年營收一億日圓,公司卻瀕臨倒閉?避開這種「地雷產品」,以免賣愈多賠愈多


古屋悟司是日本樂天市場一家花店的經營者,在投入網路花店生意後,銷售成績連年成長,但年尾結算時,卻發現公司仍然在虧損、根本沒賺到錢。

那時候他總想著,「多賣一點,經營狀況一定會變好。」直到年銷售額破億,依然處於缺錢的關口、很可能倒閉,才在稅務師的幫助下,找到扭轉經營危機的關鍵,做到年年都有盈餘。

公司要賺錢,看的不是銷售,而是「微利」

古屋在《數字力就是賺錢力》中寫道,當初第一次聽見「微利」一詞,根本一頭霧水,不認為這就能改變花店的利潤。不過,後來的確從微利的計算看出花店每項商品的獲利能力。

微利=銷售收入 - 變動成本

微利在管理會計中,也被稱為「邊際貢獻」(Contribution Margin)或「邊際利潤」,意思是在變動成本之外,可用來支付固定成本、剩餘就做為利潤的金額。微利愈高,表示每賣出一個商品,可用來支付固定成本和利潤的錢就愈多。

假設,古屋的A商品售價為2000元,其中的變動成本(花材、包裝、運送)等費用為1600元,可得出售出一個A商品的微利是400元。

微利率=微利÷售價×100

微利率也稱為「邊際貢獻率」,意思是賣出的商品中,可以用來支付固定成本的比例。微利率愈高,表示這項產品愈有賺錢的能力。回到上面的例子,A商品的微利率為20%(400÷2000×100)。

計算各商品的微利率,挑出公司的「地雷商品」和「幸運商品」

古屋將花店中的2000多樣商品,一一列出售價、變動成本,計算出微利率,終於找出公司赤字的原因:某些商品對公司的利潤沒貢獻,甚至賣愈多就賠愈多。

他將這種產品稱為「地雷商品」,微利率只有2%~5%,通常因為售價極低,所以會大量暢銷,成為吸引顧客來店的誘因。相對的,有些產品是「幸運商品」,微利率高達30%以上,偶爾賣出一件、兩件,就能對利潤做出極高的貢獻,賣得愈多,獲利就愈高。古屋以往都將地雷商品做為販售重點,大量砍價、打廣告推銷地雷商品,反而犧牲利潤。店主應該斤斤計較後,拿捏一個地雷商品和幸運商品的比例,否則只賣地雷商品的話,倒閉只是早晚的事。

符合3個條件,請勇敢將地雷商品漲價

前面提到,低價的地雷商品通常是吸引顧客上門的原因,不過,有些地雷商品即便漲價,也不會影響顧客來店消費的意願。古屋摸索出符合3種條件的地雷商品,可以考慮重新訂價,以抬高微利率:

  1. 微利率20%以下
  2. 賣不出去也沒關係的商品(沒有太多的存貨壓力)
  3. 不會影響公司形象的商品(不是能大量吸引顧客前來的明星商品)

一旦該商品要漲價,古屋就會多做一點事情回饋客人,像是附贈教客人如何照顧特定花草的說明書,以服務換取漲價的合理性。

用這個漲價邏輯,古屋一口氣調整800項商品的價格,總銷售數量減少10%,但銷售額卻沒有太大的差別,利潤更增加三成以上,改善了財務體質。

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From:: 54.221.17.234

數字力就是賺錢力

出版社: 遠流
看不懂財報沒關係,只要牢記宅經濟必學的二個獲利數據,創業、開店、提升業績,完全搞定。

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