整理．撰文 / 張玉琦  編輯 / 張良姿  攝影 / 賀大新

布萊恩．穆拉尼（Brain Mullaney）是美國慈善組織「微笑列車」（Smile Train）的創辦人，微笑列車的宗旨是為全球各地貧窮的唇顎裂兒童施行修補手術。

在募款的過程中，穆拉尼開始思考，「人為什麼願意捐款？」除了想要幫助他人（純利他的行為）、讓人自我感覺良好之外，他覺得還有第三個原因，只是人們比較不願意承認：當被要求捐款時，就算不想捐，社會壓力也使得他們不得不捐。

雖然不會有任何慈善組織承認第三項驅力的重要性，但是穆拉尼自己知道，社會壓力正是募款信中要包含唇顎裂小孩的照片的原因。因此，他開始思考，如果有辦法降低社會壓力，人們還會捐款嗎？

##從根本的角度思考問題，挖掘事物隱藏的一面

於是，穆拉尼提出了「一次就好」（once-and-done）策略：寄信時告訴收信人，「你只要捐這一次，我們就再也不會要你捐錢了。」背後的假設是：有一群人或許會為了不要再收到信而願意付錢。

過去不曾有慈善組織嘗試過這個方法，因為找到新的捐款者非常困難，而捐過錢的人往往會再次捐款，所以，慈善組織通常會定期寄信給捐款者，建立長期關係。就連微笑列車也曾一年寄18次信給捐過錢的捐款人。

結果，這聽起來瘋狂的點子大獲成功。收到「一次就好」信的收件人成為初次捐款者的比例，是收到一般募款信的人的兩倍，而且捐的錢更多，微笑列車快速募集到數百萬美元。數據更顯示，「一次就好」所募得的金額占了總募款金額的46%，而且因為有些收信人選擇不再收到信，連寄信成本都降低了。

不過，既然是打著「只需捐款一次」的名義，那麼微笑列車後續得到的款項，是否會因為不能再寄信給這些捐款人而下降？穆拉尼在「一次就好」募款信中附上回函，請捐款人在「再也不要收到募捐信」「一年只收到兩次」「願意規律地收到信」這些選項打勾，最終竟然只有三分之一的收件人選擇再也不要收到信。

穆拉尼的這種從根本的角度思考問題，嘗試一點也不理所當然的解決方法，就是《像怪胎一樣思考》（暫譯，原書名Think Like a Freak）的真諦。本書是百萬暢銷書《蘋果橘子經濟學》《超爆蘋果橘子經濟學》作者李維特（Steven D. Levitt）和杜伯納（Stephen J. Dubner）的新作。

新書中，作者跟讀者分享該如何思考，才能挖掘出事物隱藏的一面。李維特和杜伯納訪問了各個領域裡的「怪胎」，解析他們如何重新思考事情，提出關鍵問題，從而找到解答。

##放下對與錯的判斷準則，從小問題開始找答案

李維特指出，要像怪胎一樣思考，你得先放下你的道德羅盤（moral compass），也就是每個人內心判斷事物對錯的準則，因為運用道德羅盤，會使事情的因果關係「顯而易見」；而既然關係顯而易見，你就不會深入探究事物間的關聯性。

更多時候，放下道德羅盤，是要你面對問題時勇敢說出「我不知道」，然後才能深入研究解答。就像穆拉尼，他問了最根本的問題：為什麼人要捐錢？不受道德羅盤的影響，使他想出了第三種可能原因（社會壓力）。

這個問題直率的程度，就像小孩的本能反應一樣。**書中鼓勵讀者在想點子的時候，最好盡量像小孩一樣，當做自己什麼都不知道，能夠天馬行空不受限制地發問。**孩子們不會像大人一樣覺得世界就是這樣運作；要解決問題時，他們也不會像大人一樣自動刪去很多「看起來」不可行、或沒人試過的方法。

就像「一次就好」募款信，沒有其他慈善機構試過，甚至理論上違背了慈善機構的運作模式（讓捐過錢的人再捐，難度相對較低），但是穆拉尼以減輕社會壓力為誘因的解決方案卻成功了。

經濟學就是一門討論誘因如何影響人們行為的科學，而怪胎們觀察並了解，人是複雜的生物，被各種誘因左右。一旦了解人們面對誘因時的心理運作，就能想出有用的誘因，促使人們依照你所想的行動。

書中建議，從小事情想起（think small）。對初學者來說，大問題大概都有比我們聰明幾百倍的人想過了。若問題還是個問題，極可能表示問題太過複雜，難以輕易解開。將問題想得小，有幾個優點：

2. 小問題通常也是比較沒人問、沒人思考過，這也代表這是學習的處女地；

3. 既然大問題通常包括了許多小問題，你可以從大問題中的小問題著手，更有可能取得更多進展；

4. 改變很困難，但是在小問題上引發改變，比改革大問題的可能性高；

5. 思考大問題，從定義上來說，就是比較不精確，甚至是猜測性質的思考。想小問題時，你比較能夠確定你在談的是什麼。

也許，就只像是改變信件寫法這樣的小地方，就能為你的組織帶來極大的效益。

（中文版《蘋果橘子思考術》，大塊文化出版）

首張圖片來源 / {Charlotte.Morrall} via Flickr, CC Licensed

（本文出自於2014年7月號《經理人月刊》：工作5年，該學會的12堂課）