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談判桌上也要講風水,讓你威壓對手的座位安排法!

2019-10-22 03:31:32
Managertoday
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談判桌上也要講究風水 你沒看錯,談判桌上也有風水好壞之分,但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇:「夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險惡遠近,上將之

談判桌上也要講究風水

你沒看錯,談判桌上也有風水好壞之分,但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇:「夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險惡遠近,上將之道也。知此而用戰者,必勝。」能夠掌握戰場上的地形變化,而且懂得運用的人就會贏得勝利。

【談判實境】坐對談判位子,自然會風生水起好運來

「圓形的桌子比方形的桌子容易達成共識,是因為比較沒有彼此之別」,所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……都選擇圓桌作為招待桌,就是因為這個緣故。但光是這樣還不夠。

有一次朋友買了一間三年的電梯公寓,因為極度忌諱凶宅,所以有特別要求過。仲介公司也慎重其事地問過屋主,屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外,但聽說在這棟大樓的興建期間,曾經有工人不慎墜樓而喪命,但是是發生在別棟。

事實上,關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文;仲介公司經過內部討論後,認定這不是凶宅而未告知買方。誰知道當買方在交屋之前,去測量房間的格局,以便添購家具時,竟意外聽到鄰居說了這段往事,朋友當然氣得暴跳如雷,便找我一起去開協調會。

協調會在仲介公司的代書事務所召開,這家仲介公司屬於地區小型連鎖店,先不談專業形象輸給大型房仲,在很多細節的處理上都不理想。事前我先跟朋友沙盤推演:這個糾紛完全是因為房仲沒盡到告知的義務,其次我朋友非常明確地表示他不想住這間房子。但是房子已經過戶了,該如何處理呢?

當然,在三方談判下絕不可讓自己成為落單的一方,換句話說,為了讓仲介公司負起完全責任,必須先攏絡賣方,就算賣方不支持,至少要讓他保持中立,關於這個問題,朋友已在召開協調會的前天晚上跟賣方通過電話,並且達成共識了。

隔天在代書事務所,我本來有點擔心仲介公司會把我們跟賣方間隔成下頁圖中的模式B,沒想到仲介公司完全沒想到,所以大家就自然坐成模式A,從位子上來看就變成買方與賣方聯手對抗仲介。

圖說明

果然仲介公司已經在理字上站不住腳,協調時更是被買賣雙方聯手修理,最後談判結果是,買方本次應該交付的手續費免收,並且要義務幫買方將房子以原價出售,真可謂賠了夫人又折兵。

如果當時仲介能跟買方或賣方聯手,其實鹿死誰手都很難說,將來上了法院法官怎麼判也難以定論,所以千萬不要小看談判桌上的座位排列啊!

【一點就通】千萬不要小看座位排列

不論是人際關係、企業經營、教養子女……都有無數的小細節必須觀照,很多時候一旦疏忽了,就會給自己帶來不必要的麻煩。 談判桌上的風水,其實也跟命理所稱的風水一樣,都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢,這也是學習談判溝通最基本必修的一課。讓自己不會先居於劣勢,然後再靠臨場的隨機應變,以提高達成共識的機會。

【用在生活也OK!】金額大或影響深遠的協商,要這樣調整風水

商務場合、日常生活中的談判溝通,要如何運用周遭的環境呢?特別是交易金額大、影響層面廣的協議,你更要注意、講究風水:

★如果附近有鏡子,設法讓對方看著鏡子

你有發現嗎?便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子,除了能讓空間感覺變大之外,鏡子還有一個好處。可以讓臨時起意想偷東西的人,因為看到鏡子裡自己丟人的模樣,而害羞的打消念頭。 同樣的道理,談判時讓對方面對鏡子坐,當對方想說謊或做出違背良心的事,一看到鏡子裡的自己,可能會收斂或是放棄。

★如果有窗戶,就讓對方面對光線

談判高手都知道,除了要注意傾聽對方,更要觀察他的肢體語言,尤其是臉部表情。就算是很能控制自己情緒的人,也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒,譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能讓對方朝著光線坐,會比較有利我方觀察他的動作表情,反過來說,因為我方是背對著光,對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。

★如果有用白板記錄,一定要靠近並主動服務

你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎? 中文非常奧妙,一個字就有好幾種詮釋法,同樣一個詞、一句話,兩個人來看可能會有不同的解讀,因此負責作記錄的人就很重要了,寫得模稜兩可和寫得精準,都可能影響結果。所以,談判進行中若使用白板或任何方式記錄,一定要主動服務,不然就是和對方一起記錄,以防對方耍心機,在你專注於討論時,一不注意就漏掉了任何有利於你的論點,結果吃了悶虧。

心法:

談判最高明的手段就是「看不見的招式」,在談判桌上注意座位的排列細節,無形中能讓對方在一開始就居於下風。

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(本文出自於《圓神書活網》,原文請點此。)

圖片來源/Ministry of Foreign Affairs of the Republic of Poland via flickr, CC licensed