整理‧撰文 林庭安
「最懂阿里巴巴的外國人」揭密！撐起帝國的鐵三角，核心價值是它
阿里巴巴創辦人馬雲不只一次被問到，為什麼要幫一家中國公司，取一個阿拉伯名字，而不是從他鍾愛的金庸武俠小說裡取材？
「我到街上問了很多人，他們都知道阿里巴巴、四十大盜和芝麻開門，所以我想，這應該是個好名字。」而且，芝麻開門與馬雲期許為中小企業打開一扇門的意象頗為相似。
1999年，馬雲成立阿里巴巴，這是他第3次創業，取了個家喻戶曉的名字，幫他省去了許多行銷費用。當時，中國互聯網市場裡，已經有新浪、搜狐和網易三大巨頭，阿里巴巴必須找到利基市場，才有立足之地。馬雲在電影《阿甘正傳》裡，看到阿甘靠著在暴風雨後捕蝦而賺大錢，決定將客群鎖定在「蝦米」，為中小企業服務。
「信任」是電商的基礎，為買賣雙方搭建橋樑
2014年，阿里巴巴首次公開發行股票（Initial Public Offerings，IPO）募集了250億美元，創下史上金額最高的股票上市紀錄。上市後股票飆漲，還一度成為全球市值第二的互聯網公司，僅次於谷歌（Google）。
鄧肯．克拉克（Duncan Clark）被稱為「最懂阿里巴巴的外國人」，他以自己在中國科技與零售業諮詢23年的親身經驗，加上訪談阿里巴巴資深主管，寫成《阿里巴巴：物流、電商、雙11，馬雲改變13億人的生活方式》，書中提及阿里巴巴獨霸市場的關鍵為鐵三角：「電子商務、物流和金融服務」，加上馬雲獨特的個人魅力與堅持，才會形成現今的王國。
克拉克認為，「信任」是電子商務市場成型的基礎，因為店家擔心顧客收到商品後不付款，顧客害怕他們買的商品不會送達，如果能建立雙方的信任，將是成功的要素。 阿里巴巴的成功之處，就是為店家與消費者搭起了溝通橋梁：「電子商務平台」為消費者提供多樣化產品，「物流」確保產品能迅速、可靠地交付，「金融服務」讓顧客安心購物，建立雙方的信任與忠誠度。
1. 電子商務：不備庫存，只擔當商品販售平台
以淘寶網為例，馬雲堅持不向商家收取上架費，藉以吸引大量店家登記，因為愈多商品上架，就能聚集更多消費者；而愈多成功的交易，也愈能吸引更多商家與消費者，如此良性循環，淘寶網現在已有900萬個商家，2016年成交總額2718億美元。
而大品牌匯聚的平台天貓網也吸引超過7萬種大型零售商（如亞馬遜、好市多等）、精品品牌（Burberry等）、一般消費品牌（Nike、Gap、Uniqlo、Apple等）進駐，精品進駐購物商場，能對還買不起產品的顧客建立知名度，培養未來顧客。如今，天貓網的銷售額也慢慢逼近淘寶網，2016年的成交總額為1760億美元。
此外，為了讓消費者在網路購物時，也能有像在實體店裡買東西的感覺，有店員或專人服務，阿里巴巴建置了專屬聊天室「阿里旺旺」，讓買家與賣家彼此溝通、討價還價。
2. 金融服務：保障買賣雙方，也建立信任
接著再透過「支付寶」（2004年由馬雲成立，現隸屬螞蟻金服，是阿里巴巴的關聯公司）凍結顧客帳戶的匯款，直到顧客收到、確定貨品符合需求後，才將款項撥給店家，以保障雙方權益。
支付寶除了可以支付阿里巴巴的交易外，現在也被廣泛運用在生活，如轉帳、買票、繳水電或罰款等各種線上支付，它1年處理7500億美元的中國線上交易，是Paypal的三倍。
3. 物流：不投資設備，建立資訊平台加快效率
至於運送方式，阿里巴巴採取「輕資產」策略，不直接投資物流設施，而是委託私人快遞業者運送貨物。由於訂單需求量大，連帶促成了超過8000家私人快遞業者的崛起。
2013年，阿里巴巴與市占較大的快遞業者共同投資「中國智能物流」（CSL，又稱菜鳥網絡科技），透過整合各家公司的訂單、運送狀態與顧客意見，不但能讓各家業者保持獨立經營，更能提升效率及服務品質。截至2016年財報，日均處理包裹已達5700萬個，且貨品延遲送達或損壞的比率不到2%。
資料來源 / 《阿里巴巴：物流、電商、雙11，馬雲改變13億人的生活方式》，聯經出版
