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顧著省錢,小心丟掉企業的未來!身為領導者,「這些錢」花掉也不可惜

2019-11-12 03:26:35
Managertoday
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三流社長聚焦「眼前」的利益;二流社長聚焦「本季」的利益;一流社長聚焦「未來」的利益!

小山昇、武藏野股份有限公司總經理兼社長,被譽為日本中小企業經營之神。他開了一堂「一天36萬元」的課,內容是:幫他提公事包,跟著行程走一天。高階主管和中小企業老闆擠破頭報名!他們想學的就是小山昇的經營智慧。

金原:「今年獲利狀況不錯,但利潤拿去繳稅太浪費了,所以我考慮讓擔任董事的母親退休。」
小山:「你現在不能讓令堂退休,這不是眼光長遠的做法。」
金原:「你的意思是建議我把錢拿去繳稅比較好嗎?」
小山:「我要你把店裡的壁紙全部換新,美化環境。比起節稅,將利潤投資在顧客一眼就能看出『啊,變得不一樣』的地方才是正確的。」

三流社長聚焦「眼前」的利益;二流社長聚焦「本季」的利益;一流社長聚焦「未來」的利益

比起眼前,更應該放眼未來的利益

「把利潤投資在未來的顧客上,讓營收每年成長」對中小企業來說是最重要的事情。中小企業應該把錢花在「增加顧客」上。但是許多當過我「跟班」的社長,都不知道這件事。

從事餐飲業務的 TEIRU 股份有限公司,旗下的大阪燒.鐵板燒店「金太」在京都、大阪、兵庫、奈良、愛知等地展店,共有二十間分店。而其社長金源悅章也不例外,是被眼前利益蒙蔽的社長之一。

金原社長只把注意力擺在節稅上,他甚至想為此請擔任董事的母親退休。因為董事的退休金有分離課稅等優待。支付退休金確實可以節稅,但這樣的想法太過單細胞,因為這個方法「只能用一次」。我認為與其讓母親退休,還不如「把店裡的壁紙全部換新,美化環境」,於是便這樣指導他。

金原社長似乎覺得莫名其妙:「我的店明明看起來還很新,為什麼要換壁紙呢?」但正確的觀念是壁紙即使沒有弄髒,也應該更換。

如何投資才能讓回頭客有新鮮感?

武藏野的樂清事業部(Duskin),採取前往客戶之處推銷商品與服務的戰略,我稱這種戰略為蜜蜂作戰法。相反地,像餐廳或飯店那樣,在店內等待顧客上門的戰略,我稱為蜘蛛巢作戰法。

採取「蜘蛛巢作戰法」的店鋪,如果總是呈現相同的樣貌會使顧客厭倦。但我們不能讓回頭客失去新鮮感。所以我建議至少五年換一次裝潢,如果可以,三年換一次更好。

各位覺得豪斯登堡、迪士尼樂園、旭山動物園的共通點是什麼呢?那就是他們為了避免顧客厭倦,願意「把利潤投資在未來發展」,經常設置新的遊具或設施。

「我光是換新的壁紙,營收就成長了 10%。除此之外,既然『不讓顧客厭倦』這麼重要,我也開始思考是否也應該在菜單上下功夫呢? 於是便引進季節限定菜單。本店的服務生也不會呆呆地等顧客點菜,而是會向顧客推薦季節限定菜色,譬如主動對顧客說:『使用冬季嚴選食材的廣島產特濃生蠔奶油醬油燒很受歡迎喔』等。換言之,我採用的方針是以蜘蛛巢作戰法吸引顧客上門,接著在店內以蜜蜂作戰法販賣推薦菜色。」(金原社長)

金原社長的策略完美奏效。由於季節限定菜色的毛利率較高,其構成比甚至達到整體營收的 18%。

經營不能只看「眼前」,考量半年後、一年後、五年後公司應該變成什麼樣子,再決定現在該做的事情才是正確做法。

對公司來說,最重要的是未來也繼續經營下去。所以,確保最低限度的所需利潤後,剩下的盈餘就應該投資在未來發展上。極端一點來說,「現在」怎麼樣都無所謂。就算「現在」賺錢,三年後公司倒閉也沒有意義。思考金錢的去處時,必須把這個觀念記在腦海裡。

(本文出自《一天付36萬去幫他提公事包,為什麼大家搶著做?》,先覺出版。)

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