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HSBC資深副總裁卓文芳:將大目標切分成小單位,簡化任務執行難度

2019-10-22 18:47:19
Managertoday
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建置600人業務團隊、房貸業務破35億、客戶數破萬,匯豐銀行個人金融處資深副總裁卓文芳只花了1年,就使3個關鍵績效指標的成長率都突破30%。而由於公司發出的獎金與得獎人數,是與各單位的目標成長成正比,

建置600人業務團隊、房貸業務破35億、客戶數破萬,匯豐銀行個人金融處資深副總裁卓文芳只花了1年,就使3個關鍵績效指標的成長率都突破30%。而由於公司發出的獎金與得獎人數,是與各單位的目標成長成正比,團隊成員也因此大受激勵,工作滿意度不降反升。

「我最大的任務就是切分目標,」卓文芳認為,確實執行的關鍵,就是把看似不可能的大目標,依階段、時間、人數不斷切分,直到份量讓員工能夠「一口吃得下去」為止。

比如說,徵才時,除了靠人資部幫忙,卓文芳也把業務範圍分成4區,要求每區每周提出3~5份履歷表,結果有一半新同事都來自同仁推薦。至於面對公司提出「每人每月20位新客戶」的要求(是業界水準的5倍),卓文芳則是將目標簡化成「一天一件、不見不散」,獎勵與競賽並進,最後成果遠超出設定目標。

同時間,卓文芳也致力於建構系統性的業績提升方式,其中的關鍵做法便是,以高端客戶的生活形態為起點,規畫出12大項重點通路,如醫學會、扶輪社等,以開發新客戶。她進一步分析,在開發通路時,提高報酬率的做法,一是「選對客戶群」,二是「不要只做一次」。第一項很多人都知道,第二項卻少有人做到,因為當績效不佳時,許多人會改變方向,卻忽略了真正的問題,往往出在「執行」。

比如說,當談到尋找貴賓理財的潛在客戶時,大家通常會想到從高爾夫球場、醫院、扶輪社等場合;但在深入顧客心理層面及生活習慣後,卓文芳發現,「對的時間點」比「對的場所」更重要。因為對客戶來說,他出現在上述場所的目的,可能是上班、社交或談生意,並不一定有心情來處理個人理財事務,因此業務員必須設身處地為客戶著想,才能提供「貼心」的服務。

卓文芳認為,金融業最大的變動,來自法規政策的改變。組織平時除了保持靈敏,更要嚴守執行紀律,才能在變化來臨時,以穩健的腳步因應。(撰文 / 陳芳毓,攝影 / 賀大新)

**獲選為2010年100MVP經理人。