一條生乳捲，能創造多大的營收？搶下網路「團購甜點王」之稱的亞尼克菓子工房，自 2013 年以「生乳捲」爆紅至今，創下業界最高單月每 10 秒可以賣出 1 條生乳捲的銷售成績，4 年累積銷量突破 410 萬條。

不只靠著招牌「生乳捲」稱霸網路世界，亞尼克近年更致力於推展門市，去年實體通路營收占比就超過了虛擬通路。從 2013 年到現在，亞尼克光是生乳捲這款產品，就已經創造了超過了 12 億的業績。

能繳出這樣的成績單，身為亞尼克董事長的吳宗恩，靠得是對市場的充分了解。憑藉著細心、獨到的觀察力，他一步步地打造了自己的甜點王國。

展店不是靠感覺，而是參考「大數據」擬定策略

通路要「虛實整合」已是老生常談，這幾年亞尼克著重的不是這個，而是「回歸實體」。2009 年智慧型手機崛起、網路世代來臨，虛擬通路瓜分了亞尼克實體店面營收，但這幾年吳宗恩觀察到：實體營收比例不斷回升，2016 年貢獻了超過 3 成的營收。就是這個，讓吳宗恩動起了擴展實體店的念頭。

要拓展店面，絕對不是一件容易的事。要冒著花費設備、人力、土地成本等風險。人潮在哪裡？商機夠大嗎？要開在哪裡才不會虧？這些普遍困擾著所有老闆的問題，吳宗恩在觀察來自四面八方的網路訂單後，從「大數據」中得到了答案。

吳宗恩在會員訂購的資料中發現：亞尼克來自台灣南部的訂單遠勝於北部，占比高達全台 3 成。於是，他將「進軍南台灣」作為展店的策略之一。幾年的努力下，去年亞尼克的實體店已增加到 12 間，年營收占比提升到了 4 成，超過電商 3 成的占比；去年 9 月新開幕的旗艦店，更在開店首 4 日締造了破百萬元的業績。

實體店不能只「賣」產品，「販售體驗」才是重點

2014 年，亞尼克在陽明山上的舊美軍宿舍裡建立了亞尼克夢想村，揭開了「二代實體店」的序幕。這一切，是因為吳宗恩對消費者行為有了新的發現 ─ 消費者的自主性越來越高了。

網際網路的快速普及，大大降低了消費者的購買成本。當消費者獲得產品資訊的管道越來越多元、便利，用「低價策略」或許可以帶來一次性的消費，但要讓消費者真正喜歡產品、願意回購，吳宗恩認為販售「消費者體驗」才是長久之道。

這催生了亞尼克「二代店」的展店。有別於亞尼克一代店，二代店規劃了親子 DIY 教室、自助 DIY 區，給予消費者更豐富的消費體驗。除了提供更便利的購物服務外，透過手做、親子互動也帶給了消費者快樂、成就感。

「現在的實體店，不應該是讓消費者買完就走，」

吳宗恩分享著他對現在實體店的看法，他認為，對現在的消費者來說，產品好吃、消費方便，都還不夠。「體驗」才是現在品牌主、行銷人最該著力的重點。當消費者覺得好吃又好玩，他們就會更願意消費、再回購。「這是未來的市場趨勢」吳宗恩說道。

有別於一代店、網路通路的購物型態，亞尼克提供了豐富的消費者體驗，也為吸引「親子家庭廠的新興客群前來消費，不僅延續了品牌跟消費者互動，也讓亞尼克的品牌深植人心。2016 年亞尼克光是生乳捲，在虛擬通路、一、二代店的實體門市，就貢獻了超過 6 億的營收。

採訪 / 葉冠玟
整理 / 劉珮琦、陳婉玲

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