亞馬遜也有賣！76 年藥廠順天堂如何讓清冠一號熱銷 60 國、累積營收破億？

台灣衛生福利部國家中醫藥研究所研發的清冠一號，成為新冠疫情下治療的新選擇，2020 年 10 月順天堂成為首家取得配方授權、衛服部首家核准外銷的藥廠，不僅上架亞馬遜（Amazon），銷售版圖更遍及 60 國或地區，海內外累計售出 22 萬盒、營收破億元。

順天堂有什麼本事領先其他 13 家製藥同業，讓清冠一號熱銷全球 5 大洲？

製藥不只考慮療效，還要思考如何讓人「願意吃」

順天堂在 2000 年成立順天醫藥、投入新藥研發，累積多年製藥經驗，總經理莊武璋指出，外界以為清冠一號只是拿國家的配方製藥，但中間仍有不少研發工作，「各家處方一樣，但因為賦形劑和劑量的差別，最終產品會有差異。」

賦形劑是指在藥品的主成分外，因為其他目的而添加的黏合劑、潤滑劑、矯味劑等，比如增加藥水的甜味。由於順天堂曾有寵物漢方保健的經驗，發現過去製藥僅考慮功效、忽略整體口味、易食性，但寵物的反應很直接，「牠們不吃就是不吃，有些甚至還會反芻、吐出來。」促使順天堂開始重視中藥的適口性，進一步讓中藥有機會被更多人接受。

在面對海外市場時，莊武璋強調，不能用台灣人的思維考量外國人的用藥習慣，「你不可能叫他們用小湯匙吃中藥，要想辦法『騙』外國人吃。」因此，順天堂的清冠一號強化薄荷清涼的口感，並觀察外國人吃中藥粉的習性，做成全溶解型的粉末，只要撕開包裝，倒進常溫水裡攪拌即可食用，或者直接倒入口中就能含化吞下。

外銷多國的關鍵：排除絕對禁止流通的藥材、再一一客製

一開始順天堂的清冠一號是以美國為外銷大宗，主因是藥品外銷到不同的國家，會遇到不同的規範與審核。在美國和英國將中草藥定位為膳食補充品，審查門檻相對較低；加拿大則定位為天然保健品，2017 年後強制要求中草藥需取得天然健康產品（NHP，Natural Health Product）註冊號才能販售；馬來西亞、日本、瑞士、德國等則視為藥品，審查門檻最高。

為了加速清冠一號的海外版圖，除了在第一步就排除國際間禁用的藥材，如麻黃、烏頭等，順天堂也依照各個國家的規範，一一克服。原先馬來西亞考量清冠一號成份內含「厚朴」，不准銷售，順天堂透過線上研討會跟醫師分享使用方式，或是舉辦學術性研討會不斷溝通，終於在今年5月取得銷售許可。

除了藥的成分，銷售名稱及包裝也需要依照各國需求做出調整。比方說，順天堂外銷的清冠一號名為 RespiredAid，英文直譯是「有助於呼吸」，但有些國家嚴禁產品影射治療 COVID 療效等字眼，在加拿大，順天堂就以 Glory 10 為產品名註冊，才獲得核准；新加坡政府也要求產品名變更為「天冠十號」，減少和新冠肺炎的連結。

順天堂在全球共有 5 種銷售版本，再加上因應台灣 EUA 規定，需在外銷包裝加上中文標示、專案製造案號及類別的包裝，總共已有 6 種銷售版本。

清冠一號、防疫茶占營收1成，未來靠什麼彌補？

目前，順天堂一個月的清冠一號產能僅 2 萬盒，隨著台灣疫情變化，不斷調整內外銷的比例，現在約 6 成內銷、4 成外銷，防疫茶跟清冠一號的銷量占比已超過順天堂營收的 10%。當疫情日趨愈緩、甚至結束，順天堂下一波營收動能會在哪？

莊武璋指出，新冠肺炎是一個意外，也是責任，它總有一天會過去，有需求就會繼續做，但接著他們會轉型，鎖定漢方成藥、保健食品、寵物保健等領域，為疫情結束做準備。必安研究所研究員王坤謄補充，台灣人喜歡買日本粉末劑型的成藥，「像日本胃藥大建中湯，一年營業額超過 100 億日幣，可以想見台灣還有許多可努力的地方。」

順天堂已投入開發國內需求較高的對應藥品，包含骨質疏鬆、失智、眼睛保健等。莊武璋總結，未來希望能開發更多符合現代生活型態的商品，改變消費者對中藥「苦口」的刻板印象，提高民眾接受度。