在西方的交涉守則中，提到以下這些「交涉的要訣」：

1. 不能告訴對方不利於我方的資訊。
2. 一開始先提出標準較高的條件，之後再逐漸讓步。
3. 如果讓對方先提條件，主導權就會被搶走，所以盡量由我方先提條件。
4. 以關鍵人物（有決定權的人）為對象進行交涉。
5. 在自己的地盤進行交涉，避免在陌生的場所談話。
6. 對交涉不預設期限；就算有期限，也不要告訴對方。
7. 比起「贏」，「不能輸」更重要，目標是雙贏關係。

這些要訣不講情面，態度非常強勢。重視人情的東方社會，對於部分內容或許並不贊同；但其實這些守則很重視合理性，可讓人聯想到堅強無情的談判專家。如果要成為一位交涉專家，從這份「交涉的要訣」可以學到很多。

交涉要訣第二點 「一開始提出標準較高的條件，之後再逐漸讓步」，跟接下來要談的心理技巧「以退為進法」非常類似。有一點不同的是，標準較高的條件與其說是為了讓步而存在，倒不如說是一開始就是為了被拒絕而存在的「假條件」。

故意先讓別人拒絕，之後的請求一切好說

我們先來看看在實際生活中，該如何運用這項技巧：

例 1

店員：「這邊一台六萬的電腦，最符合您的需求。」
顧客：「我買不起六萬的電腦，對我來說太貴了。」
店員：「太貴啊，那麼，這邊一台二萬九千八百元的怎麼樣？」
顧客：「嗯，價格在三萬元以下，而且功能也不錯，我決定買這台了！」

例 2

兒子：「爸爸，電動推出了很棒的新遊戲，可不可以買給我？」
父親：「不行，我不是才剛買新的遊戲給你？」
兒子：「哦，那可不可以買漫畫給我？」
父親：「漫畫啊？只有漫畫的話可以。」

例 3

同事 A ：「拜託你，可以在發薪日前借我五萬塊嗎？」
同事 B ：「開玩笑 ？ 我哪有五萬能借你，我自己也窮得要命。」
同事 A ：「這樣啊，那只要一萬塊就好了，可以借我嗎？」
同事 B ：「一萬塊的話還可以，但發薪日之前一定要還我唷！」

不管是哪一種情形，重點都是先提出比較難的請求，故意讓別人拒絕。表現出因被拒絕而失望的樣子，稍微刺激一下對方的罪惡感，然後再馬上提出讓步的小要求。根據「報答性原理」，對方很容易接受你新的要求。

（本文摘自《超說服心理學》，采實文化出版）