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怪胎思考術:像孩子一樣想事情, 勇敢說出「我不知道」

2019-11-19 02:55:20
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整理.撰文 / 張玉琦  編輯 / 張良姿  攝影 / 賀大新 布萊恩.穆拉尼(Brain Mullaney)是美國慈善組織「微笑列車」(Smile Train)的創辦人,微笑列車的宗旨是

整理.撰文 / 張玉琦  編輯 / 張良姿  攝影 / 賀大新

布萊恩.穆拉尼(Brain Mullaney)是美國慈善組織「微笑列車」(Smile Train)的創辦人,微笑列車的宗旨是為全球各地貧窮的唇顎裂兒童施行修補手術。

在募款的過程中,穆拉尼開始思考,「人為什麼願意捐款?」除了想要幫助他人(純利他的行為)、讓人自我感覺良好之外,他覺得還有第三個原因,只是人們比較不願意承認:當被要求捐款時,就算不想捐,社會壓力也使得他們不得不捐。

雖然不會有任何慈善組織承認第三項驅力的重要性,但是穆拉尼自己知道,社會壓力正是募款信中要包含唇顎裂小孩的照片的原因。因此,他開始思考,如果有辦法降低社會壓力,人們還會捐款嗎?

從根本的角度思考問題,挖掘事物隱藏的一面

於是,穆拉尼提出了「一次就好」(once-and-done)策略:寄信時告訴收信人,「你只要捐這一次,我們就再也不會要你捐錢了。」背後的假設是:有一群人或許會為了不要再收到信而願意付錢。

過去不曾有慈善組織嘗試過這個方法,因為找到新的捐款者非常困難,而捐過錢的人往往會再次捐款,所以,慈善組織通常會定期寄信給捐款者,建立長期關係。就連微笑列車也曾一年寄18次信給捐過錢的捐款人。

結果,這聽起來瘋狂的點子大獲成功。收到「一次就好」信的收件人成為初次捐款者的比例,是收到一般募款信的人的兩倍,而且捐的錢更多,微笑列車快速募集到數百萬美元。數據更顯示,「一次就好」所募得的金額占了總募款金額的46%,而且因為有些收信人選擇不再收到信,連寄信成本都降低了。

不過,既然是打著「只需捐款一次」的名義,那麼微笑列車後續得到的款項,是否會因為不能再寄信給這些捐款人而下降?穆拉尼在「一次就好」募款信中附上回函,請捐款人在「再也不要收到募捐信」「一年只收到兩次」「願意規律地收到信」這些選項打勾,最終竟然只有三分之一的收件人選擇再也不要收到信。

穆拉尼的這種從根本的角度思考問題,嘗試一點也不理所當然的解決方法,就是《像怪胎一樣思考》(暫譯,原書名Think Like a Freak)的真諦。本書是百萬暢銷書《蘋果橘子經濟學》《超爆蘋果橘子經濟學》作者李維特(Steven D. Levitt)和杜伯納(Stephen J. Dubner)的新作。

新書中,作者跟讀者分享該如何思考,才能挖掘出事物隱藏的一面。李維特和杜伯納訪問了各個領域裡的「怪胎」,解析他們如何重新思考事情,提出關鍵問題,從而找到解答。

放下對與錯的判斷準則,從小問題開始找答案

李維特指出,要像怪胎一樣思考,你得先放下你的道德羅盤(moral compass),也就是每個人內心判斷事物對錯的準則,因為運用道德羅盤,會使事情的因果關係「顯而易見」;而既然關係顯而易見,你就不會深入探究事物間的關聯性。

更多時候,放下道德羅盤,是要你面對問題時勇敢說出「我不知道」,然後才能深入研究解答。就像穆拉尼,他問了最根本的問題:為什麼人要捐錢?不受道德羅盤的影響,使他想出了第三種可能原因(社會壓力)。

這個問題直率的程度,就像小孩的本能反應一樣。書中鼓勵讀者在想點子的時候,最好盡量像小孩一樣,當做自己什麼都不知道,能夠天馬行空不受限制地發問。孩子們不會像大人一樣覺得世界就是這樣運作;要解決問題時,他們也不會像大人一樣自動刪去很多「看起來」不可行、或沒人試過的方法。

就像「一次就好」募款信,沒有其他慈善機構試過,甚至理論上違背了慈善機構的運作模式(讓捐過錢的人再捐,難度相對較低),但是穆拉尼以減輕社會壓力為誘因的解決方案卻成功了。

經濟學就是一門討論誘因如何影響人們行為的科學,而怪胎們觀察並了解,人是複雜的生物,被各種誘因左右。一旦了解人們面對誘因時的心理運作,就能想出有用的誘因,促使人們依照你所想的行動。

書中建議,從小事情想起(think small)。對初學者來說,大問題大概都有比我們聰明幾百倍的人想過了。若問題還是個問題,極可能表示問題太過複雜,難以輕易解開。將問題想得小,有幾個優點:

  1. 小問題通常也是比較沒人問、沒人思考過,這也代表這是學習的處女地;

  2. 既然大問題通常包括了許多小問題,你可以從大問題中的小問題著手,更有可能取得更多進展;

  3. 改變很困難,但是在小問題上引發改變,比改革大問題的可能性高;

  4. 思考大問題,從定義上來說,就是比較不精確,甚至是猜測性質的思考。想小問題時,你比較能夠確定你在談的是什麼。

    也許,就只像是改變信件寫法這樣的小地方,就能為你的組織帶來極大的效益。

    (中文版蘋果橘子思考術,大塊文化出版)

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首張圖片來源 / {Charlotte.Morrall} via Flickr, CC Licensed

(本文出自於2014年7月號《經理人月刊》:工作5年,該學會的12堂課