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怎麼「談」到滿意的價錢?3 步驟說服,讓對方很難拒絕、只能答應

2019-10-19 07:30:47
Managertoday
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商業世界中,交易雙方掌握著並不對稱的資訊,為了獲得最大的個體利益或整體利益,常常需要通過談判來達成雙贏或妥協。這種在資訊不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力,就是談判能力。

商業世界中,交易雙方掌握著並不對稱的資訊,為了獲得最大的個體利益或整體利益,常常需要通過談判來達成雙贏或妥協。這種在資訊不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力,就是談判能力

比如,某人看中一件清代古董,特別喜歡,但是售價非常高。這是一種典型的資訊不對稱情況,買家不知道底價是多少,買賣雙方的利益也不一致,買家希望愈便宜愈好,賣家則正好相反。

這個時候應該怎麼辦?賣家可能會指指旁邊的唐朝古董,告訴買家「那個更貴」──很明顯,他在運用「價格錨點」策略,讓買家覺得清朝古董並不算貴。賣家還會說:「古董是投資品,愈來愈值錢,不像汽車這類消費品,到手就掉價一大半。投資古董划算多了。」──他這是在運用「心理帳戶」策略,試圖把古董從買方的消費帳戶,挪到投資帳戶裡。

買方應該怎麼應對呢?可以試試運用「定位調整偏見」。

什麼是「定位調整偏見」?

回到古董的案例上,買家怎麼才能便宜的買到那件古董呢?

法國文豪大仲馬(Alexandre Dumas)有過一模一樣的遭遇,他也看中一件古董,賣得也很貴。他是怎麼做的呢?他先找了兩個朋友到店裡逛逛,假裝要買古董。第一個朋友開了一個不可思議的低價,賣家憤然拒絕。過了一會兒,第二個朋友也進店裡,開了一個差不多的低價,賣家很不樂意,但是語氣中有了商量的餘地:「這也太低了,你再高一點吧?」這時,賣家的定價已經被從高位強行拉下來,定在了一個很低的價位上。接著,大仲馬出場,他在第二個朋友的價格上稍微加了些錢,就順利買下古董。

把談判戰場直接定位到對方的底線,然後在此定位附近小範圍拉鋸,這種通過定位效應獲得對自己有利的談判結果的方法,就叫作「定位調整偏見」。對方只能在定位附近波動,很難調整定位本身。

應該怎麼運用定位調整偏見呢?

1. 爭取先開價

很多人在談判時喜歡問對方:「你覺得多少錢合適?」假如你的底線是 20 萬元,你希望對方開出 30 萬元,然後自己心生竊喜的答應?這種情況,在真正的談判中幾乎不會發生。讓對方先開價,就是給對方使用定位調整偏見的機會。他可能會報 5 萬元,直接把談判戰場定位到你的底線以下。

2. 愈極端愈好

大仲馬用的就是極端報價策略,把談判「錨定」在低價區間。反過來,賣家也一樣。非常高的價格就是「錨」,一是穩定住了自己的贏利空間,二是為顧客創造出虛幻的「折扣」和「優惠」,讓顧客為自己爭取到的「低價」產生成就感。

商業談判中,極端報價有時還可以超越價格,用在一些其他的「等價條件」上,比如工作範圍、項目工期、品質標準等。可以試著在等價條件上,提出「無理要求」

比如,甲方說:「價格我們先放一邊,但這個項目,我希望能在 30 天內完成。」乙方心裡叫苦不迭:「這是一個計劃半年的項目啊!」

其實,甲方真正在乎的還是價格。然後,甲方可以在項目工期、工作範圍、品質標準上一點點艱難的讓步,讓乙方用別的條件「買」回去。比如,甲方說:「我可以降低一些質量標準,從六標準差降為五標準差(標準差計算,是對過程滿足質量要求能力的一種度量),但是需要在預算裡扣除質量準備金。」

3. 留還價餘地

談判時,要避免一種情況:你開了一個看似毫無誠意的價格,對方一怒之下拂袖而去,生意沒了。所以,在開價之前要提醒或暗示對方,這個價格還是有商量餘地的。這樣,對方即便覺得你的價格很荒唐,也會在他心中錨定,影響下面的談判。

(本文整理、編輯自《5分鐘商學院 個人篇:人人都是自己的CEO》,寶鼎出版)