一個營業額約 10 億日圓的服飾品牌 Factelier，不僅被日本媒體拿來與 2017 年營收 8107 億日圓的 Uniqlo 相提並論，創辦人山田敏夫還被譽為「繼迅銷集團（Uniqlo母公司）董事長柳井正之後，下一個改變日本成衣業的人」。這個日本品牌，究竟是何方神聖？

「我要做的，就是改變快時尚制定出來的遊戲規則。」山田敏夫在 2012 年創立 Factelier，一改過去時裝品牌的商業模式，專心扮演生產者與消費者間的橋樑，讓三方都可以得利。

保護工廠可賺得的利潤，和生產者成為「生命共同體」

山田強調，他的目的是把那些優秀卻隱身在後的工廠，拉到台前讓大家認識。所以，Factelier 的所有商業模式，都是以工廠為重。

首先，為了提高日本職人的工作動機， 山田先從物質層面下手：提高他們可得的利潤。

過去，成衣產品的售價多由品牌方決定，扣除品牌利潤、中盤商營運等費用後，供應鏈最上游的工廠頂多只能拿到 20% 利潤；現在，山田反向讓工廠自行訂價，再將這些價格乘以兩倍，變成通路上的售價。針對消費者端，只開放網路訂購，就算有實體店面，也僅供體驗、試穿。上網訂購後，貨品直接從工廠派送給消費者，省去實體通路的庫存成本，提高商品毛利。

這樣做，等於將省下來的成本，拿去支付給生產者。工廠約能拿到 50～60% 的利潤，變相讓工資翻倍，激發工廠職人的工作動力，更願意為品牌做出高品質的產品。不過，工廠的定價並非無限上綱，還須承擔風險。山田規定雙方各自買下第一批產品的一半庫存，讓生產者和品牌站在同一條船上，共同承擔銷售成果，也讓工廠理解定價與成本的關係。

除了用物質激勵工廠職人，山田也從心靈層面切入，Factelier 的產品標籤上，都繡有 Made in Japan 和製造工廠的名稱， 增加工廠職人的榮譽感，讓他們對自己的產品感到自豪。

品牌，不該是高高在上的存在

「讓職人手藝被看見」的理念聽起來立意良善，但山田說，他的創業歷程並非一帆風順。

剛開始缺乏人脈和資金，山田只能用土法煉鋼的方式尋找工廠，拖著一卡皮箱，循著電話亭裡的黃頁簿聯繫工廠，一家家詢問是否能拜訪。6年下來，他總共探訪超過 500 間工廠，最終才找到 55 家符合標準的合作廠商。

洽談過程也不是他所預期的。山田原本認為他是在「幫助」工廠提高知名度，對方應該要很願意、開心地答應合作。可是，當他向工廠提出合作邀約時，卻一一被否決了。

他回過頭反思，突然驚覺，自己這樣的想法，其實還是像過去的品牌商，以「上位者」的態度面對工廠，於是他調整心態，轉而向工廠尋求幫助，「轉念一想，其實應該算是我拜託他們幫我建立品牌。」

不提供免運、買後不可退貨，產品依然完售的祕訣

然而，就算去除中介商後，Factelier 的單價還是比其他品牌來得高，為何顧客會埋單？山田強調，讓顧客成為品牌的「超級粉絲」（super fan），就算不花錢買廣告，他們還是會主動幫你宣傳品牌、帶動銷售。

他以馬斯洛的需求理論為例，人類的消費行為最一開始是為了滿足生理需求，只要產品能用即可；再來，為了滿足人們社交的需求，商品漸漸客製化，專門為消費者設計屬於他的商品；最後一個階段，也就是 Factelier 目前在做的事，提供消費者新的價值主張，滿足消費者自我實現的需求。

山田進一步解釋，成熟的消費者有求知的欲望，想要知道商品的歷史、生產過程。所以，打開 Factelier 的官網，裡面充滿商品製作的影片與圖像，搭配工廠職人的採訪，介紹生產理念與工法，為的就是滿足消費者的慾望。另外，他們每周還會邀請職人駐店，為消費者介紹產品細節；每個月會有一次工廠參訪，只開放 30 個名額，讓顧客能深入了解工廠的運作……。

山田自豪地表示，他們不提供免運優惠，也不接受退貨，產品還是百分之百完售，顧客還願意等待追加，「客人喜歡我，事業就能繼續。」