談判時該設定最低底線，還是最高目標？

仔細觀察談判的過程，你會發現談判中，有兩個關鍵點：

1. 底線的設定：關於安全點（security point）
2. 最樂觀目標的設定

安全點是指底線，也就是在尚未開始談判前，盤點我方握在手上的東西有多少進而在談判之後，確保手上握有比對方多的籌碼。那如果籌碼沒有比對方多的話，我為什麼要談判呢？也就是說，安全點這就是構成我方接受協議的底線，如果低於這個安全點的界線，我方會產生抗拒，安全點就變成抗拒點，只要低於這個數字我會拒絕簽字合作。

最樂觀的目標，則是指在上談判桌前，要設定想達到最好情況的藍圖，這個目標要有足夠的佐證支撐，避免天馬行空，做白日夢的欺騙自己。能夠當作佐證的資料有很多種，像是：數據、先例、或是統計數字等.......

所以，搞懂底線與目標相對應的數字是什麼，底線是我退守的抗拒點，而目標是我所看見預期達成的藍圖，那麼到底帶哪一個數字上桌呢？

在國外許多談判學的研究發現，目標訂得越高的人，最後達成的協議會比較好，反過來，目標訂得低的人，達成協議就比較差。

曾經有個美國學者做過實驗，老闆分別給銷售員甲和銷售員乙不同的指示，對銷售員甲說：「你是老鳥不能亂混，所以你開價四千，最多只能打八折，售價不能低於 3200」；另外老闆跟乙說：「你是個菜鳥，所以不給你任何要求，開價 4000 你盡量賣，賣得價錢越高越好」，實驗的結果，除非銷售員乙沒有成交，不然乙的成交價幾乎都比銷售員甲高！

這是為什麼？因為老闆給甲的底線 3200，同時也暗示他『其實 4000 到 3200』這一段是可以讓利的，在這個緩衝區裡面，銷售員甲通常就不會堅守！也就是說，銷售員甲是帶著底線而非帶著目標上桌，因此成交價也只會是底線而已！但是，銷售員乙就不一樣了，因為老闆跟銷售員乙說，賣得愈高愈好，乙是帶著目標上桌，成交價就比較高了。

過去我在《經理人商學院》談判課程中也常講，老闆和夥計最大的不同就是老闆是想談好，而夥計只是想談成！老闆之所以想談好，那是因為他是老闆，他是帶著目標去談的，而夥計只是領錢辦事的，只要能夠交差就好，就算踩到底線也沒有關係！一個是談好、一個談成，差別就在這裡。

該如何帶目標上桌？你必須非常務實且客觀的因應環境，去改變和調整目標。舉個例子，通常在商業談判上，賣方會把價格訂為目標，其實這是不對的。因為很多時候，該爭取的不是價格，而是利潤！有時候在 A 產品上讓利，可能會讓我的 B 商品獲得利潤，又像是透過其他商業模式的合作，或是廣告互換當中獲取更高的利潤，這已經不只是單一事件的談判問題，而是商業模式的問題了！

談判是一個不斷變化的狀態，因此，根據最新的資訊，務實的調整目標的優先順序是非常重要的！如果你只知道抓到一個目標，一頭栽進去，就像在拍賣會場上，有人帶著目標上去，他的目標就只有買到手，不顧一切的持續加價，最後他買到了，卻付出超額的費用，也就是只享受贏的快感，等快感過了以後，冷靜下來才發現自己其實沒有贏，這就是學者常講的「贏家的詛咒」。

提醒你，為了避免「贏家的詛咒」，一定要注意：設定目標很重要，但設定目標的時候你要務實，且一定要隨時因應環境變化來調整才是正確的。