Managertoday 經理人

「產品兩萬元,最多只能打八折賣客戶...」業務主管,別告訴業務員你的「底線」!

2019-12-16 13:03:53
Managertoday
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談判時該設定最低底線,還是最高目標?

談判時該設定最低底線,還是最高目標?

仔細觀察談判的過程,你會發現談判中,有兩個關鍵點:

  1. 底線的設定:關於安全點(security point)
  2. 最樂觀目標的設定

安全點是指底線,也就是在尚未開始談判前,盤點我方握在手上的東西有多少進而在談判之後,確保手上握有比對方多的籌碼。那如果籌碼沒有比對方多的話,我為什麼要談判呢?也就是說,安全點這就是構成我方接受協議的底線,如果低於這個安全點的界線,我方會產生抗拒,安全點就變成抗拒點,只要低於這個數字我會拒絕簽字合作。

最樂觀的目標,則是指在上談判桌前,要設定想達到最好情況的藍圖,這個目標要有足夠的佐證支撐,避免天馬行空,做白日夢的欺騙自己。能夠當作佐證的資料有很多種,像是:數據、先例、或是統計數字等.......

所以,搞懂底線與目標相對應的數字是什麼,底線是我退守的抗拒點,而目標是我所看見預期達成的藍圖,那麼到底帶哪一個數字上桌呢?

在國外許多談判學的研究發現,目標訂得越高的人,最後達成的協議會比較好,反過來,目標訂得低的人,達成協議就比較差。

曾經有個美國學者做過實驗,老闆分別給銷售員甲和銷售員乙不同的指示,對銷售員甲說:「你是老鳥不能亂混,所以你開價四千,最多只能打八折,售價不能低於 3200」;另外老闆跟乙說:「你是個菜鳥,所以不給你任何要求,開價 4000 你盡量賣,賣得價錢越高越好」,實驗的結果,除非銷售員乙沒有成交,不然乙的成交價幾乎都比銷售員甲高!

這是為什麼?因為老闆給甲的底線 3200,同時也暗示他『其實 4000 到 3200』這一段是可以讓利的,在這個緩衝區裡面,銷售員甲通常就不會堅守!也就是說,銷售員甲是帶著底線而非帶著目標上桌,因此成交價也只會是底線而已!但是,銷售員乙就不一樣了,因為老闆跟銷售員乙說,賣得愈高愈好,乙是帶著目標上桌,成交價就比較高了。

過去我在談判課也常講,老闆和夥計最大的不同就是老闆是想談好,而夥計只是想談成!老闆之所以想談好,那是因為他是老闆,他是帶著目標去談的,而夥計只是領錢辦事的,只要能夠交差就好,就算踩到底線也沒有關係!一個是談好、一個談成,差別就在這裡。

該如何帶目標上桌?你必須非常務實且客觀的因應環境,去改變和調整目標。舉個例子,通常在商業談判上,賣方會把價格訂為目標,其實這是不對的。因為很多時候,該爭取的不是價格,而是利潤!有時候在 A 產品上讓利,可能會讓我的 B 商品獲得利潤,又像是透過其他商業模式的合作,或是廣告互換當中獲取更高的利潤,這已經不只是單一事件的談判問題,而是商業模式的問題了!

談判是一個不斷變化的狀態,因此,根據最新的資訊,務實的調整目標的優先順序是非常重要的!如果你只知道抓到一個目標,一頭栽進去,就像在拍賣會場上,有人帶著目標上去,他的目標就只有買到手,不顧一切的持續加價,最後他買到了,卻付出超額的費用,也就是只享受贏的快感,等快感過了以後,冷靜下來才發現自己其實沒有贏,這就是學者常講的「贏家的詛咒」。

提醒你,為了避免「贏家的詛咒」,一定要注意:設定目標很重要,但設定目標的時候你要務實,且一定要隨時因應環境變化來調整才是正確的。