Managertoday 經理人

別再逼業務員寫日報表啦!3條方程式,突破業績欠佳的瓶頸

2019-10-24 00:06:50
Managertoday
https://4.bp.blogspot.com/-wwG9EZXMuFs/VGGERCzUvrI/AAAAAAAAU1o/wizYgM2DoRU/s1024/
公司裡是否有在上班時間以出外跑業務之名、行摸魚之實的業務人員?或是明明大家都覺得他很認真,卻不見其業績成長的業務員? 藤本篤志(Atsushi Fujimoto)曾擔任日本USEN公司與Staff

公司裡是否有在上班時間以出外跑業務之名、行摸魚之實的業務人員?或是明明大家都覺得他很認真,卻不見其業績成長的業務員?

藤本篤志(Atsushi Fujimoto)曾擔任日本USEN公司與Staff Service Holdings董事長,目前是Grand Design代表,他將輔導企業的業務改善經驗結集成書,對於提升業績提出看法。

作者認為提升業務表現有3個方程式:

1. 業績=業務量×業務能力

2. 業務量=從事業務的時間 —(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)

3. 業務能力=知識+品味(sense)+整合能力(grand design)

方程式1.中,只要業務量能增加50%,整體業績就會多出1.5倍的結果。業務人員如果一天內能增加業務量的話,業務團隊整體就會有不一樣的表現。

方程式2.中,摸魚的業務員忽略跑業務的過程,是「意識的怠慢」。而認真卻沒有好業績者,代表重視過程卻忽略結果,則是「結果的怠慢」。要前者改善遠比後者容易,因為前者只要改善摸魚的習慣通常就能夠解決問題,但是後者往往因為汲汲努力,自己與上司、同事都沒有意識到問題出在哪裡,而顯得棘手。

方程式3.中,「知識」並非指商品的相關知識,而是指對於販賣商品的組織具備全部知識。例如一項商品的缺點與開發經過、構造、素材、單價的計算方法、命名的故事等等。而「品味」是指以下7項:

  1. 給人好的第一印象(例如性格開朗、笑容、聲音、信賴感、專注、服裝)
  2. 正面思考、不服輸
  3. 記憶力(特別是對數字的記憶力)
  4. 簡潔力(說話與回答問題的時候要簡潔)
  5. 洞察力(觀察對方是否可能購買)
  6. 傾聽力
  7. 不道人短

對於一個業務人員來說,第3項的記憶力與第4項的簡潔力是贏得客戶信任的重要能力,而第5項的洞察力與第6項的傾聽力,則是決定是否能夠順利成交的關鍵。

作者認為,「知識是加號,而品味是乘號」,能否整合兩者往往左右成交與否,而「整合能力」融合了業務(sale)與顧問(consultant)的特質,則最為困難。其內涵包括以下5項:

  1. 具有對客戶能提出改善現狀的提案能力,而這種能力往往是提高成交的關鍵。
  2. 對於商品下一波的變化有預測能力(平日就將客戶的要求、客訴、建議謹記在心),能結合「品味」的「傾聽力」,將自己視為具有整合提案能力的「顧問型業務員」。
  3. 具有撰寫企劃書的能力,而且能以客戶內部的申議書格式說服決策者接受。頂尖的業務員往往具有代替承辦人員撰寫該公司內申議書或企劃書的能力,也就是說,業務人員已經以客戶內部的文書格式寫好一份企劃書草稿,讓繁忙的承辦人員可以節省時間,將業務人員代寫的企劃書上呈等待決策者裁示,讓「跑公文」的程序不至於因為承辦人員沒時間自己寫申議書而告中斷。
  4. 對於既有商品也能提出具有吸引客戶的簡報能力。
  5. 能夠掌握競爭對手的商品特徵、同時也不怠慢與自家商品的功能加以比較。

能夠成為一名顧問型的業務員,相信也是企業對於業務員的期許。

作者指出,業務並不是「沒成交就別給我回辦公室」,而是得了解「業務其實是一種機率問題;業務其實是憑著後天的努力,刺激可能的業務量與知識量;業務是減少公司陰溝裡翻船的機會,而將內部人力與功能做最好的整合。」

業務競爭力自評表

作者建議經理人不妨試試以下的測驗,以自家公司的業務部門現狀,或是業務經理自己據實回答:

□ 業務人員每天必須寫日報表       
□ 連業務經理都有必須達成的業務目標   
□ 業務經理的部屬不太主動報告、聯絡、商量
□ 業務經理一起和部屬跑業務的機率,一星期不到兩、三趟
□ 業務進展確認會議至少一星期召開一次
□ 常常想:「如果有優秀的員工來跑業務的話那該有多好!」
□ 重視業績獎金更甚於薪水
□ 業務經理自己每天忙得連看業務日報表的時間都沒有
□ 業務經理的直屬部屬有10名以上
□ 即使讓部屬參加業務研修,業績卻沒有實質的進展
□ 口頭禪是「沒拿到客戶簽約之前,別給我回辦公室!」

(如果以上11個選項中有6以上項打勾,建議您檢討貴公司業務部門的管理方式,因為這裡的每一個項目都是導致業績下滑的瘟神。)

(本文取材自《業績決勝力》

延伸閱讀 /

1. 平平都是業務員,有人賺大錢、有人一直是窮業務?差別在……

2. 頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異