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「我們第一次見面?」小心!談判桌上的寒暄,隱藏了害你慘敗的陷阱

2019-11-19 16:40:25
Managertoday
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在談判開始前,談判高手會先跟對手寒暄一番,以此來探測對手的底細,找到對手的弱點,然後利用這些資訊在談判桌上打敗對手,為自己爭取更多的利益。面對這些人,該怎麼接招才不會失去先機呢?

談判開始前,談判高手會先跟對手寒暄一番,以此來探測對手的底細,找到對手的弱點,然後利用這些資訊在談判桌上打敗對手,為自己爭取更多的利益。

面對這些人,你一定要小心說話,以免失去先機。

在實際談判中,很多經驗不足的談判員容易犯這樣的錯誤:當對手表現得非常友好,找機會跟他們寒暄時,他們往往會放鬆戒備,在不知不覺間把重要資訊透露給對方。 日本松下電器創始人松下幸之助剛出道時就曾犯過這樣的錯誤。

那是松下幸之助第一次到東京,接待他的批發商在開始談判前,非常友善地跟他寒暄:「我們是第一次打交道吧?以前好像沒有見過你。」

聽對方這麼友好地對自己說話,松下幸之助立即也友善地回答:「您說得沒錯,我第一次來東京,希望您多多指教。」

批發商又問:「你準備以什麼價格出售你們的產品?」松下幸之助仍然非常老實地回答:「產品的成本價是 20 美元,我準備賣 25 美元。」

批發商說:「你初次來東京做生意,剛開始時應該秉承薄利多銷的原則,產品要賣得便宜一些。我看每件產品就先 20 美元供貨,等打開市場了再說,怎麼樣?」

為了完成交易,松下幸之助只能吃虧答應了對方的要求。

案例中的批發商可謂是談判高手,他在沒有正式談判前就通過寒暄套出了很多有用的資訊。

比如,他先試探地說「我們好像是第一次打交道」,是想探知松下幸之助是生意場上的新手還是老手。而松下幸之助並未意識到這一點,因此很老實地「出賣」了自己—「我第一次來東京」。這樣的誠實、謙虛和禮貌恰恰透露出重要的資訊:我初來東京,沒有做生意的經驗。

如果就此打住也罷了,可是松下幸之助依然沒有提高警惕,而是在對方問價格時又老實地說出「成本價是 20 美元」「準備賣 25 美元」。這就又把自己急於打開產品銷路的資訊透露給了對方,結果無形中導致自己失了先機,最終輸給了對方。

那麼,怎樣才能做到既不影響交談氛圍,又不洩露自己的重要資訊呢?

優秀的談判者往往能夠靈活應對談判,一旦涉及個人資訊,他們往往會巧妙地轉移話題。不僅如此,他們還能從寒暄中了解對手的資訊,搶占先機。

下面案例中的劉峰就是這樣的談判者:劉峰是一家公司的談判代表,上個月他和同事去揚州與一家公司洽談業務。開始談判前,對方熱情地款待了他們,席間,大家不免聊起家常,對方的業務經理張誠問:

「你是第一次到我們這個地方來吧?」
劉峰說:「哪裡,我跟這座城市淵源不淺呢。」
張誠又問:「這麼說,你經常來這裡出差?」
劉峰說:「我來這裡很多次了,不過都是辦完事就走。一直聽說你們這個地方的小吃很有名,這次商務會談後一定要好好嚐嚐美食。」
張誠說:「那你準備在這裡待多久?我們這裡的美食可不是一、兩天就能全部嚐完。」
劉峰說:「我能嚐嚐幾種主要的美食就滿足了。對了,來之前我聽說你在美食方面也頗有研究。」

這讓張誠非常感興趣,於是他便開始講述與美食有關的話題。就在張誠滔滔不絕地講述自己的經歷時,劉峰獲得了一些重要資訊。比如,對方是一個講原則的人,與他談判要注意自己的言辭,多說軟話。於是,劉峰便使用這種策略讓後來的談判進行得非常順利。

在整個過程中,劉峰把運用寒暄的高超技巧展露無遺。開始時,對方想要通過寒暄了解劉峰的工作經驗,結果他巧妙地避開了話題;第二次,對方想要通過寒暄探知劉峰的談判期限,也被他巧妙地轉移了話題,並趁機激起對方的交談興趣,探知了對方的重要資訊,然後據此想出了策略,成功地完成了談判。

可以說,作為談判者,劉峰充分運用了自己的頭腦和口才,這非常值得我們學習借鑑。

(本文整理、摘錄自《別讓無效社交害了你》,時報出版)