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想知道對方怎麼想?讓人們說真話的3個引導法

2019-12-16 03:41:57
Managertoday
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###1.當人們為了保護第三者,而不願吐露實情 如果對方是因為事涉第三者,而不願說實話,你必須從他的自尊心下手,讓他不覺得自己是在打小報告。 **情境:**你和一位業務員布萊德閒聊,想從他

1.當人們為了保護第三者,而不願吐露實情

如果對方是因為事涉第三者,而不願說實話,你必須從他的自尊心下手,讓他不覺得自己是在打小報告。

情境:你和一位業務員布萊德閒聊,想從他口中得知另一位業務員蘇珊銷售成績低落的原因?

範例:「你認為,蘇珊在哪些方面可以再改進?」

如果問布萊德,為什麼蘇珊表現不好,可能徒勞無功。出自於對同事蘇珊忠誠的緣故,布萊德可能不願意發表任何意見。如果你把問題轉個彎,布萊德就會樂意提供他的看法了。

2.當人們居於強勢地位,而不願吐露實情

在這種情況下,爭辯、追根究底通常都不恰當,而且也無法產生作用。因此,你必須把交談的內容帶到私人的層面

情境:你的上司史密斯先生不願透露你未獲升遷的真正原因

範例:「史密斯先生,我知道你是怎麼一路奮鬥過來的,我也尊重你的想法。我希望有朝一日,我在這個公司的表現,也能像你今天這樣成功。我可不可以請教你一個問題?如果你坐在我現在的職位上,並且深知自己的短處,那麼獲得升遷的機會是否較大?」

3.當人們只是因為尷尬,而不願吐露實情

此時,對方不覺得有義務告訴你實話,而且很可能他說出實話也得不到好處。所以,你必須在一個可以讓他感到自在的環境中,製造一個誘餌,引誘他說出真相。

情境:你想想要查出工程部的主管麥克是否打算離職

範例:「麥克,在一個分為1到10等級的量尺上,『1』代表你曾經想過要另外一個工作,『10』代表你投效另一家公司的意願非常高。你想你可能適合哪一個等級?」

在這個範例中,有3個重要的準則必須謹記在心。第一,不要說「你可能『落』在哪一個等級?」因為「落」這個字眼具有下降與負面的涵義,他會使麥可的焦點集中在數字較小的等級上。「適合」則具有正面的意義,可以使麥可的思維指向這兩個數字之間。第二,「可能」這個字眼,可以做為一個緩衝,讓他不要太執著於某個答案。

最後,還要注意的是,在1到10的量尺上,不要說「『1』代表沒有意願」。你要提供「最輕鬆容易的選擇」讓他回答。事實上,如果他根本沒有跳槽的意願,他就不會管量尺不量尺的問題,而會毫不拘束地告訴你,他沒有換東家的意願。

(取材自《看誰在說謊》,時報出版。)