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巴斯夫董事長出列  贏在執行力!

2007-01-12 MT 《經理人月刊》編輯部
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漢姆布萊希特不愛發表長篇大論,也不是那種極具個人魅力的主管。他對管理理論和管理趨勢並不特別感興趣,在企業經營上也從未完全遵循前人的範例。
但是他為人稱道的領導風格,展現在積極投入工作以及重視效率管理這些層面。漢姆布萊希特是個重視團隊觀念的領導者,他會隨時激勵及要求員工,但是他無法忍受沒有正當理由的妥協,也無法忍受無緣無故地浪費時間。
他言而有信、言出必行,且有近乎固執的決心,這樣的特性使他在推動各項營運計畫時,常能展現出勢如破竹的執行力。

有效達成4項策略目標

在2002年正式提名前的策略會議上,漢姆布萊希特誓言要帶領BASF在3年內擺脫「只會製作化學產品、但是毫無營收且為潛在購併對象」的形象。
他並成功達成下列4項策略目標:

1.致力賺取資本額以外的附加收益
BASF在漢姆布萊希特帶領下成功達成此目標,連帶地改善投資人關係,並促使股票價格如預期般地向上攀升。漢姆布萊希特本人曾表示,能落實這個最核心的策略目標是他任內最大的成就。

2.採取客戶導向的工作模式,以提升價值創造力
漢姆布萊希特在BASF實施「蘋果加橘子」(Apples & Oranges,一種類似大富翁的經營競賽遊戲)的模擬遊戲,讓BASF的6000名主管學習如何提出協助企業改善經營績效的計畫,並實際計算改善計畫所能產生的具體效益。透過遊戲的模擬過程,每個管理團隊能將計畫模式具體應用在改善之後的營運情況。這種新的管理做法,讓BASF的成本明顯降低了約10億歐元,並保障了長遠的競爭力。

3.符合環保及善盡社會責任的企業經營理念
BASF扭轉人們過去對化學工業烏黑、骯髒及製造空氣污染的形象,努力配合環保的要求,並且致力穩定各據點的營運,為德國提供1萬個就業機會。

4.建立該行業最佳的工作團隊
漢姆布萊希特致力讓董事會及第二級領導階層,體認自己與企業的群體概念,在管理上負起全部的責任,彼此珍惜及互相扶持,共同為企業的永續發展貢獻心力。
除了致力於企業的經營,漢姆布萊希特也善用他的權力和人脈關係,積極投入社會事務。例如甫於去年10月底上任的德國總理梅克爾(Angela Merkel),曾在大選期間提倡化學產品標準的自由化,並敦促通過有利經濟發展的基因技術法,這些都是BASF對政府提出的要求。
此外,漢姆布萊希特於2004年12月初,出面號召30家德國企業共同成立「知識工廠」,為學齡前孩童的教育貢獻心力,他更將在2006年1月起接任德國經濟亞太委員會的主席。
這些事件都顯示,如今BASF已經成為德國極具指標性的大企業,在政治及社會領域都具有很大的影響力,因此由漢姆布萊希特當選年度經理人,的確是實至名歸。

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經理人

突破成長瓶頸!君品攜手 DTC 導入 Salesforce,打造高韌性營運流程,加速再生醫學業務擴張

2026-01-02 經理人 X DTC
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再生醫學相關臨床應用近年來快速升溫,從生長因子、幹細胞到各類組織修復應用,逐步走向更成熟的臨床實踐。隨著高齡化加速、慢性病與退化性疾病患者增加,醫療現場對「降低侵入性、縮短復原期、提升生活品質」的治療選項需求同步攀升,也讓再生醫學從前沿研究,走向更貼近臨床決策的關鍵領域。

成立於 2016 年的君品實業股份有限公司,正是在這波趨勢下切入市場。不同於單純的醫材代理銷售角色,君品定位自己為「再生醫療選品專家」,專注引進國內外再生醫療相關解決方案,並以顧問角色協助醫師評估療法適用性、實際應用情境與長期治療規劃,期望成為醫師在再生醫學領域中,能夠長期信任、共同成長的合作對象。

「再生醫學讓患者不一定得接受大手術,就有機會改善症狀,這是能真正幫助人的醫療方式。」君品實業總經理蕭尹君表示,相較於過去傳統醫材多半是「哪裡壞了就換哪裡」,她認為再生醫學帶來的是一種新的治療思維。傳承父親的骨科醫材事業,她帶領團隊持續拓展產品線,從不同科別引進再生醫學相關產品,與臨床醫師合作,將新療法帶進醫療現場。

成長卡關的起點:資訊分散、流程靠記憶

隨著產品線擴張、合作科別增加,每位君品業務須同時對應多家醫院與不同醫師;再加上收費與結算方式有別於其他顧問或銷售產業,內外部資訊掌握與庫存預測、營運管理的難度也隨之提高。蕭尹君很快意識到,若不及早重建流程,組織將難以承接未來三到五年的成長規模。

