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你還在約客戶,他已經見過客戶了!頂尖業務員的3個致勝關鍵

2019-10-14 16:44:07
Managertoday
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跑業務一段時間了,業績始終沒起色。觀察身邊每個月都達標的同事,不外乎提案、打電話、拜訪客戶,跟自己沒什麼兩樣,到底問題出在哪裡? [《不僅成交,還要絕對賺錢》][1]作者香川晋平在觀察大量業務員之後

跑業務一段時間了,業績始終沒起色。觀察身邊每個月都達標的同事,不外乎提案、打電話、拜訪客戶,跟自己沒什麼兩樣,到底問題出在哪裡?

《不僅成交,還要絕對賺錢》作者香川晋平在觀察大量業務員之後,找出了頂尖業務員與平凡業務員之間的差別,以下列舉3項

1.善用時間:一周5天都約了客戶

業務員可以大致分為「積極」「消極」兩種,彼此對時間的運用截然不同。

積極的業務員知道,人們在禮拜一、禮拜二時,工作比較提不起勁,為了不給自己懶散的理由,他們跟客戶約時間時,總是直接詢問,「不知道下周一或二去拜訪您是否方便?」

消極的業務員多半是等到了禮拜一、二才開始打電話問客戶,「配合您的時間,不知道什麼時間方便跟我碰面?」往往時間一拖,又到下禮拜去了。甚至當客戶說「星期一或星期五有空」時,他們也會選擇「禮拜五」,進度自然趕不上禮拜一就去見客戶的業務。

2.業績預估保守:還沒簽約,都不算

本月業績目標100萬,50萬已達成,另外一半還在等客戶回簽。平凡的業務會認為,反正已經跟客戶談好、十拿九穩,就安心等待50萬入帳,不料卻碰到客戶臨時有狀況,來不及簽約。

頂尖業務員則不一樣,他們在預估業績時,只要還沒有簽約的,都不計算在內。即使客戶正在將合約呈報給老闆,覺得成交機率大,也只能推測只有50%的成功率。所以,為了補足還沒確定的50萬,他們會以100萬為目標。

3.留下好印象:強迫客戶想起你

為了強化自己在客戶心中的記憶,有些厲害的業務會自己發行「每月最新快訊」,收件對象包括既有和潛在客戶。

快訊內容可以包含4部分:

  • 封面,可以放你的個人大頭照,或是生活類的文章
  • 以專業觀點或資訊為主
  • 推薦好書,如果網站剛好有折扣,也可以貼心地附上連結
  • 與客戶相關的報導

延伸閱讀 / 頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異

(本文取材自《不僅成交,還要絕對賺錢!》,悅知文化出版。)

圖片來源 / picjumbo