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一封信搶走 Amazon 的生意!賈伯斯寫給客戶的 email 中,透露了 5 個談判技巧

2019-11-21 09:11:37
Managertoday
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把時間拉回 2010 年,已故的前蘋果執行長賈伯斯( Steve Jobs )當時正準備發表 iPad 新品,而 iPad 的其中一項關鍵特色就是能夠作為電子書閱讀器,與亞馬遜( Amazon )的 Kindle 相似。

把時間拉回 2010 年,已故的前蘋果執行長賈伯斯(Steve Jobs)當時正準備發表 iPad 新品,而 iPad 的其中一項關鍵特色就是能夠作為電子書閱讀器,與亞馬遜(Amazon)的 Kindle 相似。當時蘋果公司已成功與四家主要出版社完成簽約,但另一家新聞集團 NewsCorp 旗下的 HarperCollins 出版社,卻與蘋果在 iTunes 賣電子書的定價上爭執不下,於是賈伯斯多次寫信給當時的高層 James Murdoch ,試圖說服對方改變心意。其中,以下這封信被視為賈伯斯的經典談判範例。最終 HarperCollins 也接納了賈伯斯的建議,成為蘋果公司的合作夥伴。

原文如下:

James :

我們的提議確實是根據每本書的精裝本價格,制定了電子書零售價的上限。之所以會這麼做的原因在於,依照過去我們在數位方面的銷售經驗,我們並不認為高於 12.99 美元或 14.99 美元的價位能夠在電子書市場上取得成功,尤其亞馬遜以 9.99 美元的賠本價在賣這些書籍。也許他們的策略是對的也不一定。但即使如此,我們仍願意嘗試將價位訂在 12.99 美元,而非更高的價格,因為我們很確定那將會以失敗收場。

我認為,貴公司可考慮以下 3 種方案:

1. 與蘋果公司合作,以每本 12.99 或 14.99 美元的價位,測試看看能否成為電子書市場的主流。

2. 繼續與亞馬遜合作,每本定價 9.99 美元,短期內雖有不錯的收益,但一段時間後,亞馬遜可能只會付給您 9.99 美元的 70% ,因為他們有來自股東的壓力。

3. 將電子書從亞馬遜下架,消費者若買不到您的電子書,就會採取盜版的途徑,一旦這件事情發生了,便無法挽回。相信我,我曾見過這種情況。

也許我錯過了什麼,但我看不到其他更好的選擇了,您覺得呢?

致上我的問候

Steve

這封郵件不僅讓賈伯斯為蘋果取得優勢,也有許多值得商務人士學習的重點:

1. 直接使用收件人的名字

信件的一開始,賈伯斯直接寫上對方的名字 James ,而非尊稱姓氏 Murdoch ,當然我們現在無從得知賈伯斯當時的想法,但此舉可能是希望用一個人的名字來軟化情緒、打動對方,建立彼此的信任關係。人際關係學大師戴爾卡內基就曾說過:

「所有語言中,最甜蜜動聽的,就是自己的名字。」

2. 用最白話的方式表明立場,並解釋為什麼自己的提議比較好

雖然不知道賈伯斯花了多少時間擬出這封信,但他顯然成功地用簡單易懂的方式,讓收件人一秒領略了與蘋果公司合作的利弊關係。賈伯斯信中點出亞馬遜以賠本價在搶市佔率,同時也暗示蘋果有影響市場的可能性。這種論述描繪出正面與負面的兩面價值,也清楚地將客戶對合約的疑慮簡化成 3 個選擇,讓收件人可以從中做出決定。

不過在擬定這類重要郵件時,最好先寫一份草稿,寫完之後先放著,做完其他事情再回來重新讀一遍,嘗試從第三方視角審視自己

  • 寫得是否清楚且合乎邏輯,公正且平衡?
  • 是否易於閱讀?(例如像賈伯斯使用條列式的做法)
  • 確定信件寄出後不會後悔寫過這些內容?(有時可能會帶點情緒)
  • 是否寫得太多太雜了?(避免不必要的話家常,直接講重點)

另外,

寫信時,不要刻意讓信件變得太官方制式,一點點的個人色彩是被容許的,那會讓人覺得是在跟真人對話,而不是罐頭文或是自動回信。

3. 邏輯清楚,如實呈現雙方所面臨的情況

口語白話並不代表馬虎或草率。仔細看賈伯斯的回信,短短三四百字卻組織出非常清晰的思維架構,包含裡頭的用詞、標點符號、拼字句法等,都很簡潔明瞭,完整呈現了明顯的事實:如果合作,會有什麼好處?不合作,又會失去哪些優勢?

4. 謙遜回問,巧妙做球給對方

沒有人喜歡被逼著做決定,或是選擇權被剝奪。 賈伯斯信中最具談判技巧的關鍵就在最後一行字「也許我錯過了什麼,但我看不到其他更好的選擇了,您覺得呢?」短短一句話,賈伯斯做足了同理與傾聽,巧妙將球做回給對方,讓出版商自行決定要從中三選一,還是要再提供其他解決方案。

5. 有禮而不形式化的收尾,表示對收件方的尊重

一般人或許覺得簽名檔沒什麼,但就商業談判來說,這絕對是錦上添花的一個部分。一句問候結語,加上小名,不僅讓郵件變得更具個人化,也完整體現了對收件方的尊重。 就如同面談結束時我們會互道再見,電子郵件也絕對要有完整的收尾。

資料來源 / Inc.