Managertoday 經理人

如何說服比自己「強勢」的人?掌握 4 種性格的人,談判再也不會輸

2019-11-21 03:31:21
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2018-10/img-1540275210-34998@900.jpg
面對不同氣質的人,我們往往會採取不同的交往方式。在談判中也是如此。談判是一個心理較量的過程,因此若想要在談判中取勝,瞭解談判對手的心理是非常重要的。

氣質,從心理學上來看,是指人在生理和心理方面展現出相當穩定的個性特徵。在生活中,我們會發現,不同的人往往會展現出不同的氣質特點。

有的人比較安靜,溫文爾雅,做起事來謹慎細心;有的人不拘小節,慷慨大氣,但是做事往往粗枝大葉、馬虎粗心;有的人敏感孤僻,膽小自卑,在關鍵時刻總是猶豫不決;有的人冷漠拘謹,喜怒不形於色,不輕易表露自己的心情……

面對不同氣質的人,我們往往會採取不同的交往方式。在談判中也是如此。談判是一個心理較量的過程,因此若想要在談判中取勝,瞭解談判對手的心理是非常重要的。

在東方,星象學家曾以風、水、土、火這 4 大元素為依據,對人類進行分類,這是目前已知歷史最悠久的分類法。後來,西元前五世紀古希臘的著名醫生希波克拉底(Hippocrates)則以醫學領域的生理學術語為根據,而提出了「氣質學說」。這項學說是基於人體內 4 種體液的混合比例,將人分為 4 種:

多血質人

這類型的人驕傲自信,喜歡聽奉承話,因此可以適當準備一些得體的稱讚,給對方戴高帽,使其情緒高漲。多血質的人也非常注重人際關係,這使得他們無論是生活還是工作少不了同伴,因此,孤身一人會給他們帶來心理壓力,使他們沒有安全感。你不妨促成一對一的談判局面,讓他們無法發揮優勢。

要特別注意的是,多血質的人不太注重承諾,所以你必須備好契約,並列出談好的相關條款,以保證協議能夠正常履行,避免帶來不必要的損失。

膽汁質人

膽汁質人有著極強的控制慾,在談判中你可以投其所好,將一些小事讓他們主導,以表現對他們的尊崇,但在要事上千萬別輕易示弱,否則霸道的他們會逼得你沒退路。膽汁質人個性急躁、易衝動也沒什麼耐心,他們絕不容許失敗,你可以適時以激將法來激起他們的好勝心。

這類型的人雖然脾氣有點壞、大嗓門,講起話來很像要跟你吵架,但通常是個有話直說、豪爽又講義氣的人,非常值得信賴。

黏液質人

黏液質人的優勢在於很有耐心,有著堅持到底的韌性和決心,但優柔寡斷,常常拿不定主意,因此,如果能縮短談判時間,利用速戰速決的策略,將會使他們的心理處於劣勢。他們通常謹慎細膩又固執倔強,對上級的命令絕對是百分之百服從,但做事較缺乏創造力,往往傾向於按部就班;他們適應能力較差,保守而不喜歡變化,容易自亂陣腳。

在與黏液質人談判時,盡量不要突然提出新的方案或主張,事前也該準備好細節,避免被細膩的他們問倒;如果有非提出不可的新做法,可以多加一些準確的數字、周密的論證,以及豐富的訊息資料,才經得起他們縝密的推敲。

此外,這類型的人討厭談判對手過分誇張的表現,因此,要注意自己的措辭和態度,也不要表現得過分熱情,否則將招致反感。一般來說,冷靜、客觀、專業的態度會給他們留下好的印象,讓他們產生信任感。

抑鬱質人

抑鬱質人的心思極度細膩、愛面子,是高敏感族群。他們觀察力敏銳、想像力豐富,通常對事情會有獨特的見解;智商較一般人高,但容易多疑,有極強的防備心;他們較缺乏自信,個性孤僻,膽子小。

在談判中,他們很注重細節,因此提案時須避免用籠統、含糊的方式隨意帶過,數據、論證也都要準備充分,才不致被發現漏洞。他們需要經過百般思慮才能下決定,但千萬別沒耐性而催促他們、逼他們表態,否則可能會讓他們起疑心,反而更難做出決策。

抑鬱質的人很容易「玻璃心」,談判中最好避免衝突,以免他們產生極度的防備心,而讓你舉步維艱。

(本文整理、摘錄自《攻心談判聖經》,方言文化出版)