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這樣寫介紹,商品就大賣!文案達人教你的推銷祕訣

2019-11-21 06:05:32
Managertoday
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先問你,現在入會免會費 VS. 現在入會就能免9000元的會費,哪個文案會留住你的目光呢? ###要打價格優勢,就要用「容易想像」「理由」來主打便宜! 某次走在熱鬧的百貨公司地下街,聽到從雜糧乾貨

先問你,現在入會免會費 VS. 現在入會就能免9000元的會費,哪個文案會留住你的目光呢?

要打價格優勢,就要用「容易想像」「理由」來主打便宜!

某次走在熱鬧的百貨公司地下街,聽到從雜糧乾貨專門店裡傳來店員很有氣勢的叫賣聲,「很便宜喲—,很便宜喲—」。即使店員連喊了幾聲「便宜」,我卻不怎麼有「想買」的感覺。那麼,如果是接下來的叫賣聲呢?

「很便宜喲—。無添加物的水果乾,原本一袋500元,今天特別優待,3袋只要1000元喔!」

「3袋1000元」,聽到這樣具體的推銷叫賣,應該會不假思索地往聲音來源望過去吧?

「很便宜喲—。無添加物的水果乾,原本一袋500元,特別優待給買3袋的客人30%以上的折扣喔!」

折扣的內容雖然和剛才的差不多,但通常人們對這個叫賣聲卻不怎麼感到興趣。為什麼呢?因為,即使以「30%以上的折扣」為訴求,人們也無法給予具體地想像。人對於無法想像的東西,是很難感到興趣的。這現象在閱讀文章時也是一樣的。不論再怎麼強調特惠,如果不能讓讀者馬上可以具體想像的話,是無法讓人有「買得划算」的感覺。

X生啤酒半價!    ○ 生啤酒半價,1杯只要150元!

X現在入會免會費! ○ 現在入會就能免9000元的會費!

X黃金週降價!   ○ 黃金週降價,8000元→5500元!

像這樣使用具體的詞句(容易使人與便宜、划算聯想的詞句),讀者的購買欲望就會被激發。

此外,除了使用具體的詞句,也有運用「比較」來讓人與便宜聯想的方法。

「委託公證人的行情,最少也要花費20萬元。如果委託○○的話,不會超過10萬元的。」

「一般來說,委託廠商製作網頁的費用,據說行情是50~100萬元。另一方面,敝公司的部落格建置服務,從寫程式到資料庫維護只要7萬元。」

即使對於單一商品的價格沒有概念的人,用上述的比較方法,就會讓人容易感覺到價格的差異(便宜)。

「因為要衝年終業績,我們可以用大約30%的折扣,總價39800元提供給您。」像這樣把便宜的理由明確表述也是一種方法。因為也有消費者是知道理由之後,就比較能接受商家開出的價格。

寫一篇刺激五感的文章

不要光賣牛排,也要賣那滋滋作響的聲音!這是著名美國推銷員惠勒的名言。所謂「賣那滋滋作響的聲音」,就是利用煎牛排時所散發出的香氣、鮮美的肉汁接觸到灼熱鐵板所發出的聲音,讓消費者可以想像好吃程度的訴求方法。

例如,在日式燒肉店裡看菜單的時候,如果菜單上只是展示一大塊生牛肉的照片,也不見得會湧現食欲。但是,如果放上一張肉汁飛散、豪邁地在鐵板上煎著的牛排照片的話,我想一定很希望趕快來上一塊牛肉,大快朵頤一番吧!

撰寫文章時也是同樣的道理。如果飛散的肉汁與香氣可以變得讓讀者在腦海中想像的話.就容易讓讀者產生購買欲望。

  1. 甜又好吃的哈密瓜。

  2. 在嘴裡如爆漿似地散發出甜味的哈密瓜。 

如何,會讓人覺得想吃的應該是2吧?

「寫一篇刺激五感的文章」,就是刺激讀者五種感覺(視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺)的文章表現力。因為刺激讀者的感官,所以讓讀者腦海裡浮現鮮明印象。

X既冰涼又苦的巧克力雪糕
○ 既冰涼又散發出淡淡苦味,一款大人會喜愛的巧克力雪糕

X泡露天溫泉時就像在夢境
○ 在露天溫泉舒爽地浸泡著,就像沉浸在夢境中

X有彈性,像10幾歲的肌膚
○ 粉嫩又Q彈可破的10幾歲肌膚

X一杯香草風味的咖啡
○ 一杯讓人有如置身田園,充滿濃郁香草風味的咖啡

在刺激五感的表現裡,也有使用擬聲詞(表示生物或無生物所發出的聲音之詞),或擬態詞(用聲音象徵性地表示動作或狀態之名詞)的方法。例如:咕嚕咕嚕、呼嚕呼嚕、卡滋卡滋、吱吱喳喳、撲通撲通、劈劈啪啪、窸窸窣窣……等。

此外,「像現榨檸檬汁那樣柔和的清香」「像剛出生的小狗那樣地可愛」,使用讓讀者容易想像的形容,也是可以刺激五感的方法。

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(本文出自「圓神書活網」,原文請點此。)

圖片來源 / Andrada Radu via flickr, CC licensed