商業世界中，交易雙方掌握著並不對稱的資訊，為了獲得最大的個體利益或整體利益，常常需要通過談判來達成雙贏或妥協。這種在資訊不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力，就是談判能力。

比如，某人看中一件清代古董，特別喜歡，但是售價非常高。這是一種典型的資訊不對稱情況，買家不知道底價是多少，買賣雙方的利益也不一致，買家希望愈便宜愈好，賣家則正好相反。

這個時候應該怎麼辦？賣家可能會指指旁邊的唐朝古董，告訴買家「那個更貴」──很明顯，他在運用「價格錨點」策略，讓買家覺得清朝古董並不算貴。賣家還會說：「古董是投資品，愈來愈值錢，不像汽車這類消費品，到手就掉價一大半。投資古董划算多了。」──他這是在運用「心理帳戶」策略，試圖把古董從買方的消費帳戶，挪到投資帳戶裡。

買方應該怎麼應對呢？可以試試運用「定位調整偏見」。

什麼是「定位調整偏見」？

回到古董的案例上，買家怎麼才能便宜的買到那件古董呢？

法國文豪大仲馬（Alexandre Dumas）有過一模一樣的遭遇，他也看中一件古董，賣得也很貴。他是怎麼做的呢？他先找了兩個朋友到店裡逛逛，假裝要買古董。第一個朋友開了一個不可思議的低價，賣家憤然拒絕。過了一會兒，第二個朋友也進店裡，開了一個差不多的低價，賣家很不樂意，但是語氣中有了商量的餘地：「這也太低了，你再高一點吧？」這時，賣家的定價已經被從高位強行拉下來，定在了一個很低的價位上。接著，大仲馬出場，他在第二個朋友的價格上稍微加了些錢，就順利買下古董。

把談判戰場直接定位到對方的底線，然後在此定位附近小範圍拉鋸，這種通過定位效應獲得對自己有利的談判結果的方法，就叫作「定位調整偏見」。對方只能在定位附近波動，很難調整定位本身。

應該怎麼運用定位調整偏見呢？

1. 爭取先開價

很多人在談判時喜歡問對方：「你覺得多少錢合適？」假如你的底線是 20 萬元，你希望對方開出 30 萬元，然後自己心生竊喜的答應？這種情況，在真正的談判中幾乎不會發生。讓對方先開價，就是給對方使用定位調整偏見的機會。他可能會報 5 萬元，直接把談判戰場定位到你的底線以下。

2. 愈極端愈好

大仲馬用的就是極端報價策略，把談判「錨定」在低價區間。反過來，賣家也一樣。非常高的價格就是「錨」，一是穩定住了自己的贏利空間，二是為顧客創造出虛幻的「折扣」和「優惠」，讓顧客為自己爭取到的「低價」產生成就感。

商業談判中，極端報價有時還可以超越價格，用在一些其他的「等價條件」上，比如工作範圍、項目工期、品質標準等。可以試著在等價條件上，提出「無理要求」。

比如，甲方說：「價格我們先放一邊，但這個項目，我希望能在 30 天內完成。」乙方心裡叫苦不迭：「這是一個計劃半年的項目啊！」

其實，甲方真正在乎的還是價格。然後，甲方可以在項目工期、工作範圍、品質標準上一點點艱難的讓步，讓乙方用別的條件「買」回去。比如，甲方說：「我可以降低一些質量標準，從六標準差降為五標準差（標準差計算，是對過程滿足質量要求能力的一種度量），但是需要在預算裡扣除質量準備金。」

3. 留還價餘地

談判時，要避免一種情況：你開了一個看似毫無誠意的價格，對方一怒之下拂袖而去，生意沒了。所以，在開價之前要提醒或暗示對方，這個價格還是有商量餘地的。這樣，對方即便覺得你的價格很荒唐，也會在他心中錨定，影響下面的談判。

（本文整理、編輯自《5分鐘商學院 個人篇：人人都是自己的CEO》，寶鼎出版）