【2017MVP】連工程師都要拜訪客戶！協鴻工業如何 3 天內搶下 2 億訂單？

（本文出自《經理人月刊》2017年12月號：給創造未來的經理人）

在日常生活中從汽車引擎，到手機外殼，每一項產品的零件幾乎都少不了由工具機加工製造。而工具機想要自如運轉，就需要仰賴其中的電腦數值控制機，簡稱 CNC（Computer Numerical Control）。協鴻工業董事長陳建智比喻，就像人的手腳很靈活，是因為大腦在控制，機器手臂、工具機想要靈活，CNC 就是大腦。

不過，台灣多半從國際大廠進口 CNC 機台，如日本發那科（FANUC）、德國西門子（Siemens）；又因為 CNC 有 70% 是靠軟體控制，所以即使把它拆開，觀察它如何運作，也無法自行研發機具。

在這種情況下，變成幾家大廠獨霸，台灣廠商議價力低落，購買 CNC 的成本，就占工具機的 3～5 成。因此，陳建智認為，台灣一定得研發出自己的工具機，才能有競爭力。

訂定「召集人制度」，給予員工實質鼓勵

為了吸引研發人才，他訂定了「召集人」制度，凡是具備一定專業知識，如國內大學機械所畢業的學生，獲聘用並工作 3～4 年後，就可以直接負責研發、生產一個產品型號。

這不僅讓工程師有更多發揮創意的空間，同時，產品未來一部分的銷售額也將列入工程師的年度績效評量，使員工能獲得成就感與實質獎勵。實施這個制度後，等於鼓勵工程師不再只固守公司內部，會主動跑去第一線，聽客戶的使用回饋；工程師也更願意積極參與會展，觀察其他廠商的產品，探索為什麼要做這樣的創新，了解趨勢與客戶需求。

從第一線回推需求，帶動產品創新

陳建智表示，在這種正向循環之下，工程師就能逐步修正自家產品，並回推給客戶，產品也更符合客戶需求，創新就在不知不覺中推進。

舉例來說，2015 年開發出台灣第一款 CNC，就是自行研發產生。由於軟體可以自行設計，成本比國際大廠實惠，吸引不少客戶。這使協鴻在 2017 年台北國際工具機展，3 天內獲得 2 億元訂單，在 2017 年上半年，台灣的東台、程泰等 9 家工具機領導廠商在陷入虧損危機時，協鴻營收卻逆勢成長 47%。

「一步一腳印，10 年磨一劍。」對陳建智而言，從培養人才到開始自主研發，這一段路程，他走了數十年之久，現在終於嘗到豐收後的甜蜜果實。

2017 年百大 MVP經理人：協鴻工業董事長陳建智

經理人舉辦「台灣年度MVP經理人」遴選，一次選出100位績效卓越的專業經理人及工作者，為他們的優異表現致上敬意。