1987 年，信義企業集團董事長周俊吉了創立信義房屋，寫下無數房地產界的創舉，包括設立不動產說明書、不賺額外價差（從成交金額收取一定比例服務費）、交易透明化制度等等。即便與當年行業習慣背道而馳，他仍堅持「是對的事情就要做」，戮力推行。

或許因為如此，周俊吉才能帶領信義房屋，創下蟬聯 24 年業內營收第一的成績。上個月，信義房屋股東會公布 2017 年財報，在房市寒冬的時期仍繳出全年合併營收 178 億元，較前年成長 135%，稅後淨利 28 億元，較同期成長 205%。營收和獲利，雙雙達到歷史新高。

22日他參加了 2018 年 AAMA 台北搖籃計劃暨創業小聚年會，以「有富爸爸，好不好？」為演講主題，分享 37 年的工作與創業經驗。

在養雞場打工學到的事：管理者心情要好，雞才會配合下蛋

身為績效卓越企業的領導者，周俊吉卻自嘲是個「小時了了，大未必佳」的人。回到他的求學時期，雖然曾跳級考上第一志願，但高中卻從補校結業，後來甚至沒有資格考大學，只好去打工，等待重考機會。

周俊吉做過書店編輯、擺過地攤，讓他最有印象的一份打工，卻是在一間名叫「愛雞園」的養雞場工作。當時，他負責磨小雞的尖嘴，以防小雞互啄受傷，「或許做得還可以，又被主管派去管成雞。」一次就要管一萬隻，每天目標生 7 千顆蛋。

維持 7 成生蛋率的任務，該怎麼達成？主管告訴他，「每天給牠聽音樂、定時定量餵食，別對牠大呼小叫。管理者的心情要好，雞才會配合，為你下蛋。」聽起來毫無關聯的故事，其實講得是他的領導心法與觀念。管理者要讓部屬為自己貢獻，你得先為他設想周到、體恤辛勞，兩人才能合作達到目標。

他講起雞場內工人最不願意承擔的任務「撿雞屎去賣」。雞場主人的做法是：賣掉的錢給員工分紅，變成福利。想要讓員工願意擔負困難的任務，領導者得給予誘因和報酬，才能激起員工動力。

所有資源都是有限的，絕不能恣意浪費

歷經高中結業和雞場打工，周俊吉花了 4 年時間才考上他最後一個志願、文化大學法律系。畢業後準備律師資格考試時，卻被系上老師的一席話勸退，變相促成了信義房屋的創立。

「你為什麼要當律師？」周俊吉視為恩師的王寶輝這麼問他，他一時答不上來，只能給個八股答案，「因為律師是正義的化身。」王寶輝卻說，「學法律的人，最理想的狀態就是在我所管的範圍之內，不要出現糾紛，」而當時精通消費者保護法的王寶輝又告訴他「不動產的訴訟比例最高」，便催生了他到該產業找工作的念頭。

第一份工作，是業務。當時徵人廣告寫月薪8000，周俊吉做到月底一打開薪資袋，只有2000塊。他滿頭霧水去找主管詢問，主管只說他沒有業績，暗指他只值這個價碼。於是，他跳槽，換一家試試，還遇到一樣的景況。「這個產業所有資訊都不透明，容易產生欺騙，你去到哪都一樣。」

周俊吉決定創業，打造一個「童叟無欺」的房屋仲介品牌。但他的口袋沒有錢，最開始的創業基金，是回家跟父親借款來的，沒想到向父親尋求資金時，卻換來一頓教訓。

「最後父親給我 30 萬，但他說，以後都不要再找他借了。」甚至威脅周俊吉的母親不准私下給予資源。

「所有資源都是有限的，就算是家裡的資源也是成本，不能恣意浪費。」

這是他成為創業者之後的第一課，本以為 30 萬元很夠用，殊不知創業燒錢比什麼都快，家裡不再給予支援，只好典當妻子的首飾，借款發薪水。他用「屋漏偏逢連夜雨」形容當時的窘迫，即便家裡孩子生病、屋頂漏水沒錢修理，當下最十萬火急的，仍舊是到當鋪典當家產，換取明日員工的薪水。

即便窘迫，周俊吉仍然有信心，「我反覆檢討，知道這件事情對社會一定有幫助，所以我相信自己做得成。」

周俊吉分析，那時不動產領域的從業人員，做生意都不夠老實，「偷客戶坪數、騙同仁薪水，」但信義房屋的立業宗旨，就是要讓房地產的交易合理化、透明化，以專業的知識服務大眾。

反其道而行，只為贏得客戶信任

回到演講主題，周俊吉指出，企業要成功，不一定要有富爸爸，「企業真正的競爭力與成功，來自於利害關係人，包括客戶、員工、股東、社會信任的全方位信任。」

他援引全球前 5 大企業，包括蘋果、亞馬遜、騰訊、Alphabet 及微軟創辦人佐證，「這些人不一定都有富爸爸，但都贏得客戶、員工、股東與社會的信任，」他認為，信義房屋的創立與經營，也完全遵從此道。

回溯到 1989 年，信義房屋做了一件與當時市場潮流完全相反的事情——推出「不動產說明書」。

當年的不動產說明書不具有法律效力，無須揭露所有房屋資訊，買賣雙方都有隱瞞的空間，「買這麼貴的東西，卻沒辦法清楚了解它，不知道使用說明，我覺得很奇怪。」周俊吉便做一本房屋履歷，揭露消費者應知的資訊，降低消費糾紛。

此案一出，業務大為不滿，屋主也不願把物件交給信義房屋出售，造成貨源大幅降低。當年度房地產景氣大好，同業都在賺錢，信義房屋卻落得虧損下場。

直到 1990 年，股市大跌萬點，房市崩盤，信義房屋卻因為做了說明書，贏得客戶信任，在多數同業倒店、虧損的情況下，業績逆勢成長 50%。

周俊吉瘋狂的舉措不只這項。1987 年，信義房屋只有兩家店，每月營業額僅 100 萬，他卻找了當年知名的眾信會計師事務所（2003 年與勤業合併為勤業眾信）來建置財務制度。耗資數十萬，對當時的信義房屋而言，是非常吃力的開銷，「但我非常堅持內外只有一套帳。」

這項看似「小孩穿大衣」的舉措，讓信義房屋帳目清楚透明，為他在 1999 年上市、2001 年上櫃鋪下坦途，贏得股東信任。2004 年後，信義房屋進一步系統化推動企業倫理課程，積極推動社區營造，為企業與社會信任間建起一條橋。在虧損9年後，信義房屋終於轉虧為盈。

即便過程艱辛，周俊吉卻說自己很幸運，「那個時代很好，我的想法很好，我可以做得很好。」唯有相信自己，才能找到活路，激發自己的潛能，摸索出最佳解法。

「我很感謝我爸爸。他不太給我錢，我只能自己想辦法，所以才真的想出辦法來。」和富爸爸相比，有堅定的信念、志氣與志向更重要，「當你確信自己做的每一件事，對客人、股東、社會、員工都是有益的，你的意志就會變強，就比較容易成功。」