古屋悟司是日本樂天市場一家花店的經營者，在投入網路花店生意後，銷售成績連年成長，但年尾結算時，卻發現公司仍然在虧損、根本沒賺到錢。

那時候他總想著，「多賣一點，經營狀況一定會變好。」直到年銷售額破億，依然處於缺錢的關口、很可能倒閉，才在稅務師的幫助下，找到扭轉經營危機的關鍵，做到年年都有盈餘。

公司要賺錢，看的不是銷售，而是「微利」

古屋在《數字力就是賺錢力》中寫道，當初第一次聽見「微利」一詞，根本一頭霧水，不認為這就能改變花店的利潤。不過，後來的確從微利的計算看出花店每項商品的獲利能力。

微利＝銷售收入 - 變動成本

微利在管理會計中，也被稱為「邊際貢獻」（Contribution Margin）或「邊際利潤」，意思是在變動成本之外，可用來支付固定成本、剩餘就做為利潤的金額。微利愈高，表示每賣出一個商品，可用來支付固定成本和利潤的錢就愈多。

假設，古屋的A商品售價為2000元，其中的變動成本（花材、包裝、運送）等費用為1600元，可得出售出一個A商品的微利是400元。

微利率＝微利÷售價×100

微利率也稱為「邊際貢獻率」，意思是賣出的商品中，可以用來支付固定成本的比例。微利率愈高，表示這項產品愈有賺錢的能力。回到上面的例子，A商品的微利率為20%（400÷2000×100）。

計算各商品的微利率，挑出公司的「地雷商品」和「幸運商品」

古屋將花店中的2000多樣商品，一一列出售價、變動成本，計算出微利率，終於找出公司赤字的原因：某些商品對公司的利潤沒貢獻，甚至賣愈多就賠愈多。

他將這種產品稱為「地雷商品」，微利率只有2%~5%，通常因為售價極低，所以會大量暢銷，成為吸引顧客來店的誘因。相對的，有些產品是「幸運商品」，微利率高達30%以上，偶爾賣出一件、兩件，就能對利潤做出極高的貢獻，賣得愈多，獲利就愈高。古屋以往都將地雷商品做為販售重點，大量砍價、打廣告推銷地雷商品，反而犧牲利潤。店主應該斤斤計較後，拿捏一個地雷商品和幸運商品的比例，否則只賣地雷商品的話，倒閉只是早晚的事。

符合3個條件，請勇敢將地雷商品漲價

前面提到，低價的地雷商品通常是吸引顧客上門的原因，不過，有些地雷商品即便漲價，也不會影響顧客來店消費的意願。古屋摸索出符合3種條件的地雷商品，可以考慮重新訂價，以抬高微利率：

1. 微利率20%以下
2. 賣不出去也沒關係的商品（沒有太多的存貨壓力）
3. 不會影響公司形象的商品（不是能大量吸引顧客前來的明星商品）

一旦該商品要漲價，古屋就會多做一點事情回饋客人，像是附贈教客人如何照顧特定花草的說明書，以服務換取漲價的合理性。

用這個漲價邏輯，古屋一口氣調整800項商品的價格，總銷售數量減少10%，但銷售額卻沒有太大的差別，利潤更增加三成以上，改善了財務體質。