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17 歲就當上 CEO!色盲高中生怎麼賣「彩色」運動襪,年營業額還破百萬?

2019-11-19 08:48:03
Managertoday
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創業沒有年齡限制,打籃球也可以引發創業動機。看美國高中生阿格拉諾夫如何在運動襪市場裡找到縫隙,以獨特造型及豐富色彩,創造年收百萬美元企業。為運動襪帶入時尚潮流,打敗傳統機能訴求,創造更大獲利空間,值得傳統業者好好思考

創業沒有年齡限制,打籃球也可以引發創業動機。看美國高中生阿格拉諾夫如何在運動襪市場裡找到縫隙,以獨特造型及豐富色彩,創造年收百萬美元企業。為運動襪帶入時尚潮流,打敗傳統機能訴求,創造更大獲利空間,值得傳統業者好好思考。

1. 嫌運動襪顏色太單調,於是決定為運動襪添加色彩

布倫南.阿格拉諾夫 (Brennan Agranoff) 是美國俄勒岡州 17 歳的高中生,與一般高中生不同的是,他還是一家網路企業 HoopSwagg 的創辦人兼 CEO。HoopSwagg 是一家專門在網路上販售客製化運動襪的新創企業,年營業額超過百萬美元,最近還併購了它的競爭對手 - 擁有 25 萬名 Instagram 追隨者的 TheSockGame.com。

阿格拉諾夫在 13 歳,7 年級時創辦了 HoopSwagg。他回憶有次參加學校籃球賽,參賽者每位穿的都是 NIKE 白色的運動襪,當時阿格拉諾夫心想:「為什麼不能(Why Not)在單調的運動襪上面加入個性化的顏色呢?」

市面上的運動襪大都以機能性為主,強調彈性、透氣、抗菌、除臭、舒適、耐穿。機能性的襪子通常會加入特殊材質,例如彈性纖維或竹炭紗線。由於一般認為顏色染料會阻隔機能材質,例如變得不夠舒適透氣,無法發揮抗菌除臭功能等,所以運動襪大都是非黑即白,圖案簡單,色彩也很單調。

HoopSwagg CEO Brennan Agranoff

但阿格拉諾夫想為單調的運動襪市場注入一股色彩旋風。他先向同學做意見調查,確定有市場後,以 6 個月時間研究製程、設備,再作出模型,然後找當地廠商合作,製作了一批他設計的彩色襪子在 eBay 上販售。由於市場反應良好,阿格拉諾夫便向父親借了 3000 美元添購了必要的機器設備,認真的投入這個事業。

現在,阿格拉諾夫忙碌於事業、學業、家事與運動之間。他每天至少花 5-6 個小時處理他的事業,2-3 個小時寫家庭作業,幫忙家裡的山羊農場 (還因此設計了一款山羊造型襪),還要找時間練球。阿格拉諾也不忘熱心公益,回饋鄉里。 HoopSwagg 有專門為慈善募款而設計的襪子,收入的 20% 會捐給運動隊伍及醫療研究機構等非營利組織。

2. 善用 Instagram 行銷,成功讓 HoopSwagg 業績大幅成長

阿格拉諾夫將他的成功歸因於:老師的諒解、同伴與父母的支持,以及社群媒體的魅力。他說他幾乎整天都要用手機回客戶的 Email,有時不得不翹課處理網站及媒體事宜。幸好有老師幫忙,才得以繼續學業。此外阿格拉諾夫是個色盲,但他卻設計了 300 多款色彩繽紛的襪子。他說:「秋天楓紅的落葉,在我眼裡都是棕色的。」所以他需要仰賴父母及同伴的幫忙,才能確保顏色不會出錯。

HoopSwagg 於 2013 年創立時,第 1 年的成長緩慢,但後來年輕人紛紛將穿上彩色襪子的酷炫模樣上傳到 Instagram,讓 HoopSwagg 在 Instagram 上闖出知名度 ,業務才蒸蒸日上。所以阿格拉諾夫才會想再併購同樣擁有廣大 Instagram 支持者的 TheSockGame.com,以擴大在社群媒體的影響力。目前 HoopSwagg 有 17 名兼職員工,只有阿格拉諾夫的母親全職投入。阿格拉諾夫表示等高中畢業後也會先全心投入事業,還不會以上大學為目標,因為父母並没有為他預設出路,所以他希望能多方嚐試不同的機會。

阿格拉諾夫也列出幾項 HoopSwagg 與其他運動襪業者的不同之處:

