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Banana Republic的成功啟示:想創業,最不該聽的就是朋友的意見!

2019-10-16 10:06:53
Managertoday
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當你有了創業構想,你很可能傾向去找最信任的人:朋友、家人、慢跑夥伴、對門鄰居、辦公室角落那個聰明的同事。於是你鼓起勇氣、練習推銷詞、然後問道:「好吧,告訴我,我這個瘋狂構想超棒,還是瘋透了?」 ##

當你有了創業構想,你很可能傾向去找最信任的人:朋友、家人、慢跑夥伴、對門鄰居、辦公室角落那個聰明的同事。於是你鼓起勇氣、練習推銷詞、然後問道:「好吧,告訴我,我這個瘋狂構想超棒,還是瘋透了?」

但不管他們說什麼,你都不要聽。

常言說得好,愛是盲目的,此時你最需要的是看清楚你的構想。

構想初生時很脆弱,如果和朋友加以討論,你可能會因此卻步。你所愛的人聽到你的構想時會有兩種反應,兩者對你都沒什麼幫助。有些人會一味誇讚:「我的天哪,那是我聽過最棒的構想! 你真是天才。你一定會賺大錢!」這種情況就像伴娘進入新娘更衣室,從她口中說出的話一定是「你真美!」之類的。這類反應也許讓你心情大好,但對於測試構想是否可行,則一點幫助也沒有。

還有一些人會有負面的反應:「你考慮辭職是為了要做什麼?」「一定會有別人搶先一步,而且做得比你更好。」「你要怎麼供小孩上大學?」

上述兩種情況都是情緒化的反應。不是想讓你好過一點,就是讓他們好過一點。兩者對你都沒什麼用。

Banana Republic的創業啟示:別管朋友潑下的冷水

請看以下兩則警世故事,但結局完全不同。

梅爾和派翠西亞.席格勒(Mel and Patricia Ziegler)兩人對於自己高壓力、低薪資的工作早已厭煩。先生是記者、太太是法庭畫家。他們年輕、剛墜入情網、對彼此仍不夠了解,卻同時辭去工作,希望共築自由、旅行的人生。他們先是縮衣節食,後來,他們讀到一本關於創業的書;接著,梅爾莫名地在澳洲接到兼職寫作工作。有一天,梅爾在雪梨逛街,剛好看到一件二手的英屬緬甸夾克。「它的布料是柔軟的卡其斜紋棉,看起來就像狩獵夾克,」

他回憶道。「有一種訂做高級服飾的感覺。」他搭配了一頂橄欖綠澳洲寬邊帽。

兩個禮拜後,梅爾通過機場海關,派翠西亞差點認不出他。「他有什麼地方不一樣了,」她說。「他混身散發世界風,是因為他在南半球的英勇冒險,還是只因為夾克的關係?」她留意到夾克的「完美顏色」和「稍為磨損的領口和袖口」,於是動手加以修改,加了麂皮手肘補丁、真皮滾邊和木質釦子。梅爾幾乎每天都穿著它,走到哪裡,都會有人問他:「你在哪裡買到這麼漂亮的夾克啊?」

「這件夾克對我傳達訊息,」他說,「而且我沒有多久就清楚了解:這就是我們一直在尋找的生意。」派翠西亞也領悟到相同訊息。

他們花了七百五十美元,投資一批二手的西班牙傘兵短袖上衣(英屬緬甸夾克很難找,而且,就算是二手也很貴)。梅爾和派翠西亞認為,這一步就是他們停止計畫、開始行動的時刻:「辭去工作、自力更生的記者與畫家寫了一份完整冗長的商業計畫書,這一刻終於被丟在一旁。」

好幾個悶熱的午後,兩人在跳蚤市場搜尋工具,最後決定用剩下的現金來自製商品型錄,派翠西亞畫圖,再由梅爾加上獨特的對話文字。

兩人興沖沖地把他們的驕傲和喜悅從印表機印下來,拿給兩個朋友看。其中一位朋友翻了翻,說:「你不會真想要賣這些東西吧,是嗎?」另一人說:「你們確定要寄這東西嗎?」離開後,派翠西亞渾身顫抖地問梅爾,他們該不該放棄。「現在不能回頭了。」他說。

派翠西亞和梅爾的奇特構想造就了香蕉共和國(Banana Republic),如今已經發展為全球六百多家分店的知名品牌。就在梅爾買下那件二手夾克的五年後,席格勒夫妻倆把公司賣給Gap後離開,繼續追求他們對自由和藝術的夢想。

Gap之所以有意接手香蕉共和國,主要是因為它古怪、寫滿閒話的手繪型錄非常成功。要是兩人之前聽信朋友之言,這份型錄便永遠不會付梓。

朋友超愛、超支持,並不代表這個創業點子會成功

聽信密友的問題之一,是他們對你來說可能猶如天降甘霖,但反效果也一樣嚴重:你朋友可能會拍你馬屁,如果你冀望成功,他們的甜言蜜語就會變得難以抗拒。

艾莉森.蘿曼(Alison Roman)和伊娃.斯寇菲德(Eva Scofield)是布魯克林超人氣的百福牛奶吧(Momofuku Milk Bar)餐廳同事,兩人一直想加入當地風行的手工食品浪潮。

他們偶然有機會在農產品直銷的布魯克林跳蚤市場設攤位,當然要好好把握。他們開始趁下班時間嘗試菜色;每人分攤幾百塊的材料費。

最後,贏家終於出爐,是口味獨特的新鮮有機果醬:香草檸檬,葡萄柚木槿花。有一種玻璃罐特別吸引蘿曼的眼光:它很精緻、漂亮,但一個要一點八五美元,很貴。

一開始,事事順利。果醬很美味,朋友都來捧場,甚至要他們抬高售價,本來一瓶七美元已經不便宜,現在更漲到九塊錢。「布魯克林本地水果手工製作的果醬」吸引群眾購買,美麗的罐子更是風靡消費者。眼看著果醬小姐公司(Maiden Preserves)就要為麻雀變鳳凰的成功故事再添新頁。只可惜,現實比較艱苦。該公司從未達到收支平衡。「朋友會說:『你們很成功,』」蘿曼說:「我則回答,『不,其實不然,』這都是幻想。要成功不僅僅是把水果放進罐子,然後賣出去就可以的。」

沒多久,兩人開始對經營策略齟齬不合。蘿曼想要朝利基市場發展,專做嬰兒、新娘聚會和精品店的生意。斯寇菲德則想低價大量生產。「顯然我們的理念不同。」蘿曼說。沒多久,他們便不再一起製作果醬。

讓多數創業家意想不到的事實是,你最信任的人對你的構想所做的反應,往往最不值得信任。香蕉共和國和果醬小姐的故事都不是特例。

「你永遠不知道親友買你產品的真正原因,」研究人員指出。「他們的動機通常出於愛、憐憫或義務,而不是因為產品的品質。」創業者回憶以往,無不希望他們當初沒有聽信家人的說法,而是專注於眼前和顧客的交易,獲得更坦白的意見。

創業初期會想要尋求親朋好友的意見,這是可以理解的。他們就在身邊,他們很便宜,他們通常和你氣味相投。可是,這麼做的缺點也很嚴重。聰明的創業家找到志向後,會盡快轉而尋找真正的顧客,這當中通常省略請周遭人提供意見的麻煩步驟。

下次你在構想還不成熟之前,就想要打電話給朋友分享你的瘋狂概念時,要記得:是朋友,就不會找朋友實驗構想。

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(本文出自「天下文化」,原文請點此。)
圖片來源 / Jonathan Powell via flickr, CC licensed