Managertoday 經理人

從電商襲捲回實體門市!4 年搶下 12 億商機,亞尼克的展店秘訣

2019-12-12 07:55:53
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2017-06/img-1497267290-25602@900.jpg
通路要「虛實整合」已是老生常談,這幾年亞尼克著重的不是這個,而是「回歸實體」。2009 年智慧型手機崛起、網路世代來臨,虛擬通路瓜分了亞尼克實體店面營收,但這幾年吳宗恩觀察到:實體營收比例不斷回升,2016 年貢獻了超過 3 成的營收。就是這個,讓吳宗恩動起了

一條生乳捲,能創造多大的營收?搶下網路「團購甜點王」之稱的亞尼克菓子工房,自 2013 年以「生乳捲」爆紅至今,創下業界最高單月每 10 秒可以賣出 1 條生乳捲的銷售成績,4 年累積銷量突破 410 萬條。

不只靠著招牌「生乳捲」稱霸網路世界,亞尼克近年更致力於推展門市,去年實體通路營收占比就超過了虛擬通路。從 2013 年到現在,亞尼克光是生乳捲這款產品,就已經創造了超過了 12 億的業績。

亞尼克生乳捲
亞尼克官網

能繳出這樣的成績單,身為亞尼克董事長的吳宗恩,靠得是對市場的充分了解。憑藉著細心、獨到的觀察力,他一步步地打造了自己的甜點王國。

展店不是靠感覺,而是參考「大數據」擬定策略

通路要「虛實整合」已是老生常談,這幾年亞尼克著重的不是這個,而是「回歸實體」。2009 年智慧型手機崛起、網路世代來臨,虛擬通路瓜分了亞尼克實體店面營收,但這幾年吳宗恩觀察到:實體營收比例不斷回升,2016 年貢獻了超過 3 成的營收。就是這個,讓吳宗恩動起了擴展實體店的念頭。

要拓展店面,絕對不是一件容易的事。要冒著花費設備、人力、土地成本等風險。人潮在哪裡?商機夠大嗎?要開在哪裡才不會虧?這些普遍困擾著所有老闆的問題,吳宗恩在觀察來自四面八方的網路訂單後,從「大數據」中得到了答案。

吳宗恩在會員訂購的資料中發現:亞尼克來自台灣南部的訂單遠勝於北部,占比高達全台 3 成。於是,他將「進軍南台灣」作為展店的策略之一。幾年的努力下,去年亞尼克的實體店已增加到 12 間,年營收占比提升到了 4 成,超過電商 3 成的占比;去年 9 月新開幕的旗艦店,更在開店首 4 日締造了破百萬元的業績。

實體店不能只「賣」產品,「販售體驗」才是重點

2014 年,亞尼克在陽明山上的舊美軍宿舍裡建立了亞尼克夢想村,揭開了「二代實體店」的序幕。這一切,是因為吳宗恩對消費者行為有了新的發現 ─ 消費者的自主性越來越高了

網際網路的快速普及,大大降低了消費者的購買成本。當消費者獲得產品資訊的管道越來越多元、便利,用「低價策略」或許可以帶來一次性的消費,但要讓消費者真正喜歡產品、願意回購,吳宗恩認為販售「消費者體驗」才是長久之道。

這催生了亞尼克「二代店」的展店。有別於亞尼克一代店,二代店規劃了親子 DIY 教室、自助 DIY 區,給予消費者更豐富的消費體驗。除了提供更便利的購物服務外,透過手做、親子互動也帶給了消費者快樂、成就感。

「現在的實體店,不應該是讓消費者買完就走,」

吳宗恩分享著他對現在實體店的看法,他認為,對現在的消費者來說,產品好吃、消費方便,都還不夠。「體驗」才是現在品牌主、行銷人最該著力的重點。當消費者覺得好吃又好玩,他們就會更願意消費、再回購。「這是未來的市場趨勢」吳宗恩說道。

二代店 亞尼克夢工廠
亞尼克官網

有別於一代店、網路通路的購物型態,亞尼克提供了豐富的消費者體驗,也為吸引「親子家庭廠的新興客群前來消費,不僅延續了品牌跟消費者互動,也讓亞尼克的品牌深植人心。2016 年亞尼克光是生乳捲,在虛擬通路、一、二代店的實體門市,就貢獻了超過 6 億的營收。

採訪 / 葉冠玟
整理 / 劉珮琦、陳婉玲

延伸閱讀 /

1. 微熱山丘創辦人許銘仁:品牌經營,先想清楚要「做品牌」還是「做生意」

2. 為什麼「片裝」的瑞士捲,比「條裝」的更好賣?日本超商甜點大戰的行銷洞察