  1. 超過 500 種獨特的設計款式,並經常推出新商品及新活動。例如慶祝 2017 年國際爵士節,限時推出 3 款佈滿音符及樂器圖案的新襪子,每雙 9.99 美元,只有原價 14.99 美元的 2/3。
  2. 可以用優惠的價格買到 Nike Elites 客製化的襪子。原本 Nike Elites 的白色襪子一雙定價約 20-22 美元,加上 HoopSwagg 設計的圖案後,一雙只賣 24.99 美元。
  3. 只要選好喜歡的設計圖案,各種襪子尺寸任君挑選。
  4. 可以針對球隊、學校及團體設計圖案,不需另付費用。
  5. 卓越的顧客服務與滿意保證。例如訂貨後一個工作天就可以接到發貨通知 (其他業者平均理貨時間約 3-10 天),海外顧客約 6-16 天就可以收到商品。只要對商品不滿意,可以在 20 天內退貨還錢。
hoopswagg.com

3. 從網路走向實體店面,讓顧客「想要」多買一雙襪子

2017 年阿格拉諾夫贏得德州 Baylor 大學的青年創業獎第一名及獎金 2000 美元,評審團給予他的評論是:

創業充滿未知及挑戰,而未成年創業更是艱辛。阿格拉諾夫不論申請商標、貸款,都還需要父母簽名才算數,但他視所有未知及面臨問題為機會,並積極尋找答案。HoopSwagg 的襪子絕不平淡無奇,而是充滿眩麗色彩的獨特風格。因為阿格拉諾夫知道:「握人之所欲者,人必驅附之。」(When you have something that people want, they will come.)

目前 HoopSwagg 的運動襪以籃球襪為主,也有曲棍球襪、橄欖球襪、棒球襪、足球襪,及慢跑襪等。除了襪子外,阿格拉諾夫已將產品線多角化,發展出客製化及造型化的運動臂帶及鞋帶。未來,打算將 HoopSwagg 的業務擴展至實體店面,目標是找機會將冷門服飾品項轉變成多彩及令人驚豔的時尚潮款。

根據襪子產業分析研究報告指出,全球襪子市場可概分為運動 / 休閑用途的運動襪,以及正式場合穿著的褲襪 (包含男襪與女襪) 兩種。因為人們買襪子的原因主要是「需要」 (例如要運動) ,而不是「想要」 (例如流行),因此各大廠牌,例如 Nike,PUMA、Adidas、ASICS,對運動襪都講求功能性,而每家襪子的市占率也沒什麼大幅改變

目前襪子的成長動能主要來自金磚四國 (BRIC) 等發展中國家,因為人口與所得增加所帶來的需求成長。未來襪子的成長動能主要是時尚因素,誰能讓顧客「想要」多買一雙襪子,誰就能掌握襪子的成長動能。

筆者上網購買了幾雙 Nike 24.99 美元的客製襪,以及 HoopSwagg 14.99 美元的襪子。從訂購到交貨大約 8 天,運費 35 美元算是不小的支出,如果是在美國境內就會有免運費的優惠。Nike 的客製襪含棉量 15%,聚酯纖維 61%,尼龍 21%,質地厚且柔軟;而 HoopSwagg 的襪子感覺比 Nike 的更厚實且便宜,所以如果不迷信品牌,其實買 HoopSwagg 14.99 美元的襪子就很優了。而更棒的是,筆者穿著去健身中心運動,教練一眼就注意到 HoopSwagg 與其他運動襪不同,既時尚且多彩,立即體驗到 HoopSwagg 吸引目光的魅力。

拿著 HoopSwagg 的襪子,筆者也實際走訪了彰化縣社頭鄉,這裡是台灣生產襪子的重鎮,包括 Nike 等大廠的襪子都是在這裡代工。根據看過的業者表示, HoopSwagg 的襪子基本上已經具備彈性、透氣、舒適、耐穿等功能,但比較不具抗菌、除臭的材質。不過在造型設計及色彩搭配上,HoopSwagg 確實是既豐富又前衛;若將其售價換算為台幣,還是當地自有品牌機能襪 (具有抗菌、除臭功能) 價格的一倍以上。

阿格拉諾夫將「Why Not」的想法成功轉換成百萬美元的商機。可見如果成功將商品注入流行時尚的元素後,就能大大提高品牌的附加價值,這點值得大家思考。

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(本文出自「創新拿鐵」,作者:Hayden)