跑業務一段時間了，業績始終沒起色。觀察身邊每個月都達標的同事，不外乎提案、打電話、拜訪客戶，跟自己沒什麼兩樣，到底問題出在哪裡？

《不僅成交，還要絕對賺錢》作者香川晋平在觀察大量業務員之後，找出了頂尖業務員與平凡業務員之間的差別，以下列舉3項：

1.善用時間：一周5天都約了客戶

業務員可以大致分為「積極」「消極」兩種，彼此對時間的運用截然不同。

積極的業務員知道，人們在禮拜一、禮拜二時，工作比較提不起勁，為了不給自己懶散的理由，他們跟客戶約時間時，總是直接詢問，「不知道下周一或二去拜訪您是否方便？」

消極的業務員多半是等到了禮拜一、二才開始打電話問客戶，「配合您的時間，不知道什麼時間方便跟我碰面？」往往時間一拖，又到下禮拜去了。甚至當客戶說「星期一或星期五有空」時，他們也會選擇「禮拜五」，進度自然趕不上禮拜一就去見客戶的業務。

2.業績預估保守：還沒簽約，都不算

本月業績目標100萬，50萬已達成，另外一半還在等客戶回簽。平凡的業務會認為，反正已經跟客戶談好、十拿九穩，就安心等待50萬入帳，不料卻碰到客戶臨時有狀況，來不及簽約。

頂尖業務員則不一樣，他們在預估業績時，只要還沒有簽約的，都不計算在內。即使客戶正在將合約呈報給老闆，覺得成交機率大，也只能推測只有50%的成功率。所以，為了補足還沒確定的50萬，他們會以100萬為目標。

3.留下好印象：強迫客戶想起你

為了強化自己在客戶心中的記憶，有些厲害的業務會自己發行「每月最新快訊」，收件對象包括既有和潛在客戶。

快訊內容可以包含4部分：

• 封面，可以放你的個人大頭照，或是生活類的文章
• 以專業觀點或資訊為主
• 推薦好書，如果網站剛好有折扣，也可以貼心地附上連結
• 與客戶相關的報導

延伸閱讀 / 頂尖業務員想的和你不一樣！超級業務 vs.平凡業務的15個差異

（本文取材自《不僅成交，還要絕對賺錢！》，悅知文化出版。）

圖片來源 / picjumbo