氣質，從心理學上來看，是指人在生理和心理方面展現出相當穩定的個性特徵。在生活中，我們會發現，不同的人往往會展現出不同的氣質特點。

有的人比較安靜，溫文爾雅，做起事來謹慎細心；有的人不拘小節，慷慨大氣，但是做事往往粗枝大葉、馬虎粗心；有的人敏感孤僻，膽小自卑，在關鍵時刻總是猶豫不決；有的人冷漠拘謹，喜怒不形於色，不輕易表露自己的心情……

面對不同氣質的人，我們往往會採取不同的交往方式。在談判中也是如此。談判是一個心理較量的過程，因此若想要在談判中取勝，瞭解談判對手的心理是非常重要的。

在東方，星象學家曾以風、水、土、火這 4 大元素為依據，對人類進行分類，這是目前已知歷史最悠久的分類法。後來，西元前五世紀古希臘的著名醫生希波克拉底（Hippocrates）則以醫學領域的生理學術語為根據，而提出了「氣質學說」。這項學說是基於人體內 4 種體液的混合比例，將人分為 4 種：

多血質人

這類型的人驕傲自信，喜歡聽奉承話，因此可以適當準備一些得體的稱讚，給對方戴高帽，使其情緒高漲。多血質的人也非常注重人際關係，這使得他們無論是生活還是工作少不了同伴，因此，孤身一人會給他們帶來心理壓力，使他們沒有安全感。你不妨促成一對一的談判局面，讓他們無法發揮優勢。

要特別注意的是，多血質的人不太注重承諾，所以你必須備好契約，並列出談好的相關條款，以保證協議能夠正常履行，避免帶來不必要的損失。

膽汁質人

膽汁質人有著極強的控制慾，在談判中你可以投其所好，將一些小事讓他們主導，以表現對他們的尊崇，但在要事上千萬別輕易示弱，否則霸道的他們會逼得你沒退路。膽汁質人個性急躁、易衝動也沒什麼耐心，他們絕不容許失敗，你可以適時以激將法來激起他們的好勝心。

這類型的人雖然脾氣有點壞、大嗓門，講起話來很像要跟你吵架，但通常是個有話直說、豪爽又講義氣的人，非常值得信賴。

黏液質人

黏液質人的優勢在於很有耐心，有著堅持到底的韌性和決心，但優柔寡斷，常常拿不定主意，因此，如果能縮短談判時間，利用速戰速決的策略，將會使他們的心理處於劣勢。他們通常謹慎細膩又固執倔強，對上級的命令絕對是百分之百服從，但做事較缺乏創造力，往往傾向於按部就班；他們適應能力較差，保守而不喜歡變化，容易自亂陣腳。

在與黏液質人談判時，盡量不要突然提出新的方案或主張，事前也該準備好細節，避免被細膩的他們問倒；如果有非提出不可的新做法，可以多加一些準確的數字、周密的論證，以及豐富的訊息資料，才經得起他們縝密的推敲。

此外，這類型的人討厭談判對手過分誇張的表現，因此，要注意自己的措辭和態度，也不要表現得過分熱情，否則將招致反感。一般來說，冷靜、客觀、專業的態度會給他們留下好的印象，讓他們產生信任感。

抑鬱質人

抑鬱質人的心思極度細膩、愛面子，是高敏感族群。他們觀察力敏銳、想像力豐富，通常對事情會有獨特的見解；智商較一般人高，但容易多疑，有極強的防備心；他們較缺乏自信，個性孤僻，膽子小。

在談判中，他們很注重細節，因此提案時須避免用籠統、含糊的方式隨意帶過，數據、論證也都要準備充分，才不致被發現漏洞。他們需要經過百般思慮才能下決定，但千萬別沒耐性而催促他們、逼他們表態，否則可能會讓他們起疑心，反而更難做出決策。

抑鬱質的人很容易「玻璃心」，談判中最好避免衝突，以免他們產生極度的防備心，而讓你舉步維艱。

（本文整理、摘錄自《攻心談判聖經》，方言文化出版）