稱霸市場的優勢不再，大廠怎麼辦？ViewSonic董事長的轉型告白

你家是否也有過「三隻鳥」的螢幕？以 3 隻顏色豔麗的胡錦鳥作為商標的電子大廠優派國際（ViewSonic），在 20 年前一度是全球顯示器龍頭。但如今，這些胡錦鳥更常現身的棲息地，反倒是全台校園。

「全台不到 4000 間的中小學裡，已有 2000 多校使用我們的設備。」董事長朱家良難掩笑意說道，目前台灣有超過 1/3、約 10 萬名老師使用優派旗下的數位白板系列產品。且不光在台灣，根據研究機構 Futuresource 的報告顯示，優派在 2021 年第 3 季，躍升全球互動數位白板市場第 1 名。

目前優派營收中，顯示器占比 45%，數位白板則有近 4 成，且持續成長中。曾以家用顯示器稱霸市場的優派，為何毅然決然將主力移往全球市場規模不到顯示器 1/3 的數位白板？

創新商模稱霸顯示器市場：先了解需求，再找產品代工

「其實是被生計所逼。」朱家良苦笑。時間拉回 1990 年代，優派雖是在美國註冊的美商，但創辦人其實是台灣人。當時優派的品牌意象很特別，它在台灣人眼裡常被當作是歐美品牌；歐美消費者則多以為是日系牌子，「我們像是高級舶來品，家裡或公司行號用優派，走路都有風。」但好景不長，進入 21 世紀不久，顯示器市場成一片紅海，廠商間削價競爭，優派營業額衰退。朱家良指出，優派沒能守住市場的關鍵，在於喪失創新優勢。

其實，當年全球電子大廠都採研發、製造及銷售一條龍的模式，優派作為全球顯示器大廠，採用還不流行的代工模式，旗下一座自家工廠都沒有。

「把品牌與生產切開，在那時的商業模式很創新。」朱家良指出，當時同業多半是產品做出來後，再想辦法賣到市場。但優派從品牌端切入，先了解市場需要什麼、目前缺口有哪些，再回頭找品質跟價格都有競爭力的代工廠生產，銷售動能自然強勁。

然而，90 年代中期，電腦大廠康柏（Compaq Computer，2002 年被惠普併購）開始仿效，收掉自家工廠、產品委外代工，之後蘋果（Apple）、戴爾（Dell）陸續跟進。

「硬體思維」優勢不再，消費者更在乎「使用體驗」

商業模式優勢不再，加上 2000 年後，市場開始流行手機、平板，硬體不再是消費者的第一選擇，反而是背後那套服務系統。以蘋果為例，消費者愛用蘋果，不見得是他們硬體做得多好，而是硬體裡有流暢的軟體支撐，且軟體背後還有一整個生態系，隨時提供五花八門的應用（App），「客人買的是一整套體驗。」

優派逐漸失去消費者的心。「以前做硬體，比完規格就只能比價格。」被同業超車的 10 年多，朱家良體悟到光有硬體思維，已不夠讓公司生存，也很難和對手拉開差距。最後他觀察同業的轉型，認為解決方案（solution）才是優派的未來。

初次讓優派瞥見轉型機會的是 2016 年前後，美國的教育市場。朱家良解釋，隨教育工具數位化，老師通常不會在乎授課用的數位白板是什麼規格，而是其中的應用功能，可否提供更好的教學體驗，這與優派想走解決方案的路不謀而合。

注意到商機還不夠，還必須激起市場注意。「我們觀察同業的業務，會直接帶展示品到學校提案。」朱家良於是如法炮製，派出比對手多 1 倍的業務走入校園，到第一線接觸使用的老師們。

結果發現，該產業的既有廠商獨霸市場 20 幾年，產品不只封閉，收費也高，教材不能跨系統使用，很不方便。「我們提供開放式架構、更合理的價格，學校自然樂得接受。」朱家良指出，美國學校的採購，一次談就是一個學區、好幾百間學校，生意很快開展起來。

然而，想厚植全球市場，研發實力得持續超車對手。朱家良指出，過去優派的核心競爭力在品牌、供應鏈（代工廠）管理，軟體研發是公司新長出來的單位，「剛開始說要改做解決方案，團隊聽不懂，因為這是過去沒有的 DNA。」

成為核心用戶的「許願池」，才能研發出貼近需求的功能

於是，在業務開展的初期，他成立不到 10 人的 tiger team（臨時小組），跳下來主導數位白板的開發，並讓台灣成為軟體研發的練兵場。選擇回台，除了能與硬體代工廠走得更近，更重要的是「台灣有群把數位教學玩到極致的老師們。」

疫情初期，朱家良留意到台灣不少推動創意教學法的意見領袖，沒辦法將教材線上化。像是利用字詞道具激發學生思考的國小作文老師溫美玉，以及提倡翻轉教室、讓學生上台互動的學思達教育法創辦人張輝誠，於是他逐一拜訪，「我讓老師把我們的研發團隊當成許願池。」

這群善於出題給工程師的老師們，讓團隊開發出不少沒走入教育現場，絕對想不到的功能。例如在解釋數學題目時，不用再準備道具或畫圖，手指一點就能變出各種幾何圖形，方便解題。另外像擲骰子發問、隔空與學生下棋等互動工具，也都是靠老師「許願」而來。

與老師緊密合作，最直接的好處是，新功能可以馬上得到回饋。「比起產品出海到歐美出現問題，就地解決的成本便宜多了。」朱家良指出，研發動能強勁，也連帶刺激新的 tiger team 誕生。

「員工看懂公司要做的解決方案，自然會去找其他能發揮的利基市場。」朱家良舉例，公司最近另一項產品線，是與影像創作家、攝影師合作，推出符合他們美編、展示作品之用的顯示器。

「如何第一時間將調整的色差、色溫呈現在螢幕上，一樣需要軟硬體整合的完整解決方案。」朱家良表示。

優派的轉型策略逐漸奏效，朱家良指出，公司淨利已接近過往高峰，且 2021 年在各解決方案帶動的硬體銷售動能下，營收年增近 4 成。

朱家良

1957 年生，東海大學社會學系肄業，曾任英群電腦業務，1986 年赴美，隔年創立優派國際（ViewSonic）。

優派國際（ViewSonic）

成立：1987年
董事長：朱家良
營收：200多億（2020年）
員工人數：全球員工約 1000 多名
營運項目：主要產品線含顯示器、投影機、商用顯示看板。教育市場方面，除有硬體數位白板，也提供跨白板廠牌使用的軟體解決方案 myViewBoard。