談判桌上也要講究風水

你沒看錯，談判桌上也有風水好壞之分，但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇：「夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險惡遠近，上將之道也。知此而用戰者，必勝。」能夠掌握戰場上的地形變化，而且懂得運用的人就會贏得勝利。

【談判實境】坐對談判位子，自然會風生水起好運來

「圓形的桌子比方形的桌子容易達成共識，是因為比較沒有彼此之別」，所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……都選擇圓桌作為招待桌，就是因為這個緣故。但光是這樣還不夠。

有一次朋友買了一間三年的電梯公寓，因為極度忌諱凶宅，所以有特別要求過。仲介公司也慎重其事地問過屋主，屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外，但聽說在這棟大樓的興建期間，曾經有工人不慎墜樓而喪命，但是是發生在別棟。

事實上，關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文；仲介公司經過內部討論後，認定這不是凶宅而未告知買方。誰知道當買方在交屋之前，去測量房間的格局，以便添購家具時，竟意外聽到鄰居說了這段往事，朋友當然氣得暴跳如雷，便找我一起去開協調會。

協調會在仲介公司的代書事務所召開，這家仲介公司屬於地區小型連鎖店，先不談專業形象輸給大型房仲，在很多細節的處理上都不理想。事前我先跟朋友沙盤推演：這個糾紛完全是因為房仲沒盡到告知的義務，其次我朋友非常明確地表示他不想住這間房子。但是房子已經過戶了，該如何處理呢？

當然，在三方談判下絕不可讓自己成為落單的一方，換句話說，為了讓仲介公司負起完全責任，必須先攏絡賣方，就算賣方不支持，至少要讓他保持中立，關於這個問題，朋友已在召開協調會的前天晚上跟賣方通過電話，並且達成共識了。

隔天在代書事務所，我本來有點擔心仲介公司會把我們跟賣方間隔成下頁圖中的模式B，沒想到仲介公司完全沒想到，所以大家就自然坐成模式A，從位子上來看就變成買方與賣方聯手對抗仲介。

果然仲介公司已經在理字上站不住腳，協調時更是被買賣雙方聯手修理，最後談判結果是，買方本次應該交付的手續費免收，並且要義務幫買方將房子以原價出售，真可謂賠了夫人又折兵。

如果當時仲介能跟買方或賣方聯手，其實鹿死誰手都很難說，將來上了法院法官怎麼判也難以定論，所以千萬不要小看談判桌上的座位排列啊！

【一點就通】千萬不要小看座位排列

不論是人際關係、企業經營、教養子女……都有無數的小細節必須觀照，很多時候一旦疏忽了，就會給自己帶來不必要的麻煩。 談判桌上的風水，其實也跟命理所稱的風水一樣，都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢，這也是學習談判溝通最基本必修的一課。讓自己不會先居於劣勢，然後再靠臨場的隨機應變，以提高達成共識的機會。

【用在生活也OK！】金額大或影響深遠的協商，要這樣調整風水

商務場合、日常生活中的談判溝通，要如何運用周遭的環境呢？特別是交易金額大、影響層面廣的協議，你更要注意、講究風水：

★如果附近有鏡子，設法讓對方看著鏡子

你有發現嗎？便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子，除了能讓空間感覺變大之外，鏡子還有一個好處。可以讓臨時起意想偷東西的人，因為看到鏡子裡自己丟人的模樣，而害羞的打消念頭。 同樣的道理，談判時讓對方面對鏡子坐，當對方想說謊或做出違背良心的事，一看到鏡子裡的自己，可能會收斂或是放棄。

★如果有窗戶，就讓對方面對光線

談判高手都知道，除了要注意傾聽對方，更要觀察他的肢體語言，尤其是臉部表情。就算是很能控制自己情緒的人，也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒，譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能讓對方朝著光線坐，會比較有利我方觀察他的動作表情，反過來說，因為我方是背對著光，對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。

★如果有用白板記錄，一定要靠近並主動服務

你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎？ 中文非常奧妙，一個字就有好幾種詮釋法，同樣一個詞、一句話，兩個人來看可能會有不同的解讀，因此負責作記錄的人就很重要了，寫得模稜兩可和寫得精準，都可能影響結果。所以，談判進行中若使用白板或任何方式記錄，一定要主動服務，不然就是和對方一起記錄，以防對方耍心機，在你專注於討論時，一不注意就漏掉了任何有利於你的論點，結果吃了悶虧。

心法：

談判最高明的手段就是「看不見的招式」，在談判桌上注意座位的排列細節，無形中能讓對方在一開始就居於下風。

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（本文出自於《圓神書活網》，原文請點此。）

圖片來源/Ministry of Foreign Affairs of the Republic of Poland via flickr, CC licensed