「我們第一次見面？」小心！談判桌上的寒暄，隱藏了害你慘敗的陷阱

談判開始前，談判高手會先跟對手寒暄一番，以此來探測對手的底細，找到對手的弱點，然後利用這些資訊在談判桌上打敗對手，為自己爭取更多的利益。

面對這些人，你一定要小心說話，以免失去先機。

在實際談判中，很多經驗不足的談判員容易犯這樣的錯誤：當對手表現得非常友好，找機會跟他們寒暄時，他們往往會放鬆戒備，在不知不覺間把重要資訊透露給對方。 日本松下電器創始人松下幸之助剛出道時就曾犯過這樣的錯誤。

那是松下幸之助第一次到東京，接待他的批發商在開始談判前，非常友善地跟他寒暄：「我們是第一次打交道吧？以前好像沒有見過你。」

聽對方這麼友好地對自己說話，松下幸之助立即也友善地回答：「您說得沒錯，我第一次來東京，希望您多多指教。」

批發商又問：「你準備以什麼價格出售你們的產品？」松下幸之助仍然非常老實地回答：「產品的成本價是 20 美元，我準備賣 25 美元。」

批發商說：「你初次來東京做生意，剛開始時應該秉承薄利多銷的原則，產品要賣得便宜一些。我看每件產品就先 20 美元供貨，等打開市場了再說，怎麼樣？」

為了完成交易，松下幸之助只能吃虧答應了對方的要求。

案例中的批發商可謂是談判高手，他在沒有正式談判前就通過寒暄套出了很多有用的資訊。

比如，他先試探地說「我們好像是第一次打交道」，是想探知松下幸之助是生意場上的新手還是老手。而松下幸之助並未意識到這一點，因此很老實地「出賣」了自己—「我第一次來東京」。這樣的誠實、謙虛和禮貌恰恰透露出重要的資訊：我初來東京，沒有做生意的經驗。

如果就此打住也罷了，可是松下幸之助依然沒有提高警惕，而是在對方問價格時又老實地說出「成本價是 20 美元」「準備賣 25 美元」。這就又把自己急於打開產品銷路的資訊透露給了對方，結果無形中導致自己失了先機，最終輸給了對方。

那麼，怎樣才能做到既不影響交談氛圍，又不洩露自己的重要資訊呢？

優秀的談判者往往能夠靈活應對談判，一旦涉及個人資訊，他們往往會巧妙地轉移話題。不僅如此，他們還能從寒暄中了解對手的資訊，搶占先機。

下面案例中的劉峰就是這樣的談判者：劉峰是一家公司的談判代表，上個月他和同事去揚州與一家公司洽談業務。開始談判前，對方熱情地款待了他們，席間，大家不免聊起家常，對方的業務經理張誠問：

「你是第一次到我們這個地方來吧？」
劉峰說：「哪裡，我跟這座城市淵源不淺呢。」
張誠又問：「這麼說，你經常來這裡出差？」
劉峰說：「我來這裡很多次了，不過都是辦完事就走。一直聽說你們這個地方的小吃很有名，這次商務會談後一定要好好嚐嚐美食。」
張誠說：「那你準備在這裡待多久？我們這裡的美食可不是一、兩天就能全部嚐完。」
劉峰說：「我能嚐嚐幾種主要的美食就滿足了。對了，來之前我聽說你在美食方面也頗有研究。」

這讓張誠非常感興趣，於是他便開始講述與美食有關的話題。就在張誠滔滔不絕地講述自己的經歷時，劉峰獲得了一些重要資訊。比如，對方是一個講原則的人，與他談判要注意自己的言辭，多說軟話。於是，劉峰便使用這種策略讓後來的談判進行得非常順利。

在整個過程中，劉峰把運用寒暄的高超技巧展露無遺。開始時，對方想要通過寒暄了解劉峰的工作經驗，結果他巧妙地避開了話題；第二次，對方想要通過寒暄探知劉峰的談判期限，也被他巧妙地轉移了話題，並趁機激起對方的交談興趣，探知了對方的重要資訊，然後據此想出了策略，成功地完成了談判。

可以說，作為談判者，劉峰充分運用了自己的頭腦和口才，這非常值得我們學習借鑑。

（本文整理、摘錄自《別讓無效社交害了你》，時報出版）