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日本社長的經營體悟:讓小公司馬上提升營收的方法,是懂得「捨棄」

2019-12-07 14:44:20
Managertoday
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「減少」服務內容,「擴大」服務品質,才是經營的真諦。

小山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長,被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂「一天36萬元」的課,內容是:幫他提公事包,跟著行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名!他們想學的就是小山昇的經營智慧。

小山:「你的店菜色太多了,最好精簡成一種。你或許想改變這家店,但『變化』不等於『擴大服務』啊!」
生田:「我以為菜色越多,就能回應越多顧客的需求。」
小山:「菜色多對資金、人力都不充裕的中小企業來說,可能成為致命傷。你腦中想像的良好服務,不一定符合顧客心目中的理想服務。若真是如此,新服務只會成為公司的負擔。」

三流餐廳有「十種」菜色;二流餐廳有「三種」菜色;一流餐廳只有「一種」菜色

「減少」服務內容,「擴大」服務品質

靈魂股份有限公司的生田智志社長,經營的是超人氣連鎖拉麵店「凪拉麵」。

「我和小山先生一起去吃午餐的時候發現,他會事先決定好在這家店要點什麼菜,譬如他在JR東小金井站前的中華料理店,點的一定是韭菜炒豬肝定食,在某家西餐廳點的一定是漢堡排。他知道又快又好吃的料理是什麼,而且只點那一道。我經營的是餐飲業,小山先生也給我『精簡品項比較好』的建議,所以我決定專注在一種菜色上。」(生田社長)

生田社長決定專賣最受顧客歡迎的「魚乾拉麵」。凪拉麵原本有「豚骨拉麵」等十多種菜色,但菜色越多,作業也會變得越鬆散。(現在改為日本專賣魚乾拉麵,海外專賣豚骨拉麵。)

「我們只提供『超級魚乾拉麵』(820日圓)一種商品。有些人或許會覺得820日圓很貴,但因為價格偏高,我們的魚乾也極為講究,使用量是一般拉麵的 1.5倍。『第一是提高,第二是提高,第三也是提高,第四還是提高,只要提高,價值就會突顯』。這也是小山先生在我當『跟班』時教我的訣竅。」(生田社長)

我的訣竅就是確認自家公司提供的服務中,客戶需求量最高的是哪一項,並且把人力、物力、財力等經營資源都集中在這上面,把這項服務做到極致,其他服務則縮小,或者乾脆捨棄。

反過來也可以說,這是透過減少服務內容的形式來擴大服務的方法。

調查出顧客的「得知管道」與「購買動機」

如果想將公司內的經營資源集中在自家公司的優勢,調查顧客的得知管道與購買動機就很重要。

從事景觀材料、住宅外裝、廚房用品業務的森鑄股份有限公司森雄兒社長,就透過調查出顧客的得知管道與購買動機,改變了事業結構。

我提點森社長,拜訪顧客時一定要問以下兩件事。

1.「請問您是如何得知本公司的?」(得知管道)

顧客有許多得知管道,如廣告、網路、介紹等,只要強化較多顧客回答的管道,就能提高顧客得知自家公司的機率。

2. 「請問您為什麼會選擇本公司?」(購買動機)

歷史悠久、員工開朗、服務品質高等,透過這個問題可以了解自家公司的優勢。

森鑄的事業領域原本「廣而淺」,所以無論哪個部門的業績都是半上不下。但他們從顧客之處調查出自家公司的強項之後,就會發現廚房零件的需求量較高。於是他們集中公司內部資源,「窄化、深化」事業領域,近年來的營收因此大幅提升,較前一年成長 157%。

(本文出自《一天付36萬去幫他提公事包,為什麼大家搶著做?》,先覺出版。)

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