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進退兩難?5方法讓你不當談判桌上的輸家!

2019-12-14 10:13:40
Managertoday
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在談判桌上,面對難纏的客戶,一再地砍價格、要優惠,答應嘛!若談出一個喪權辱國的合約回公司,肯定被老闆痛罵一頓;不答應嘛!客戶又處處暗示若不接受條件,他們就要和別家肯答應的廠商簽約了。左右為難的你,該怎

在談判桌上,面對難纏的客戶,一再地砍價格、要優惠,答應嘛!若談出一個喪權辱國的合約回公司,肯定被老闆痛罵一頓;不答應嘛!客戶又處處暗示若不接受條件,他們就要和別家肯答應的廠商簽約了。左右為難的你,該怎麼辦?前Bounty SCA行銷公司總裁史提夫‧卡普蘭(Steve Kaplan)以自己協助嬌生、花旗銀行、寶鹼等大公司行銷時的經驗,為準備上談判桌的你,提出5個不當輸家的方法:

1.你是在跟人談,不是在跟公司談

你是否常常聽到:「我真的很想答應,但是我的老闆反對。」或者「這的確是筆好生意,可是我沒有辦法做決定。」記住,這都是在唬人。對方要你相信,你在跟無權做決定的人談,其實不然,對方會來跟你談判,就表示他其實有權做決定,所以他才能來跟你談。不過,記住你談判對手的工作不只是來和你談生意,最低的價格、廠商的信用、服務品質都是他考績的一部分。所以,不要談成僵局,你可以在其他條件上讓步,給對方面子。

2.排出讓步的順序

在上談判桌前請先決定真正重要和不重要的事項,並找出可以讓步的部分。如果你發現價格已經降無可降,就要找出其他可以讓步的條件,讓客戶覺得替公司爭取到更多價值。但要確定增加的成本不會造成虧損。

3.不要太快棄械投降

客戶一定會得寸進尺。不要同意他所有的要求,即使你已經打算接受他的條件,也要告訴客戶你必須回去跟上司商量,才能回覆。這會給對方一個印象,他表現良好,而你必須回去說服上司接受。

4.為自己掩護

如果你是業務員,還有上司可以當掩護。不過要是你就是最高主管或老闆,並親自跟客戶談生意,有時候不要明說你的職位比較好。如果客戶知道你就是老闆,一定會要你馬上讓步,否則你就不夠意思。如果對方不知道,你還可以拒絕他,並把責任推給不存在的上司。

5.價格不要讓步太多

一旦你降低價格,大概就無法再調高回去。所以如果你必須降價,也一定要客戶讓步,例如以書面承諾一定的購買量,或是減少服務內容,使自己不至於虧損。一定要聲明產品的正常價格與優惠價格的差異,並送一份副本給客戶,表明優惠價格不包含所有服務。你一定要堅持,因為這可能是你日後把價格再調回來的唯一機會。

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