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總是被祕書擋下,約不到客戶?超級業務員的陌生拜訪祕訣

2019-11-14 01:56:50
Managertoday
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在銷售過程中,「接觸客戶」往往是壓力最大、最讓人感到焦慮的環節。然而,銷售的成敗與接觸客戶密切相關,業務人員與客戶成功的第一次接觸,不僅是雙方下次再見的橋梁,更可能就此打開人脈,帶來更多銷售機會。

汽車銷售大王喬 ‧ 吉拉德(Joe Girard)最著名的習慣就是到處發名片。他甚至在球場對觀眾席灑名片,好讓人想到買車,就想到「吉拉德」。

在銷售過程中,「接觸客戶」往往是壓力最大、最讓人感到焦慮的環節。然而,銷售的成敗與接觸客戶密切相關,業務人員與客戶成功的第一次接觸,不僅是雙方下次再見的橋梁,更可能就此打開人脈,帶來更多銷售機會。

如何成功約見客戶、不被祕書擋下?

業務員都知道,「陌生拜訪」的成功機率不高,所以突破之道就是仰賴「大數法則」,拜訪的客戶數愈多,成功機率就愈高。最簡單的計算方法便是,如果月底要達成「成交一件」的目標,就從「被拒絕率」是多少,回推每日應該拜訪、打電話的客戶數。

不過,業務員更常碰到的情況,其實是見不到客戶,無論是「謝絕推銷」的牌子、冷漠的接待小姐或忙碌的祕書,都有可能讓人打退堂鼓。

《銷售聖經》一書建議,在不得其門而入時,你可以這麼告訴櫃臺人員:「不知道你能不能幫我一個忙?(每個人都想幫助別人)我想把這些資料(商品或服務)留下來。這一類事情是由誰做決定?」通常,對方都會願意說出負責人的職稱和姓名。

接著,《Top Sales百日魔鬼訓練營》一書寫道,你可以透過「那負責人的分機是幾號呢?這樣我就不用一直打擾你」這類說法,以贏得對方好感。或者,你也可以先從企業網站上找出該公司 email 的編碼方式,然後問道:「我要寄給他一封 email,請問他的信箱是 john@xxx.com.tw 嗎?」這麼做會給對方一個「你原本就知道、只是再確認而已」的印象,而願意透露訊息。

此外,由於擔心被拒絕,許多銷售人員打電話時,會先從基層主管下手。但換個角度想,既然一定會被向下轉介,何不一開始就打電話給最高決策者?更何況,當你在聯絡執行單位時,若對方知道你是他的上級轉介而來,談判時也較有利。

最後,如果你不想電話老是被祕書擋下,《做到業績一點不難》提到一個小技巧:早上 9 點前打電話給客戶,跳過「祕書障礙」的可能性會高很多!

如何卸除客戶心防、留下好印象?

客戶通常都是大忙人,為了讓對方安心,你應該一開始就說明「拜訪時間」及「討論議題」,這也等於向潛在客戶證明你善於準備與計畫。

而當客戶好不容易決定與你見面,你的儀容、談吐到肢體,都會讓對方決定他是否信任你、願意將生意交給你,所以一定要格外謹慎。其中,你最不希望、也最不該發生的就是遲到。《Top Sales百日魔鬼訓練營》提醒,塞車、找不到入口、聯絡不上總機等狀況,通常會使實際到達時間比預計多出 25%。「趕時間」不只會升高你的焦慮,也會降低自信,所以寧可早到 5 分鐘,給對方好印象。

當然,也別預期第一次見到客戶就能順利成交。《銷售聖經》強調,「人們向朋友購買的可能性較大,向業務人員購買的可能性較小。」因此,初次見面時,業務員只要做好「看」(辦公室擺設)、「問」(對的問題)、「聽」(客戶的需求)這 3 件事,以期下次能提出顧客滿意的提案。

如果時間充裕,業務員可以先觀察客戶辦公室的擺設,從雙方的共同興趣談起,千萬不要滔滔不絕地介紹產品,那只會讓客戶想要封閉心房。

根據《銷售的五大金科玉律》,客戶關心的其實只有 5 件事:「這是什麼?」「有什麼用?」「對我有什麼好處?」「除了你之外,還有誰覺得這東西好?」「你有證據嗎?」所以,當客戶詢問起產品相關資訊,你最好能專業而簡潔地回答這 5 個問題;或是擬好一張常用問題表,預先備好答案。

如何聆聽客戶需求、開展後續對話?

當客戶在回答問題時,你一定要記筆記,因為這會讓對方覺得「我說的話非常重要」。你也可以在對話告一段落時,針對筆記內容向客戶核對:「讓我再確認一下,您是說希望……,對嗎?」這也會讓客戶認為你真的了解他的需要。

如果客戶表現得興趣缺缺,不妨試著請教他擅長的專業問題,以滿足對方的優越感;或是藉由分享對彼此都有效益的情報(例如,自己如何判斷不實報價的方法),讓客戶逐漸產生「這個業務員有他的價值,我想跟他保持接觸」的想法。

最後,當拜訪時間已近結束,你一定要先提醒客戶:「時間好像快用完了?」證明你非常在乎雙方的時間。如果會談過程都是客戶在說話,他可能會表示他還有時間;如果你表現出色,客戶甚至可能會主動提出下次見面的要求。

《做到業績一點也不難》提醒,完成初次拜訪後,務必要約好下次見面的時間。你可以說,「我回去會整理好今天得到的訊息,下次再來報告我能為貴公司做些什麼。不知道能不能先跟您約個時間,下周二下午 3 點好嗎?」如果當場無法約定時間,最好在一天內寫信致謝,以展開後續對話。