「第一個瓶頸是對外擴張,第二個是內部管理。」蕭尹君指出,君品的銷售業務更像顧問,必須理解產品與臨床情境,才能與醫師溝通,對人力與知識傳承高度依賴。當公司規模放大,訓練新人、維持作業品質的成本直線上升,作業標準化也更難落實。

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君品實業總經理蕭尹君
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過去,拜訪重點多留在業務個人 LINE,病人使用紀錄、院所需求與庫存回報散落在不同版本 Google Sheets;申請、報銷與行程各用一套表單;查詢 ERP 庫存還得靠跨部門電話與口頭確認。這套「靠人記憶、靠人補位」的運作模式,在公司較小時尚可維持,一旦營運放大,資訊斷點與落差便迅速浮現。

此外,「以用計費」的結算方式,也讓營運管理更具挑戰。蕭尹君表示:「這樣的安排雖對臨床來說更有彈性,但對我們而言,從產品實際被使用、回報到對帳請款之間,往往會有一段不短的時間差。」一旦前端使用回報不夠即時或不夠一致,對帳、風險控管與財務預估就容易出現失準,原有的協作方式與工具顯然難以撐起未來的成長速度。這也促使君品啟動數位轉型,攜手 DTC 導入 Salesforce,從流程與數據層面重整營運體質。

告別分散工具,君品將流程與數據收進 Salesforce

「管理者期待擁有『上帝視角』綜觀全局,卻欠缺整合系統,只能看到片段資訊。」DTC 數位科技共同創辦人暨執行長蘇集宏 指出,君品的情況在許多企業都看得到:資料散落在通訊軟體、各種表格與 ERP,各自為政,決策自然受限。要改變現況,必須先釐清「資料應該長什麼樣子,以及應該被放在哪裡」。

對此,DTC 透過需求訪談拆解君品日常作業,將前線到後勤的關鍵流程(如拜訪紀錄、使用回報、報價合約、庫存與對帳報銷)逐一攤開,再以 Salesforce Sales Cloud 為核心,將流程與資料收攏到同一平台。同時搭配客製化庫存模組,補上回報到對帳之間的時間差。導入後,業務只要打開 Salesforce,就能即時完成行程紀錄、客戶更新與產品使用回報,不必多頭填表或回公司補資料;後勤也能快速取得訂單、請款與庫存資訊。

此外,當關鍵紀錄不再只留在個人對話或表格裡,團隊就能把經驗變成可複製的流程,交接與人員訓練也更可控。蘇集宏指出,像君品這樣流程特殊、變化快的公司,更需要一套能隨流程演進即時調整的系統,而這正是 Salesforce 的強項。

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DTC 執行長蘇集宏
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不只上線,更要落地!DTC 顧問陪跑推動轉型成效

「業務最不喜歡填寫各種表單。」蘇集宏說,系統規劃的首要前提,就是「業務願不願意用」。因此 DTC 在導入過程中,刻意把原本分散的申請、報銷與回報流程,盡可能整併到 Salesforce 的同一套作業邏輯裡,降低重工,也讓回報更即時、更一致;不只行政負擔下降,資料品質也同步提升。

蕭尹君觀察,過去業務得特地回公司整理紙本、補填表單,現在多半能在通勤空檔用 App 處理;報價也不再透過 LINE 來回確認,而是改由系統送審、核准,每一個節點都有紀錄,審批與對帳更有依據。後勤端同樣有感,整理資料與產出報表過去要花兩天,現在只要在 Salesforce 勾選條件,大約 20 分鐘即可完成。

對管理層而言,資料即時可得,更直接反映在決策速度上。蕭尹君表示,如今不需再等月底彙整數據,臨時要檢視某家醫院、某條產品線,只要登入系統,就能即時撈取最新數字並輸出報表。「當庶務性的資料能順暢整合、隨時取得,策略面才真正有價值,不會再依賴落後指標或者經過好幾手的訊息。」

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左起:DTC 技術長黃大于、君品實業總經理蕭尹君、DTC 執行長蘇集宏
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「善用工具,就有機會用 30 個人的規模,做到 90 個人的事情。」在蕭尹君看來,這次導入不只是解決眼前的痛點,更是為下一階段成長預先鋪路。隨著流程更穩定、資料更透明,君品得持續專注精進本業,扮演好「再生醫療解決方案提供者」的專業角色;以 Salesforce 為核心的營運基礎,加上 DTC 顧問協力,更成為公司推進再生醫學布局、加速業務擴張的關鍵推進力。

延伸探索|深入了解企業轉型解方
• DTC 數位轉型顧問|www.dtcx.com.tw

[本文由經理人整合行銷部與DTC共同製作]

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