【2017MVP】連工程師都要拜訪客戶!協鴻工業如何 3 天內搶下 2 億訂單?


(本文出自《經理人月刊》2017年12月號:給創造未來的經理人

在日常生活中從汽車引擎,到手機外殼,每一項產品的零件幾乎都少不了由工具機加工製造。而工具機想要自如運轉,就需要仰賴其中的電腦數值控制機,簡稱 CNC(Computer Numerical Control)。協鴻工業董事長陳建智比喻,就像人的手腳很靈活,是因為大腦在控制,機器手臂、工具機想要靈活,CNC 就是大腦。

不過,台灣多半從國際大廠進口 CNC 機台,如日本發那科(FANUC)、德國西門子(Siemens);又因為 CNC 有 70% 是靠軟體控制,所以即使把它拆開,觀察它如何運作,也無法自行研發機具。

在這種情況下,變成幾家大廠獨霸,台灣廠商議價力低落,購買 CNC 的成本,就占工具機的 3~5 成。因此,陳建智認為,台灣一定得研發出自己的工具機,才能有競爭力。

訂定「召集人制度」,給予員工實質鼓勵

為了吸引研發人才,他訂定了「召集人」制度,凡是具備一定專業知識,如國內大學機械所畢業的學生,獲聘用並工作 3~4 年後,就可以直接負責研發、生產一個產品型號。

這不僅讓工程師有更多發揮創意的空間,同時,產品未來一部分的銷售額也將列入工程師的年度績效評量,使員工能獲得成就感與實質獎勵。實施這個制度後,等於鼓勵工程師不再只固守公司內部,會主動跑去第一線,聽客戶的使用回饋;工程師也更願意積極參與會展,觀察其他廠商的產品,探索為什麼要做這樣的創新,了解趨勢與客戶需求。

從第一線回推需求,帶動產品創新

陳建智表示,在這種正向循環之下,工程師就能逐步修正自家產品,並回推給客戶,產品也更符合客戶需求,創新就在不知不覺中推進。

舉例來說,2015 年開發出台灣第一款 CNC,就是自行研發產生。由於軟體可以自行設計,成本比國際大廠實惠,吸引不少客戶。這使協鴻在 2017 年台北國際工具機展,3 天內獲得 2 億元訂單,在 2017 年上半年,台灣的東台、程泰等 9 家工具機領導廠商在陷入虧損危機時,協鴻營收卻逆勢成長 47%。

「一步一腳印,10 年磨一劍。」對陳建智而言,從培養人才到開始自主研發,這一段路程,他走了數十年之久,現在終於嘗到豐收後的甜蜜果實。

2017 年百大 MVP經理人:協鴻工業董事長陳建智

經理人舉辦「台灣年度MVP經理人」遴選,一次選出100位績效卓越的專業經理人及工作者,為他們的優異表現致上敬意。

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