工作者每天精進1%的持續成長思維
面對客戶殺價，這 5 個回應比直接降價更好！老練業務的哲學
某個年輕業務剛進公司，跟隨一個老經驗的業務學習。一般的業務人員，接到客戶問產品總是很高興，馬上照客戶的想法回應，但年輕的業務卻發現，這個老經驗的業務不太一樣。有一次，當客戶詢問一個零件，老業務居然報價 5 種零件。年輕業務問他為什麼？他說，他知道客戶這 5 種零件用在同一個機型上，既然要生產，很可能都要一起採購。
後來，有個客戶來詢問 A、B、C 三種產品，年輕業務猜想老業務一定會報更多項目給對方，沒想到老業務只針對 A 給了一份報價。年輕人一頭霧水，老業務事後解釋說，因為 B 產品的供應商價格很硬，就算我報價，也會報得太高，只是給這個客戶壞印象；C 產品根本有交貨的問題，我不敢接。
最後，某客戶下了 3 個月的訂單，老業務只接一個月。年輕業務忍不住了，質疑說，每個業務都想接更多的訂單，您為什麼把生意往外推呢？老業務說，你不知道，這個產品進價波動很大，下個月是旺季可能大漲，這個月也沒有更多的貨源可以一次買進。要是我照目前的價格簽 3 個月的單，到時候賠錢的就是我了！
想拿下訂單，客戶說的話不能照單全收
許多業務人員的迷思，是「一個口令一個動作」，客戶要什麼就給什麼。
這個故事的啟發是， 業務不是小學生算數學，一加一等於二，只有一個標準答案 。業務人員最少要做到基本的水平思考，當客戶提出一項要求，不能照單全收，而必須考慮公司內部、供應商、市場等相關的因素，再決定如何回應。
當客戶問 A 廠牌，你可以考慮回答 B 廠牌。因為 B 廠牌同樣的產品利潤更好，或交貨比較順暢。有時候考慮內部和外部因素，還可能提供好幾種不同的組合給客戶。例如客戶要買兩萬個 C 零件，公司庫存有點緊，你可以建議：
- 更換品項。因為 D 零件的庫存較多，較常進貨，而且規格可以取代 C。
- 兩種品項混搭。報價一萬個 C，以及一萬個 D，因為 C 不夠的時候，可以用 D 取代。
- 提高對方需求品項的報價。在合理範圍內，把 C 零件的價格報高一點，吸引客戶採購 D 零件。原因是目前 D 零件的庫存較多，或是利潤比較好。
- 機動調整、高價低賣。比方公司的 D 零件庫存實在太多，在公司內部有共識的前提下，可考慮把 D 零件的價格報低一點，高價低賣，及早消化庫存，以避免存貨的跌價損失風險。
客戶來詢價，你的報價要有「多種組合」
當客戶來詢價，業務員應該要練習投變化球。比方客戶問 10 萬個 L 產品，你報價的時候，可能少報數量，只報兩萬個的價錢，原因是庫存只有兩萬；或因為你知道客戶每月用量只有兩萬，不可能買 10 萬個。甚至，你只報 5000 個，因為你知道客戶信用額度只剩下 5000 了。
你也可能多報數量，因為這個客戶是一家大公司，可以報給他 30 萬個的價格，預留後面價格協談的空間，同時也嘗試敲定客戶未來兩到三個月的長單。更進一步，有可能同時提供給客戶 5 萬個、10 萬個、20 萬、30 萬……等不同數量、不同單價的報價單，讓客戶有選擇的同時，你也預留了談判的籌碼。
應用基本水平思考，重點在於「一個輸入，多種輸出」。無論最後給客戶的是一種建議，或是多種組合，在內部評估的時候，一定是「多種組合」，而非單線式的。關鍵在於，在回應以前，你聯想到多少相關的條件？
以提供客戶報價為例，基本的變數就包括：庫存狀況、信用額度、該客戶過去的交易情況、交貨時間長短、一次交貨或分批交貨、客戶付款方式、貨物價格與匯率的變動……等。進階的條件可能還需要考慮：市場上同類型客戶的發展需求、市場變動狀況、客戶在同一機型上有無其他零件需求、對於客戶詢價的產品項目，我們的價格有無競爭力……等。
正確的做法是， 永遠去想是否還有不同的組合與選擇，讓「一個輸入，多種輸出」成為自己思考的習慣。 靈活的思維，是躋身一流業務員的基本要件。
客戶來殺價，降價以外還有 5 種回應模式
基本水平思考的定義，就是從事件本身相關的周邊元素切入，探索替代方案。
當客戶殺價，一般業務員只有向公司或供應商爭取降價，或是回頭說服客戶兩條路可走，提不出其他的方案。其實，應用基本的水平思考至少還包括：時間、數量、規格、付款方式等面向。
- 時間上，交期可以協商。假設下一批同樣的貨會比較便宜，客戶能不能等？ 或他們一定要現在採購的話，能否接受分批交貨？
- 數量上，如果我方不能單項降價，客戶是否可以搭配買其他的產品，做「整批交易」？可否增加採購數量，或給我方較長期的訂單？
- 規格方面，可否換成另一種規格的產品，比較便宜，又足以取代？ 或以較便宜的另一廠牌同規格產品取代？
- 還有一招，是價格不降低，但我方附送一些樣品或備用零件來抵銷價金，達成成交的目的。
- 付款方式改變。如客戶信用不錯，可以跟客戶協商，不降價，但讓他延長票期，用利息補償價差，等於延後付款。
不只是面對客戶殺價，當交貨期限沒共識、客戶信用額度不夠……等各種問題發生，你都能透過基本水平思考，從時間、數量、規格、供應商、付款方式等方面變通。甚至，當你經營一家客戶許久，談一項產品採購，怎樣都無法達成共識的時候，還可以重新切一個新品項來談！
面對問題，探索相關領域的各種面向，不跟客戶卡在單一的爭執點，而是找出可能的替代方案或組合 ，這是應用基本水平思考最核心的精神。
一個輸入，多種輸出，創造更大績效
當客戶詢價，首先要擺脫「一個口令一個動作」的僵化思維，對方問 A，可以考慮回答 B。如果擔心沒針對 A 問題回答，對方可能不滿，不妨給多種組合來回應，把 A 問題的答案涵蓋其中。
基本水平思考，重點在於回應之前，你聯想到多少相關的條件？ 建議多做聯想訓練，永遠去想是否還有不同的組合與選擇，讓「一個輸入，多種輸出」成為你思考的習慣。
面對困境時，尤其要善用基本水平思考，幫助你跳出既有問題的死胡同，找出解決方案。同時，一加一不等於二的觀念，不是只能應用在業務。在各部門，都有機會運用到基本水平思考，幫助我們避開風險，創造更大的績效。
