤 1. 對顧客低頭、唯命是從
低頭、唯唯諾諾的態度，並不會幫你獲得更多生意。《主導式銷售力》一書指出，當顧客產生優越感，就會覺得可以對業務員不斷要求：「價錢不能再降低一點嗎？不能多給我一些贈品嗎？」
《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》舉了一個故事，有位業務員為了要接觸有錢的老闆們，常去高爾夫球場、高級俱樂部打轉。大老闆碰到他這個自己貼上來的業務員，也樂得使喚他，每逢有聚會都看得到他的身影。但是半年後，沒有一位老闆跟他做生意。
不少老闆都喜歡有小弟在旁邊捧他，但站在公司經營者的立場，不會把重要的投資交給小弟般的業務。
許多人都說「有了關係，才有業績」，但前提是雙方一定要在平等的關係下。即使你的客戶是上市公司的大老闆，或是住在豪宅裡的貴婦，身為業務員，你必須讓客戶認同你的專業地位和知識，一旦他們認同了你的專長、對他有所貢獻時，健康的關係才能真正建立起來。
錯誤 2. 跟客戶裝熟
有的業務員為了達到業績，拚了命的和顧客纏鬥，不在乎厚臉皮，明明跟客戶第一次見面還是跟他稱兄道弟。《絕對成交勝經》提醒，這只會嚇壞一堆潛在客戶。
銷售人員如果只是為了顧客口袋裡的錢，而特意建立關係，你的不真誠很容易被察覺。 贏得顧客的信任要靠專業而不是靠關係，只有先放棄這些虛假，先想好如何幫客戶解決問題的對策，顧客自然會信任你。
錯誤 3. 把客戶當外行人
不要把客戶當傻瓜，以為他們什麼都不懂才來找你，事實上，他們可能連行業內的業績抽成方式有多少都知道。《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》舉例，以前保險業的客戶想談保費，最多是要求退佣金回饋給他，而如果剛好這個業務員這個月業績稍微差了一點，這張保單簽下來之後，就能達成業績，業務員即使不賺錢、得退佣金還是需要這張保單。
許多客戶就是看準了業務員這種心態，於是他就會要求更多的佣金回饋。但如果這位保險業務員已經過了業績門檻，有沒有這張保單不會對他產生任何實質性的影響時，他當然就不這麼緊張。因此，不少人知道了保險業的這項潛規則，會在有意無意間將業務員這個月的業績狀況套出來，再慢慢談退佣。
面對這種客戶，你可以明白告知：這就是我的產品，我的底線是這樣。不要欺瞞也不要過分屈服，直白坦承地與對方交涉，而不是只靠價錢爭取客戶。
錯誤 4. 花太多時間建立信任
銷售商品前必須先好好建立與顧客之間的信任，這個觀念在業務的世界根深柢固。確實沒錯，但許多人天南地北聊了一個小時才進入正題，其實熱身只要 10 分鐘就足夠。客戶早就知道你是來向他推銷，你該以問出切中要點的問題顯示專業，這才是建立信任的最佳方法。
