故意「被拒絕」也是種談判策略?先讓步的人,其實才是最後的贏家

故意「被拒絕」也是種談判策略?先讓步的人,其實才是最後的贏家

經理人 Managertoday
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談判的時候,比起「贏」,「不能輸」更重要!先提出比較難的請求,刺激一下對方的罪惡感,對方很容易接受你新的要求。
在西方的交涉守則中,提到以下這些「交涉的要訣」: mdi-chevron-right-circle 延伸閱讀 餐桌上談判,最容易成功?善用「午餐技巧」讓你的提議更容易被接受 不能告訴對方不利於我方的資訊。 一開始先提出標準較高的條件,之後再逐漸讓步。 如果讓對方先提條件,主導權就會被搶走,所以盡量由我方先提條件。 以關鍵人物(有決定權的人)為對象進行交涉。 在自己的地盤進行交涉,避免在陌生的場所談話。 對交涉不預設期限;就算有期限,也不要告訴對方。 比起「贏」,「不能輸」更重要,目標是雙贏關係。 這些要訣不講情面,態度非常強勢。重視人情的東方社會,對於部分內容或許並不贊同;但其實這些守則很重視合理性,可讓人聯想到堅強無情的談判專家。如果要成為一位交涉專家,從這份「交涉的要訣」可以學到很多。 交涉要訣第二點 「一開始提出標準較高的條件,之後再逐漸讓步」,跟接下來要談的心理技巧「以退為進法」非常類似。有一點不同的是,標準較高的條件與其說是為了讓步而存在,倒不如說是一開始就是為了被拒絕而存在的「假條件」。 故意先讓別人拒絕,之後的請求一切好說 我們先來看看在實際生活中,該如何運用這項技巧: 例 1 店員:「這邊一台六萬的電腦,最符合您的需求。」 顧客:「我買不起六萬的電腦,對我來說太貴了。」 店員:「太貴啊,那麼,這邊一台二萬九千八百元的怎麼樣?」 顧客:「嗯,價格在三萬元以下,而且功能也不錯,我決定買這台了!」 例 2 兒子:「爸爸,電動推出了很棒的新遊戲,可不可以買給我?」 父親:「不行,我不是才剛買新的遊戲給你?」 兒子:「哦,那可不可以買漫畫給我?」 父親:「漫畫啊?只有漫畫的話可以。」 例 3 同事 A :「拜託你,可以在發薪日前借我五萬塊嗎?」 同事 B :「開玩笑 ? 我哪有五萬能借你,我自己也窮得要命。」 同事 A :「這樣啊,那只要一萬塊就好了,可以借我嗎?」 同事 B :「一萬塊的話還可以,但發薪日之前一定要還我唷!」 不管是哪一種情形,重點都是先提出比較難的請求,故意讓別人拒絕。表現出因被拒絕而失望的樣子,稍微刺激一下對方的罪惡感,然後再馬上提出讓步的小要求。根據「報答性原理」,對方很容易接受你新的要求。 (本文摘自《超說服心理學》,采實文化出版)